第三步：评估你的市场PPT文件格式下载.ppt

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汪建国1990年创立于江苏南京1996年创建于上海成立于1998年12月18日11/5/202216SYB创业培训第三步：

第三步：

评估你的市场评估你的市场评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的掌握评估市场、市场营销知识；

掌握评估市场、市场营销知识；

市场营销的市场营销的4P理论，会做市场营销计划；

理论，会做市场营销计划；

知道销售预测的重要性，会做销售预测；

11/5/202218SYB创业培训课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客学习目的学习目的在本次课结束时，大家将：

在本次课结束时，大家将：

知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。

性。

明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。

惯。

11/5/202219SYB创业培训衡量你要创办的企业提供的产品或服务有没有市场？

假如？

11/5/202220SYB创业培训n了解顾客的需求：

了解顾客的需求：

n

（1）提供人们需要的）提供人们需要的产品产品n

（2）制定顾客愿意为产品支付的）制定顾客愿意为产品支付的价格价格n（3）使顾客很方便地得到你的产品）使顾客很方便地得到你的产品渠道渠道n（4）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客。

客。

促销促销11/5/202221SYB创业培训了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。

人人购买力购买力需求需求11/5/202222SYB创业培训三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；

人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

11/5/202223SYB创业培训了解顾客的意义了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。

这是企业经营最根本的出发点。

就会成功。

经营思路改变：

怎么赚钱？

-我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!

11/5/202224SYB创业培训下列企业构思要解决人们生活中的什么问下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

题：

例：

幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、例：

幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城洗脚城即便是买同一件商品的目的也不一样，例即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

如购买墨镜。

自行车、漂亮衣服、电视机、防盗门自行车、漂亮衣服、电视机、防盗门汽车？

汽车？

注注如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功11/5/202225SYB创业培训收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查了解顾客的哪些信息了解顾客的哪些信息?

（分组讨论）（分组讨论）第二页九个方面第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行11/5/202227SYB创业培训11/5/202228SYB创业培训11/5/202229SYB创业培训1、情况推测法（依据经验、观察情况判断）、情况推测法（依据经验、观察情况判断）2、行业信息法（专家、书报、杂志、网络）、行业信息法（专家、书报、杂志、网络）3、抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）、抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）4、观察法、观察法（对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录）5、实地考察（深入行业收集第一手资料）、实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：

收集顾客信息的方法：

划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤11/5/202231SYB创业培训了解你的顾客了解你的顾客阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七）调查客户需求调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

展开市场调查的？

11/5/202232SYB创业培训顾客在您心中是什么？

顾客在您心中是什么？

11/5/202233SYB创业培训以顾客的高兴和满意为最高原则。

以顾客的高兴和满意为最高原则。

要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。

（笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分）永远不要同顾客争执。

永远不要同顾客争执。

处事要有充分的灵活性。

商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义的含义？

11/5/202234SYB创业培训服务顾客的价值服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一。

向现有客户销售。

向现有客户销售的几率是的几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15%客户忠诚度下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25。

如果将每年的客户关系保持率增加。

如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85。

企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

11/5/202235SYB创业培训不同层次服务的作用不同层次服务的作用基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言附加服务附加服务-提升满意度提升满意度超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？

您平时给客户做哪些服务？

11/5/202236SYB创业培训失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；

n你不能提供他们愿意接受的价格；

n你不能尊重地对待他们。

消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！

切记：

11/5/202237SYB创业培训处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。

倾听事实，寻求解决之道。

、不与顾客争执。

权威人士指出：

“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。

顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。

顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

、处理的时间越早效果越好。

曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

服务法则。

11/5/202238SYB创业培训练习练习2:

确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？

附近居民、单位职工、路过的人。

年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？

一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？

每餐3-8元购买量多大？

每天70-150碗市场变化趋势？

平稳11/5/202240SYB创业培训11/5/202241SYB创业培训正方：

羊奶在射阳正方：

羊奶在射阳有有市场市场反方：

羊奶在射阳反方：

羊奶在射阳没没市场市场分组辩论11/5/202242SYB创业培训11/5/202243SYB创业培训11/5/202244SYB创业培训第三步：

评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：

在本次课结束时，大家能够：

11、知道了解竞争对手的重要意义。

、知道了解竞争对手的重要意义。

22、确定竞争对手的主要特点。

、确定竞争对手的主要特点。

11/5/202246SYB创业培训竞争的重要性竞争的重要性在非洲的草原上在非洲的草原上竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！

的人才是在竞争中脱颖而出的！

人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！

培养良好的竞争素质是最重要的。

11/5/202247SYB创业培训苏宁电器：

张近东永乐+国美=新国美五星电器：

汪建国竞争对手：

中国家电连锁前三强竞争对手：

中国家电连锁前三强11/5/202248SYB创业培训为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。

了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。

也能够到知己知彼，百战百胜。

也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！

本企业的发展方向与目标！

11/5/202249SYB创业培训首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？

竞争对手与我们是什么关系？

了解你的竞争对手了解你的竞争对手不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是是:

共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力学习经验的老师学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英帮助你成长的其实是你的竞争对手帮助你成长的其实是你的竞争对手11/5/202251SYB创业培训对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！

手有多强大你就有多强大！

竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。

争对手。

优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！

11/5/202252SYB创业培训了解的内容：

除了教材中提