零售圣经PPT资料.ppt

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会不会做生意、店铺经营的好不好，秘决就在这里。

6一、经商的基本原则2极致的新鲜货n在严酷的竞争条件之下，如果不能经常创造差异化的经营，我们的市场就会越走越小，越走越偏；

在这种情形下，想要扩大市场保持均衡，思索消费者的需求，追求食品的美味及鲜度是必然的结果。

商品取得消费者的相信之后，销售自然旺盛，上下架的回转速度也会跟着加快，这就是“善循环”。

善循环起，废弃率即降。

要创造差异化的经营，其最大的课题就在提供消费者有价值的好商品。

以食物为例，首要条件就是味美、新鲜。

只要营业额提升，废弃率降低，利润自然就增加了。

7一、经商的基本原则2以消费者的角度思考n经商，尤其是做零售业，一定要经常以消费者的心理来思考事情，才能了解消费者真正的需求。

我们必须依据顾客心理，检讨自己的店到底少了些什么，才能进一步决定该怎么做。

零售业者要能以消费者的角度思考事情，简言之就是“客观”的态度。

在处理商品的时候，都必须事先了解各种商品的特性。

8一、经商的基本原则2不能让顾客厌腻n便利商店拥有许多潜在的顾客，意思是到目前为止，便利商店尚无法满足消费者对日常生活更为方便的需求，因此可以说便利商店还有许多创造需要的空间，所以零售业的成长空间是无限的，绝非言过其实。

如果商品总是千篇一律毫无新意，消费者当然会厌腻。

因此，卖方必须常常推陈出新，求新求变。

9一、经商的基本原则2质钱花在刀口上n机会损失：

本来应该可以卖的商品，缺货而造成的损失。

从消费者来看，就是进了商店却买不到想买的东西。

现在消费者的购买心理，比从前更重视质。

好东西能卖，并不表示消费者的钱很多，而是大家都想把钱花在刀口上，不买用了即丢的廉价品。

不仅商品本身要讲究品质，卖场的购物环境是否清洁，舒适，服务人员的态度是否亲切等附加条件，也会影响生意，它将左右消费者选择店铺及购买的心理。

10一、经商的基本原则2任何一个数字都警惕n无论做什么工作，基本最重要。

经营零售业，并不需要做什么特别难的工作，难的是要确确实实落实这些基本工作。

公司越大，经验越丰富，工作越熟悉，基本的东西往往被疏忽。

在零售业中所出现的任何一个数字，都是一种结果，其代表的意义，就是警惕从事零售业的人，必须重视产生结果的其中过程。

11一、经商的基本原则2不要让畅销品缺货n会缺货的商品，十之八九都是冷藏冰箱的商品，一家商店不是堆着过多的商品，就是缺货连连，造成营业额上相当大的损失。

卖不出去的商品会造成库存量增加，相对顾客而言，有魅力的新商品上架的空间就越小。

12一、经商的基本原则2货色齐全VS库存太多n如果一家店能正确进货，知道什么商品能卖，什么商品不能卖，就不会堆着一堆永远卖不出去的货。

应该先针对各种商品的来客数，客层等，详加分析后再考虑如何订货。

13一、经商的基本原则2在竞争中胜出：

精准n如果我们能提高市场操作的精准度，尽可能的减少损失，并增加销售额，就足以应付同业的竞争。

如果我们不能洞观四周的动向，激励自己动动大脑，是无法在这个业界继续生存下去的。

14一、经商的基本原则2相对价值和绝对价值n在商品政策、亲切服务、清洁维护这些方面虽然我们仍本着一贯原则尽心尽力，努力提升绝对水准，但如果整体的（与同行相比）水准皆向上提升，那么相对的，我们的分数就比以前退步。

对于零售业而言，绝对的价值固然不可缺，但是我们必须努力在绝对价值上，提高它的相对价值。

如果我们无法判断相对价值，就无法提升绝对价值。

15一、经商的基本原则2质的提升永无止境n如果从相对比较的观点来看竞争，就是确认自家店铺的四周是否出现了对抗性的商品，然后再齐备比人家更好的货品。

如果只求量的追加，是有极限的；

但对于质的追求，却可以永无止境。

我们不能以量改变质，若是弄巧成拙，量甚至还会伤到质；

反之，借着质的提升再增加量，却是可行的，这是经营便利店的基本认知。

构成质的要素：

商品齐全（畅销商品是否齐全、是否缺货、价格是否合理）、鲜度管理、清洁维护及亲切服务。

16一、经商的基本原则2销售额滑落和竞争无关n销售额的下降，不是相互竞争所造成，而是顾客用心中那把比较商店价值的尺，所测量后的结果而已。

当有一个比较对象出现时，平日的疏忽即被突显出来，才造成销售额下滑。

如果只知把销售额下滑的原因归罪于外，推给竞争对手，而不知自我反省，永远无法改善本身的体质。

无论多么完善的店，还是有改善的空间。

店中的销售额是升是降，和基本原则落实的程度息息相关。

17一、经商的基本原则2最重要的是那份心n人和人之间，如果想长期交往的话，只重表面是不够的，那份心，那份感情是很重要的因素。

对零售业者而言，重要的是贯彻基本原则，不能以一些小花招求得眼前短暂的利润，绝不能追求肚子饿了才吃饭的即效性。

18一、经商的基本原则2关键在基础体力n不管店铺做多少的促销活动，只要日常的运作不能扎根落实，就无法持续经营。

如果投入宣传费做促销活动，却未能在收支上看到成绩，这种宣传就成了反效果宣传。

为了避免这种状况发生，我们一定要提升我们的基础体力。

19一、经商的基本原则2忽视基本原则的后果n经营情形一旦开始转坏，店里生意就会一路向下滑，连执行紧急措施都踩不住煞车。

真正的服务就是顺应顾客的需求，提供应对。

出现问题就是在每日的工作中，经营者和员工都疏忽了基本原则。

20一、经商的基本原则2削减经费非良策n零售业是提供让消费者满足的价值，进而从中获得利润做为代价，如何让利润继续产生并持续扩大，是我们该做的工作。

因此，我们绝不能采取会让经营状况陷入缩小均衡的对策。

所谓经费管控，就是视情况削减或增加费用。

而衡量管控的那把尺就是：

如何做才能为全体带来最大的成果。

如果增加人事费用，反而会得到多于经费的成果，这就是有效的经费管控。

21二、抓住顾客的心2无法以经济学说明n顾客的价值观可以用心理学来说明，却无法用经济学来解读。

在商品开发方面，现在已完全进入必须以顾客心理为基础进行考量的时代了。

对商家来说，拥有足以应对变化的对应能力是必要的，如果不能了解顾客因何种动机而产生购物行为的话，将无法在业界生存下去。

22二、抓住顾客的心2不能依赖过去的经验n身为卖方，必须懂得配合消费者的心理需要，替换不一样的商品。

因此我们要常常假设消费者现在需要什么并进行试验，我们称此一过程为假设和检证。

换句话说，为唤起消费者沉睡的需求，从各种角度进行情报的归集是非常重要的。

n现在的消费者的嗜好变幻莫测，我们一定要以最积极的态度，向消费者兜售商品。

如果我们能够不受过去经验的限制，做更周全的假设，为消费者准备更齐全、更有价值诉求力的商品，营业额比现在好上三、四成，绝对是理所当然的。

23二、抓住顾客的心2仔细假设与验证n如果我们不能持续细腻地以人类的心理做假设，并根据正确的资讯进行验证的话，就无法判断下一步该怎么走。

总之，天候、气温甚至每个人的夏季症候群，都会影响各类商品的销售情形。

如果我们无法掌握此一时、彼一时顾客所青睐的商品，也就无法提供消费者有魅力而且齐全的商品。

24二、抓住顾客的心2以肌肤去感受n因为下雨所以营业额大幅滑落？

顾客的心是不会被气象资料所左右的，所以绝不能单纯以阴雨晴等气象状况做思考的依据。

经营便利店，就是一种以肌肤去感受的行业。

25二、抓住顾客的心2不要对天气漠不关心n尽一切努力将风险降至最低，是经营企业基本认知之一。

零售事业是一种极为务实的生意，不像赌局，可以一把定输赢。

尤其当气候多变不稳定时，为了将风险减到最小，就必须仔细拟定基本对策。

n必须以当天气候，顾客会想买何种商品消费心理为思考对策的大前题。

如果做不到这点，即使有心规避风险，往往也会陷入经营失衡的窘境中。

26二、抓住顾客的心2换季时间往前移n现在，一般产品的换季时间，都有越来越往前移的趋势。

一般性的商品及有季节性的必须做明确的划分，因为以千篇一律的方式来处理任何商品，是错误的做法。

掌握消费者的价值诉求是非常重要的，要让消费者一进门就看到新鲜货，一进门就发现符合他们需求的东西。

27二、抓住顾客的心2夏天卖关东煮n以消费者立场来看的价值和以卖方立场所看到的价值，有时未必是一致的，因此当我们导入新的商品或是让季节性的商品上架时，就必须尽量对消费者进行宣传，让消费者认识新商品的价值。

只要消费者愿意购买，就是让消费者认识商品价值的大好机会。

从这个角度去思考，就明白店中的待客之道是何等重要。

因此，我们不但要在适当的架面陈列符合消费者体温需求的商品，也必须对销售方法投下各种心力。

总之，做为卖方一定要为消费者制造购买的机会。

尤其是季节交替的时候，我们常会疏忽诱导消费者发现新进的商品。

因此，必须要努力应用各种手段，有效利用卖场，例如大面积陈列该商品，张贴海报广告等等，借以吸引消费者的注意。

28二、抓住顾客的心2配合季节选货n如果我们对季节毫不关心，肯定无法在店内上演鲜明的换季好戏。

当季节改变时，所有的商品也要蜕变得更有活力。

在演出换季戏码时，必须先仔细衡量何种商品在现在的气候会受欢迎，什么商品会踢到铁板，然后才反映到全商品中。

29二、抓住顾客的心2打破过度自信才能成长n营业额越是不起色，就要越强调季节感。

为强调换季，陈列的位置变得非常重要。

不论在任何时候，都必须站在买方立场进行思考。

不能任性地以卖方的角度进行决策，更忌讳无意识的过度自信。

唯有自行突破任性和过度的自信才能成长。

如果经营者能够意识到这一点，并以这种认知观察自己所经营的便利商店，即能洞悉店中大大小小的问题，并了解什么该变，什么不该变。

30二、抓住顾客的心2商品结构与上架面积n想要提升业绩，必须改变商品及卖场的结构，以符合消费者的需求。

31二、抓住顾客的心2错误的改装危机重重n一般零售业为刺激消费者，会整修内部重新装潢，或将商品重新包装。

但是此时必须留意，千万不可本末倒置。

因此，当店铺要重新装修、布置时，一定要站在消费的立场，考虑商品陈列位置、店内动线等，以勾起消费者的购买欲望，并方便消费者进行选购。

n要经营便利商品，确立便利商店的特性并贯彻到底是非常重要的。

32二、抓住顾客的心2何谓合理的价格n所谓公平的价格，就是所标示的商品定价，是可以获得消费者认同的合理价格。

在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何建构一种即使定价低于进货价，都还是可以赚得利润的体制。

33二、抓住顾客的心2是消费者在判定好坏n判定新商品好坏的人不是我们，而是消费者。

34二、抓住顾客的心2哪种配合厂商该开除n我们的目标是开发能够让消费者满足的商品，而不是采购让厂商满足的东西。

如果厂商不能做到这一点，就必须要有被撤换的觉悟。

35二、抓住顾客的心2从指定分配到接单生产n所谓指定分配，就是指单方面分派、强行分配、改善的意思。

许多厂商只为自己的立场着想，还硬把自己的方便建立在消费者的身上，罔顾消费者的利益，漠视消费者的立场。

36二、抓住顾客的心2方便顾客就是对的n现在要经营便利商店，对于什