辅导专员的工作与《基本法》的运用PPT资料.ppt

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是公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者。

理念的宣导者、传播者和实践者。

在在营业区从事业务推动和部分培训营业区从事业务推动和部分培训工作，并协助区经理进行经营管理工作。

工作，并协助区经理进行经营管理工作。

辅导专员的职能定位辅导专员的职能定位内容提要内容提要辅导专员的使命和职能定位辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法把握和运用营销基本法辅导专员的工作辅导专员的工作职业信念是成功的前提职业信念是成功的前提公司经营的是产品公司经营的是产品销售是永恒的主题销售是永恒的主题规模是首要问题规模是首要问题牢记：

保险是经济、社会发展进步，牢记：

保险是经济、社会发展进步，家庭、个人幸福安定不可缺少的东西。

家庭、个人幸福安定不可缺少的东西。

职业信念是成功的前提职业信念是成功的前提明白：

代理人制度是寿险营销最好的明白：

代理人制度是寿险营销最好的制度制度。

制度制度。

坚信：

平安是最好的公司。

公司经营的是产品公司经营的是产品掌握产品知识掌握产品知识发掘产品卖点发掘产品卖点销售是永恒的主题销售是永恒的主题普通业务员（5年来保持平均每月标准FYP3000元）年收入：

20000元。

钻石业务员（5年来保持平均每月标准FYP6000元）年收入：

45000元。

当主任、当经理虽不是每个业务当主任、当经理虽不是每个业务人员的必然选择，但应该是大部份人人员的必然选择，但应该是大部份人员的优先选择员的优先选择。

规模是首要问题规模是首要问题发展是硬道理。

发展是硬道理。

内容提要内容提要辅导专员的使命和职能定位辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法把握和运用营销基本法辅导专员的工作辅导专员的工作寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律-1-1保险商品的特殊性决定购买行为保险商品的特殊性决定购买行为有拖延和回避倾向。

有拖延和回避倾向。

管理策略管理策略必须通过营销人员主动与客户进必须通过营销人员主动与客户进行一对一的沟通才能完成保险商品的行一对一的沟通才能完成保险商品的销售。

销售。

寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律-2-2营销人员的社会阶层与目标客户的社营销人员的社会阶层与目标客户的社会阶层是相互匹配的，保险公司的营销人会阶层是相互匹配的，保险公司的营销人员是不同层次的。

员是不同层次的。

管理策略管理策略保险公司通过选择营销人员来选择客保险公司通过选择营销人员来选择客户，增员选择首先是选择应聘者的社会阶户，增员选择首先是选择应聘者的社会阶层，针对不同层次的营销人员应采用不同层，针对不同层次的营销人员应采用不同的管理方法。

的管理方法。

寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律-3-3保险营销工作是非现场管理的营，销保险营销工作是非现场管理的营，销人员具有高流动性。

人员具有高流动性。

管理策略管理策略采用代理人制度，采用佣金制薪酬采用代理人制度，采用佣金制薪酬体系，收入的主要部分与销售业绩直接体系，收入的主要部分与销售业绩直接挂钩，日常管理主要通过早会、夕会进挂钩，日常管理主要通过早会、夕会进行。

采用佣金制薪酬，首年佣金高于续行。

采用佣金制薪酬，首年佣金高于续年佣金，在较短年限发完。

年佣金，在较短年限发完。

寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律-4-4营销人员生存和发展的基础，内是营销人员生存和发展的基础，内是个性而不是知识；

外是客户资源而不是个性而不是知识；

外是客户资源而不是其他资源。

其他资源。

管理策略管理策略培训的根本任务是提高营销人员的培训的根本任务是提高营销人员的核心技能：

开发、培育、维护客户的能核心技能：

开发、培育、维护客户的能力。

营销人员须通过营销组织选择、培力。

营销人员须通过营销组织选择、培养，无法通过学校选择、培养。

养，无法通过学校选择、培养。

寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律-5-5寿险营销职业价值的优势在建立寿险营销职业价值的优势在建立一定的客户基础之后才能显示出来。

一定的客户基础之后才能显示出来。

管理策略管理策略需要对寿险营销人员做职业生涯规需要对寿险营销人员做职业生涯规划；

排除期望短期即获成就的求职者。

划；

内容提要内容提要辅导专员的使命和职能定位辅导专员的使命和职能定位寿险营销的基本理念寿险营销的基本理念寿险营销的基本规律和管理策略寿险营销的基本规律和管理策略把握和运用营销基本法把握和运用营销基本法辅导专员的工作辅导专员的工作营销基本法的核心营销基本法的核心规定组织利益规定组织利益规定组织伦理关系规定组织伦理关系规定考核标准规定考核标准经营组织利益最大化经营组织利益最大化严格维护组织伦理关系严格维护组织伦理关系考核严格按照标准进行考核严格按照标准进行执行基本法的关键执行基本法的关键经营组织利益最大化经营组织利益最大化组织利益组织利益=基数基数*点数点数组织结构：

建设稳定的营销组织组织结构：

建设稳定的营销组织分析各级业务主任组织利益（分析各级业务主任组织利益（B类）类）组人力组人力（人）（人）总总FYCFYC（元）元）主任主任高级主任高级主任资深主任资深主任CC（%）津贴（元）津贴（元）CC（%）津贴（元）津贴（元）CC（%）津贴（元）津贴（元）555600560033181.5181.533181.5181.533181.5181.5665600560088580.8580.899653.4653.41010726726101012000120008896896899108910891010121012101111120001200011111464.11464.112121597.21597.213131730.31730.32121240002400011112795.12795.112123049.23049.213133303.33303.32222240002400014143726.83726.815153993399316164259.24259.23636400004000014146098.46098.415156534653416166969.66969.63737400004000017177610.97610.918188058.68058.619198506.38506.3月直接管理津贴当月本组FYC*C*1.1，假设继续率85%,月人均FYC1100元（南区2005年15月继续率86.21%，5月份人均FYC1139元）结论：

应做主管、做高级主管、做大主管结论：

应做主管、做高级主管、做大主管（经营5人与经营6人付出几乎无任何差别，收入却差3倍多；

经营10人与经营11人付出几乎无任何差别，收入也差1.5倍；

经营5人与经营11人付出无重大差别，收入却差8倍多!

）例：

业务主任组织利益分析（例：

业务主任组织利益分析（CC类）类）组人力组人力（人）（人）总总FYCFYC（元）元）主任主任高级主任高级主任资深主任资深主任CC（%）津贴（元）津贴（元）CC（%）津贴（元）津贴（元）CC（%）津贴（元）津贴（元）5541994199228080228080228080664200420077336336883843849943243211118999899977616616887047049979279212129000900010109609601111105610561212115211522222179991799910101760176011111936193612122112211223231800018000121222082208131323922392141425762576月直接管理津贴当月本组FYC*C，假设继续率75%,月人均FYC800元（广西2005年15月继续率84%，1-5月份人均FYC876元，5月份人均FYC981元）经营经营55人与经营人与经营66人付出几乎无任何差别，收入却差人付出