阿里巴巴三天销售课程全部讲义PPT文档格式.ppt

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中国供应商这个产品的优点是什么？

22利益的例子利益的例子l施乐复印机使用简便lDDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用l主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求l问：

中国供应商这个产品的利益是什么？

23区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的24区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用l至于安全问题，这个系统有八位代码区25区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：

陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：

这个特征如何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据优点：

如何帮助客户l基本核心系统的价值780000特征：

产品价格是产品的信息26区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：

满足客户的需求l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：

客户对于错误率的需求得到满足l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：

客户没有提到节省费用的需求l至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：

关于产品的技术数据27作为准客户的想法作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？

优点可以使客户如何？

利益可以使客户如何？

2829中国供应商中国供应商l阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础l阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉l中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅l与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元30产品知识的总结产品知识的总结l什么导致了产品的开发？

l产品是由什么制成的？

l产品是怎样制造的？

l该产品有什么特征？

l产品用途是什么？

l产品价格如何？

l顾客能随时获得服务吗？

l社会对本公司产品的认知度如何？

l产品线的宽度和深度如何？

31产品知识测试产品知识测试l一个简单的测试l需要20分钟32客户心理学知识客户心理学知识l客户需求分析初级需求中级需求高级需求l客户欲望分析个人欲望组织欲望33影响购买的个人因素影响购买的个人因素l消费者为何购买？

老鼠夹的例子搭车的例子34作为人类的需求作为人类的需求l生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源l社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值35作为组织采购的需求作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与供应商有良好是双向沟通l供应商改进完善自身产品l与供应商建立合作伙伴关系36产品知识与客户知识的碰撞产品知识与客户知识的碰撞l问：

客户需要产品的什么？

l问：

产品的特征适应哪些客户？

产品的优点适应哪些客户？

产品的利益适应哪些客户？

客户成长的轨迹中你的位置在哪里？

37营销学基本知识营销学基本知识38营销基础营销基础l市场营销的目标，定义l营销管理的概念39关注周围的营销关注周围的营销l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事40营销理论的灵魂营销理论的灵魂l需要、欲望和需求l产品（商品、服务和创意）l价值、成本和满意l交换和交易l关系和网络l市场l营销者与预期顾客41市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l需要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。

经过文化与个性成长后形成的状态。

l需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需需求求得得到到满满足足后后，经经过过文文化化的的感感染染，个个性性的的成成长长产产生生了了欲欲望望，欲欲望望可可能能得得不不到到满满足足，具具有有购购买买能能力力时时，欲欲望望转转化为需求化为需求42营销可以创造需要吗营销可以创造需要吗l营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求43产品（商品、服务和创意）l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西l一个产品由三个因素组成：

实体商品、服务和创意l分析中国供应商这个产品44重要的问题重要的问题l餐馆提供的实体商品是什么？

食品l提供的服务是什么？

座位，上茶l提供的创意是什么？

节省顾客的时间l计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？

45价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较46交换和交易l人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品，用什么方式？

自行生产；

掠夺；

乞讨；

交换l交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为47市场营销的过程市场营销的过程l研究顾客，从而研究市场，从而市场定位l市场细分l目标市场的选择l市场定位48测试测试l20个销售以及营销的选择题测试49第一问第一问l中国供应商作为一个产品，提供给用户的是：

A：

一种外贸的方法B：

一个国外的销售渠道C：

一个出名的机会D：

无尽的商业机会50第二问第二问l如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：

科技机构的学者、专家B：

教育工作者C：

与文字有关的人员D：

学生51第三问第三问l客户为机构采购，要求回扣。

这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：

从自己的收入中支付B：

要求主管破例C：

使用任何可能的方法满足客户的需求D：

给客户提供符合公司规定的变通方法52第四问第四问l当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该A：

隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额B：

许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额C：

许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额D：

诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友53第五问第五问l在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的A：

他的业余爱好B：

他的购买力C：

他的性格D：

影响他购买的因素54第六问第六问l一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A：

有足够的资金做广告B：

有领先意识的产品C：

质量绝对可靠的产品D：

不断更新换代的产品55第七问第七问l你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会A：

反正是工作，又不是自己用，推销就是了B：

拒绝推销自己都不喜欢的产品C：

努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程D：

告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品56第八问第八问l客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：

重新陈述自己的回答B：

使用比喻的，形象化的方法补充C：

算了，在这个客户上花费时间太多不值得D：

重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答57第九问第九问l如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好A：

对B：

错58第十问第十问l当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多A：

是的B：

不是59第十一问第十一问l在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？

正确B：

错误60第十二问第十二问l当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。

错61第十三问第十三问l在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。

错62第十四问第十四问l异议是买方感兴趣的一个信号。

因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。

错63第