第5篇销售团队管理PPT文件格式下载.ppt

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管理o计划和预算：

设立并达到目标，按照合适的标准分配资源o组织和调配员工：

构建组织结构，在需要的岗位配置合适的人才o控制和解决问题：

监督计划的实施情况并作出必要的调整o预测能力：

产生一个有序、可预测的结果u管理：

处理复杂的问题，优秀的管理者通过制定正式计划、设计规范的组织结构以及监督计划实施的结果而达到有序一致的状态。

u领导：

处理变化的问题，领导者通过开发未来前景而确定前进的方向。

要达到组织的最佳效果，领导与管理具有同等的重要性，两者不可或缺。

但是大多数组织总是过于强调管理而忽视了领导的重要性。

o领导与管理的区别主要体现在以下方面：

领导具有全局性，管理具有局部性。

领导具有超前性，管理具有当前性。

领导具有超脱性，管理具有操作性。

领导做正确的事，管理把事情做领导是引领变化，管理是维持领导有情，管理无情o管理过分而领导不力，则：

非常强调短期行为，过分注重专业化，过分侧重于控制和预见性。

总而言之，管理过分、领导不力的组织有一种刻板的面貌，不具备创新精神，对于企业来说，就不能处理市场竞争和技术环境中出现的重大变化，衰退是必然的结果。

o领导有力而管理不足，则：

（1）强调长期远景目标，而不重视近期计划和预算；

（2）产生一个强大群体文化，不分专业，缺乏体系和规则；

（3）鼓动那些不愿意运用控制体制和解决问题的原则的人集结在一起，导致状况最终失控，甚至一发不可收拾。

思考o1三国的刘备虽不具备文、武等专业能力，却具有当蜀国皇帝的能力，为什么？

o2做饼干食品的纳贝斯克的总经理不太懂电脑和软件，去一家知名软件公司当CEO，他能胜任吗？

为什么？

如果他当一线主管呢？

o由员工提升为主管的人，专业技能和工作积极性一般都比较高，但是往往由于没有受过管理的训练，人际技能、概括技能较低。

他们往往仍将自己定位于专业技术的骨干员工，这样会更加阻碍他们成为一个合格的主管。

因此，随着职务的提升，要重视管理理论的学习，注意努力培养自己的概括技能。

o领导者是决策者，管理者是执行者。

o从影响力的视角来分析，影响力来源于“权力”，权力分两种类型：

职位权力和个人权力。

职位权力来源于组织，包括合法权、奖励权、强制权、信息权；

个人权力来自于被领导者服从领导者的意愿，包括专家权、参照权、魅力权。

o管理者偏重于运用职位权力，领导者偏重于运用个人权力。

o合格的领导应该是能同时充分运用职位权力和个人权力去影响他人的领导者。

o思考：

在销售管理者的岗位上，职位权力和个人权力分别体现在什么方面？

作为销售经理，如何有效利用不同的权力基础？

o李森是摩尔.华莱士公司中国市场华南区域的销售经理，这家跨国印刷公司在全球都有基地。

o他拥有基于职位的合法权力，影响手下销售人员的薪酬和奖励的权力以及分配奖励来表扬员工行为的权力。

o他可以利用强制权力来纠正销售人员的行为。

o他还可以利用掌握信息的权力来帮助员工体验销售环境，以获取大量的经验和犀利的洞察力。

o李森具有印刷方面的专业知识，也很喜欢与销售员工一起工作。

销售员工向李森寻求指导和帮助，因为他具有专家权力专家权力，而且乐于帮助销售员工。

o他不仅和员工一起工作，而且花时间和他们交际吃饭、打球等等。

他的员工也喜欢和他一起工作。

因此他具有参照权力和魅力参照权力和魅力权力权力，这使得他能很好的完成管理目标。

销售经理的领导力o教练与辅导n新手，刚入职n销售人员达到职业生涯的高峰，面临转型的时候n其他情况o团队工作中的组织能力和高效工作能力n思考：

销售代表几乎都是单独工作的，是否需要销售经理的团队工作中的组织能力呢？

（）o成为团队的成员：

虚拟团队的存在n选择适合本团队的交流技术n频繁的交流n跟踪没有参加交流的成员n为团队的相互交流制定统一的规则o公司提供的产品和服务日益复杂化o供应链的应用日益延长o市场趋于全球化o。

o销售工作需要团队化o比如销售部门、产品研发部、生产部、售后服务部的结合风格之一：

指挥式风格之一：

指挥式经理制定决策，交与员工实施对工作方面考虑较多对人员方面考虑较少风格之四：

授权式风格之四：

授权式销售人员制定决策并实施对工作方面考虑较少对人员方面考虑较少风格之二：

说服式风格之二：

说服式经理制定决策，员工讨论原因对工作方面考虑较多对人员方面考虑较高风格之三：

参与式风格之三：

参与式经理与员工共同制定销售决策对工作方面考虑较少对人员方面考虑较多高高高高有有有有关关关关人人人人员员员员方方方方面面面面的的的的考考考考虑虑虑虑低低低低低低低低有关工作方面的考虑有关工作方面的考虑有关工作方面的考虑有关工作方面的考虑高高高高课堂训练：

最适合的指导风格？

（1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。

（2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。

（3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。

（4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。

对即将开始的工作疑虑重重。

指挥式：

员工能力低，又不愿意承担风险；

说服式：

员工能力低，但愿意承担风险；

参与式：

员工能力高，但不愿意承担风险；

授权式：

员工能力高，且愿意承担风险授权式：

员工能力高，且愿意承担风险高高高高高高关关关关关关心心心心心心人人人人人人低低低低低低低低低低低低关心工作关心工作关心工作关心工作关心工作关心工作高高高高高高高高高高高高较高较高较高较高较高较高较低较低较低较低较低较低低低低低低低员工成熟度

（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；

（）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；

（2）提示）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

强化群强化群体意识体意识

（1）具体实在，切忌假大空；

（）具体实在，切忌假大空；

（3）简洁，不宜太多；

）简洁，不宜太多；

建议建议

（1）总结存在的问题及其改进策略；

）总结存在的问题及其改进策略；

（2）明确说明你对销售人员的期望；

）明确说明你对销售人员的期望；

拜访讨拜访讨论总结论总结

（1）电话与电子邮件监督；

（）电话与电子邮件监督；

（2）定期销售会议；

）定期销售会议；

（3）现场办公：

与销售人员共同工作；

）现场办公：

直接直接监督监督

（1）辅助员工平静心态；

（）辅助员工平静心态；

（2）建立员工自信；

）建立员工自信；

安慰安慰

（1）明确拜访目标；

（）明确拜访目标；

（2）明确最佳拜访方法；

）明确最佳拜访方法；

（3）分析客户需求；

（）分析客户需求；

（4）确定产品最佳卖点；

）确定产品最佳卖点；

（5）预测顾客异议；

（）预测顾客异议；

（6）选择成交策略；

）选择成交策略；

联合销联合销售拜访售拜访

（1）销售拜访报告；

（）销售拜访报告；

（2）费用支付清单与票据）费用支付清单与票据;

（3）销售分析报告：

销售产品种类及销售额；

）销售分析报告：

间接间接监督监督辅辅导导活活动动指指导导活活动动监监督督活活动动理解领导：

领导理论的演进o特质理论特质理论：

领导具有某些方面的特征（20世纪初20世纪40年代）领导者与跟随者是不同的领导者应当有更多的智商、自信、决心、正直的品格和社交能力o行为理论行为理论：

体现以人为本（20世纪50、60年代）领导者应该把那些以群体关系（关怀）和任务（工作结构）为中心的行为结合起来群体形式的监督比个人监督更容易被接受关怀水平越高，群体的满意度越高。

o情境理论情境理论：

评估当前的情境并要求调解行为（20世纪60、70年代）（胡萝卜加大棒）不同情境要求领导者采取不同的领导风格，一种行为方式不能完全适合所有的情境不同类型的领导者在不同的情境下会表现得更有效率领导者必须考虑情境的特征以及群体的背景，进而调整他们的领导行为以与群体相适应。

o当代视角的领导理论当代视角的领导理论：

激励跟随者（20世纪80、90年代）领导者应该与所有团队成员一起工作来帮助他们发展领导能力领导者应该会促使工作满意度和生产能力不断提高领导者应该成为角色的榜样。

o最新出现的领导理论最新出现的领导理论：

培养跟随者（20世纪90年代21世纪初）（服务型领导模型）服务于你的团队能够激发跟随者的行为，学会做一个好的倾听者，并帮助他们对组织作出贡献支持和帮助员工