国际营销PPT文件格式下载.ppt

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的路线或通道。

22、分销渠道的、分销渠道的基本模式基本模式基本模式基本模式生产者生产者消费者消费者生产者生产者零售商零售商消费者消费者生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者第七章分销策略国际市场分销渠道模型国际市场分销渠道模型生产企业生产企业或或外贸企业外贸企业批发批发中间商中间商出口商出口商进口商进口商批发商批发商零售商零售商国外消费者企业自营企业自营出口机构出口机构出口国出口国进口国进口国第七章分销策略33、分销渠道的、分销渠道的特点特点：

起点是生产者，终：

起点是生产者，终点是消费者；

中介是中间商；

至少有一点是消费者；

至少有一次所有权转移。

次所有权转移。

第七章分销策略二、中间商二、中间商11、中间商、中间商存在的客观必然性存在的客观必然性是产销在时间、空间、多与少、专业化与多是产销在时间、空间、多与少、专业化与多样化之间的矛盾引起的，是社会分工的体现样化之间的矛盾引起的，是社会分工的体现22、中间商的种类中间商的种类经销商（批发商、经销商（批发商、零售商）、代理商零售商）、代理商33、中间商的功能中间商的功能集中、平衡、扩散集中、平衡、扩散第七章分销策略44、中间商的作用中间商的作用使社会流通过使社会流通过程简单化程简单化加快生产者的加快生产者的资金周转资金周转方便消费者购方便消费者购买买C2C1P3P2P1C3N=3+3=6WRP2P1C3C2C1P3N=33=9第七章分销策略55、国际市场的中间商、国际市场的中间商（11）国内中间商）国内中间商出口商出口商出口代理商出口代理商出口佣金商出口佣金商生产企业自设出口机构生产企业自设出口机构（22）国外市场中间商）国外市场中间商国外代理商国外代理商国外经销商国外经销商第七章分销策略66、批发商与零售商问题、批发商与零售商问题（11）批发商）批发商批发批发是指将商品或服务售于再售商或企业是指将商品或服务售于再售商或企业使用时所发生的一切活动。

使用时所发生的一切活动。

批发商批发商就是那些主要从事批发业务的个人就是那些主要从事批发业务的个人和组织。

和组织。

第七章分销策略（22）零售商）零售商零售零售将产品和服务出售给消费者，供其个人或将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。

活动。

零售是分销渠道的最后阶段零售是分销渠道的最后阶段零售商零售商将产品和服务出售给消费者供其个人使将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。

用的一种商业企业。

零售店铺选址：

第一是位置，第二是位置，第三还第一是位置，第二是位置，第三还是位置！

是位置！

第七章分销策略第七章分销策略小结：

如何区分批发商与零售商？

小结：

卖给谁？

干什么？

批发商批发商制造商或另一个中间商制造商或另一个中间商用作原材料或转卖用作原材料或转卖零售商零售商个人生活消费者个人生活消费者用作个人生活消费用作个人生活消费批发商与零售商的特点：

批发商与零售商的特点：

地位地位媒介媒介对象对象结果结果交易量交易量批发商批发商流通起点流通起点制造商与零制造商与零售商售商制造商制造商/中间商中间商回生产或继回生产或继续流通续流通大批量大批量零售商零售商流通终点流通终点批发商与消批发商与消费者费者个人消费者个人消费者退出流通进退出流通进入消费入消费小批量小批量第七章分销策略1、可供选择的分销渠道可供选择的分销渠道按产品是否经过中间商分为按产品是否经过中间商分为直接渠道直接渠道和和间接渠道间接渠道按产品经过的中间商的多少分为按产品经过的中间商的多少分为长渠道长渠道和和短渠道短渠道按同一环节中间商数量的多少分为按同一环节中间商数量的多少分为宽渠道宽渠道和和窄渠道窄渠道三、具体策略三、具体策略第七章分销策略2、可供选择的分销渠道策略可供选择的分销渠道策略密集性分销策略密集性分销策略选择性分销策略选择性分销策略独家性分销策略独家性分销策略第七章分销策略33、影响分销渠道策略选择的因素、影响分销渠道策略选择的因素顾客特性顾客特性；

（人数、地理分布、购买频；

（人数、地理分布、购买频率、购买量）率、购买量）产品特性产品特性；

（易腐烂、非标准化商品、；

（易腐烂、非标准化商品、单位价值高）单位价值高）企业特性企业特性；

（总体规模、产品组合）；

（总体规模、产品组合）环境特性环境特性；

（经济萧条时，为了给顾客；

（经济萧条时，为了给顾客低价，适用短渠道）低价，适用短渠道）第七章分销策略