销售管理课程项目四PPT推荐.ppt

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2.控制环节：

确立控制标准、衡量实际效果和纠正偏差。

3.控制方式：

前馈控制、现场控制、反馈控制。

学习任务4.1销售人员控制7二、相关知识:

销售人员控制内容1.对工作方向的控制2.对推展进程的控制3.对操作流程的控制4.对工作品质的控制5.对工作状态的控制学习任务4.1销售人员控制8相关知识：

销售人员的控制方法1.销售例会：

常见例会形式会议形式目的晨会夕会激发员工工作热情，布置临时任务总结当天工作情况，安排第二天工作计划周会周工作计划，周内大事工作安排月度会月度计划及上月总结，月内大事安排年度会年度目标及计划，上年总结表彰主题会促销方式、团队活动等专题讨论学习任务4.1销售人员控制9相关知识：

销售例会控制要点l事先确定会议主题并通知参会人员l进行充分准备：

列好会议纲要l注重会议效果：

避免一言堂、游离主题的大讨论、消耗时间（教育、激励、参与、鼓励）l主持人对会议结果负责学习任务4.1销售人员控制10相关知识：

应注意的问题销售例会不是培训会销售例会不是誓师会销售例会不是牢骚会销售例会不是批判会学习任务4.1销售人员控制11相关知识：

销售人员的控制方法2.随访辅导:

通过控制业务员控制市场，包括：

l销售经理自己的单独巡视，约见客户l销售经理随同下属去拜访学习任务4.1销售人员控制12相关知识：

要点l确保一定的单独出访量，即使是自己最熟悉的区域；

l旁观指点，避免大包大揽；

l耐心静观，不要急于指点或批评；

l多看、多听、多问、多记；

l要“想”着说，不要“抢”着说。

学习任务4.1销售人员控制13相关知识：

销售人员的控制方法3.工作述职l含义：

销售经理与下属销售人员定期进行的、较长时间的、一对一的单独谈话。

需要花费销售经理的很多时间，贵在坚持。

学习任务4.1销售人员控制14相关知识：

销售人员的控制方法3.工作述职：

述职流程l述职时间：

每月25日左右l准备工作：

了解销售人员的各种信息和存在的问题、准备重点沟通的问题；

相关表格。

l述职过程：

引导销售人员述职、交流探讨、总结评价、填写述职记录表。

l述职跟进：

进一步跟进指导、落实。

学习任务4.1销售人员控制15相关知识：

销售人员述职重点l工作计划的完成情况和原因l现有客户群的整体情况l下一阶段的详细工作计划l困扰销售人员的问题l工作建议l计划调整和改进措施。

学习任务4.1销售人员控制16做好述职应注意的问题l准备充分l事先安排l填好述职记录表l创造平等的谈话氛围l单独述职l述职期间避免打扰l区分新老任务l经理要认真对待学习任务4.1销售人员控制17三、任务演练：

组织召开销售例会l任务描述：

针对销售纪律、工作状态、销售效果、新的工作任务、竞争对手动态等问题组织召开一次主题会议。

l任务展示：

根据会议时间地点、参会人员、会议主题、会议记录等形成会议纪要（以小组为单位，A4纸）学习任务4.2销售管理常用的表格18一、案例分析与讨论l案例思考问题：

当销售人员单独行动或在外地独立开展业务活动时，如何有效控制他们的工作过程？

l引导案例阅读：

工作日志，伴我成长l从该案例中你得到什么启发？

学习任务4.2销售管理常用的表格19l案例点评：

对销售经理来说，管理表格无疑是非常重要的，它是控制销售人员工作过程和行为的重要手段。

好的管理表格基本上能浓缩体现一个销售人员在一天、一周、甚至一个月的工作过程。

但是如果表格设计思想不合理，不仅不能起到预测或回顾销售过程的目的，还会过多占用销售人员的时间，引发他们的反感，导致应付或敷衍的行为。

学习任务4.2销售管理常用的表格20二、相关知识：

销售管理常用表格设计1.管理表格设计要点l表格设计要简洁，不占用过多的填写时间l栏目设计要清晰：

不需要猜测或理解l要有承上启下的延续性l表格具有真实的可查性l可以指导发现问题并做修正。

学习任务4.2销售人员业务指导21二、相关知识：

销售管理常用表格设计2.常用的几种销售管理表格月度工作计划表及填写要求周工作计划表及填写要求工作日志表及填写要求学习任务4.2销售人员业务指导22三：

任务演练：

销售管理常用表格收集（设计）任务描述：

各学习小组利用自己的关系资源，从企业中收集一套销售管理表格；

或为自己所熟悉的企业设计一套销售管理表格。

任务展示：

将收集或设计的销售管理表格整理打印上交。

A4纸。

学习任务4.3销售人员激励23一、案例分析与讨论l案例思考问题：

调动销售人员的工作主动性、积极性和创造性，仅仅依靠薪酬可以吗？

销售提成是万能的吗？

l该案例给你的启示？

学习任务4.3销售人员激励24l案例点评：

作为销售经理，如果想真正激励销售人员，那就必须明了他们做事的理由。

必须审视他们做事的目的和原因。

他们并不会因为销售经理和企业的目标而真正受到激励。

只要销售经理为员工和他们的最大利益着想，他们就会逐渐明白：

为他人和整个组织着想，正是他们为自己着想的最佳途径。

学习任务4.3销售人员激励25l名言：

“其实我们知道自己能够成为什么样的人，我们最需要的是，有人鼓励我们去成为这样的人。

”学习任务4.3销售人员激励26二、相关知识：

销售人员激励方式1.薪酬激励纯粹薪水制度：

固定工资纯粹佣金制度：

提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：

贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：

额外的奖励学习任务4.3销售人员激励27二、相关知识：

销售人员激励方式2.福利激励国家规定的“三险”、“五金”“三险”：

养老保险,医疗保险,失业保险“五金”：

养老保险,医疗保险,失业保险,工伤保险,生育保险。

学习任务4.3销售人员激励28二、相关知识：

销售人员激励方式3.文化激励4.反向激励：

大棒惩罚5.提升激励：

职务与职称6.奖励激励：

出国、旅游7.竞赛激励：

设置多种奖项8.培训激励：

将培训视为一种福利学习任务4.3销售人员激励299.荣誉激励l建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明l设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁l出版大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩30二、相关知识：

销售人员激励方式10.其他激励办公条件沟通关怀团队氛围成就感轮岗调换休息调整学习任务4.3销售人员激励31三、任务演练：

各种薪酬结构的优缺点分析及适用范围任务描述：

销售人员薪酬因行业、岗位、职务等而存在着不同的薪酬结构，请收集销售人员薪酬结构的不同类型并分析其优缺点。

以小组为单位撰写分析报告，字数不限，A4纸。

学习任务4.3销售人员激励324.3.2不同类型销售人员的激励方式1.问题成员的激励l对恐惧退缩型成员的激励l对缺乏干劲型成员的激励l对虎头蛇尾型成员的激励l对强迫销售型成员的引导l对惹是生非型成员的管理l对怨愤不平型成员的引导l对狂妄自大型成员的引导学习任务4.3销售人员激励334.3.2不同类型销售人员的激励方式2.明星销售人员的激励l树立形象l给予尊重l赋予成就感l提出新挑战l健全制度l完善产品学习任务4.3销售人员激励344.3.2不同类型销售人员的激励方式3.老化销售人员的激励l运用奖金、奖杯、内部刊物报道等l对已经努力但不成功的销售人员多指导l多沟通，多征求意见，激发团队参与意识l提拔或加薪l提倡团队精神l企业目标与个人发展计划学习任务4.3销售人员激励354.3.2不同类型销售人员的激励方式3.老化销售人员的激励l将薪水与业绩挂钩l定期培训l给予新任务、新挑战l同甘共苦、打成一片l培训出新意l销售会议，表扬先进、推广经验l等等学习任务4.3销售人员激励364.3.3销售人员激励应注意的问题1.注意薪酬制度设计的合理性2.注重销售经理与销售人员的有效沟通3.加大销售人员的培训力度4.提升“以人为本”的企业文化学习任务4.3销售人员激励