专业销售技巧培训-3-3讲稿优质PPT.ppt

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质量的标准胜任能力销售技巧影响客户行为的能力级别B（中级）能判断客户所处的产品接纳度阶梯（AL）,能制定阶段性总体拜访计划，并依据它设定符合SMART原则的拜访目标，使得客户沿AL向上移动。

能专业自信地介绍自己和公司，建立和谐的交流气氛，并展示长期合作的诚意。

跟进客户上次的承诺，确保每次拜访之间都有联系，每次拜访都能确认客户所处的AL，并根据客户的反馈提出拜访议程，为传递信息做铺垫。

质量的标准胜任能力销售技巧影响客户行为的能力级别B（中级）能结合客户所处的AL和阶段性总体拜访计划，向单个客户或客户群阐述相应的关键信息，具备传递核心信息所需的足够的产品知识。

并传递支持这一关键信息的产品的特征和利益，并应用经批准的推广资料和文献加以证明。

但尚不能得到很多的客户反馈，也不是依据特定的需求传递关键信息。

能寻求客户的具体的承诺，并给客户正性的压力以实施承诺。

质量的标准胜任能力销售技巧影响客户行为的能力级别B（中级）明确了解处于不同AL阶段的医生的异议，并掌握相应的对策。

每次拜访介绍都有访后分析，更新客户资料，联系阶段性总体拜访计划，计划下次拜访目标。

质量的标准胜任能力销售技巧影响客户行为的能力级别C（高级）运用DA和其他资料向单个客户或客户群清晰地传递所有产品的关键推广信息，并解决客户的顾虑。

能鼓励客户给予反馈，并确认客户的承诺。

具备足够的产品、疾病和竞品知识，可以参与超出拜访计划所涉及范围的问题讨论。

质量的标准胜任能力销售技巧影响客户行为的能力级别D（最高级）能够向单个客户或群体客户清晰地表达恰当的产品优势并用DA和其他资料来处理客户的异议。

通过双向交流获得客户真诚的承诺。

具备广泛的产品、疾病和竞品知识，在这方面成为公司内部同事的楷模。

不同的销售模式随意的拜访专业的拜访方法拜访之间互不联系拜访是连续的，一系列的拜访日程取决于医生清晰明确的目标强调闲谈或发现需求传递恰当的产品信息行动基于医生随机提供的机会采取行动有明确商业目的的行动信息较少的拜访记录清楚的拜访记录，能分享信息随意的和专业的拜访活动在所有的拜访活动中只有大约一半的拜访是正式的、详细阐述产品的。

促进“非正式的拜访”转变成“正式的拜访”是第一步要采取的行动。

医药代表应能平衡医药代表应能平衡“非正式的非正式的”和和“正式的正式的”拜访的比重和顺序关系拜访的比重和顺序关系专业的销售指南每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；

持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；

每次拜访都能获得医生的承诺；

有效的获取、使用和分享信息。

高效率、高质量的销售高效率、高质量的销售专业销售模式访前准备顺利开场跟进承诺传递信息处理异议获得承诺访后分析VVV访前准备成为最佳第二部分第二部分访前准备学员应掌握以下技能：

回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段。

设定阶段性的总结拜访计划。

设定符合SMART原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳梯度”向上移动。

根据拜访目标，做好访前准备产品接纳度阶梯了解阶段评估阶段试验阶段接纳阶段对这种药物不了解或是仅有有限的了解和使用经验在少量的病人或适应症中处方使用这种药物在大量的病人或适应症中处方使用这种药物在很大量的病人，患病群体或适应症中，作为常规性的，核心的处方药需要了解的信息医生的处方现况：

-竞争产品以及我们产品的处方量-对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）在该医生身上曾经的投资该医生曾做的承诺医生的个人信息SMART目标的设定建立一个书面的拜访目标“产品接纳度阶梯”S.M.A.R.T.（specific,measurable,ambicious,realistic,andtime-bound）（具体的、可衡量的、有挑战性的、可达到的、以及限定时间的）。

awarenessevaluationtrialadoptionn开场白开场白n传递关键信息，以及产品的特征利益传递关键信息，以及产品的特征利益n参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备n相关的推广资料和临床研究文献，名片的准备相关的推广资料和临床研究文献，名片的准备n如何获得承诺如何获得承诺访前准备的内容VVV顺利开场成为最佳第三部分第三部分顺利开场本章学习目的：

学院应能掌握以下技能：

专业，自信地介绍自己和公司；

建立和谐的，双向交流气氛；

使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。

如何顺利开场如何专业地介绍自己和公司自信和热情至关重要：

-坚信你所从事的工作是高尚的。

坚信你所从事的工作是高尚的。

-坚信你的工作是有益于医生和病人的。

坚信你的工作是有益于医生和病人的。

-对你的工作，公司和产品深信不疑。

对你的工作，公司和产品深信不疑。

如何顺利开场建立和谐的气氛专业的服饰；

选择恰当的时机切入谈话；

使用合适的微笑谈话建立和谐气氛；

使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重。

如何顺利开场使客户感觉到与其建立长期的业务关系的愿望让客户对你产生信任；

让客户感到你和其他公司的代表是有区别的；

用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要让客户感觉不切实际。

VVV跟进承诺成为最佳第四部分第四部分跟进承诺本章学习目的：

学员应能展示出以下行为：

在本次拜访过程中，确定客户所处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程跟进承诺的目的使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动了解评估试验接纳通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出跟进承诺的步骤确定客户所处的“产品接纳梯度”-拜访过的客户-从未拜访过的客户根据客户的反馈，阐述拜访议程确定客户所处的“产品接纳度”-拜访过客户根据先前的拜访内容“。

上次您答应在3例新的抑郁症病人中尝试试验乐孚亭75mg。

”在每一次拜访中核对产品的使用状况“。

目前为止，您每周能够找到多少抑郁症的病人使用乐孚亭呢。

”如果客户没有兑现他在上次拜访中所承诺采取的行动了解未实践承诺的原因可能是他忘记了，或者是没有碰到合适的病人，或者是出差了，等等重新说明在上次拜访中达成的一致，并且要求客户再次承诺采取这一行动小心的处理客户的自尊心注意客户和竞争对手的关系根据客户的反馈，阐述拜访议程未履行承诺探究原因要求介绍产品的特征利益。

在上次拜访中我能在乐孚亭产品的特点以及在治疗抑郁症方面所带来的优势达成了一致的观点，在此我想重述一下，您看可以吗？

。

履行了承诺讨论其用药经验正面反馈要求介绍产品的特征利益。

您用下来以后感觉怎么样？

哦，非常有效，那真是太好了。

之所以你用下来效果不错是因为乐孚亭它具有独特的特征和利益，我们能否再来看一下这些特征和利益。

阐述议程的目的就是要求传递产品主信息阐述议程的目的就是要求传递产品主信息收集信息，了解客户-以前未拜访过的客户在拜访中了解客户处方的潜力“。

主任你每天要看多少抑郁症的病人。

”确认客户对疾病的诊断和治疗遵循的原则/使用的药物“。

医生能否请教一下你们对于抑郁症病人的首选药物有哪些？

为什么？

”“。

您是如何看待最新APA治疗指南的？

你们选用单药治疗抑郁症的有效率有多少？

”根据信息，确认客户所处的AL您知道乐孚亭吗？

您处方过乐孚亭吗？

为哪些病人处方乐孚亭？

为多少病人处方乐孚亭？

根据客户的反馈，阐述拜访议程根据收集的客户AL的信息，要求介绍产品的特征利益“。

就我们刚才讨论的抑郁症的用药原则，我想向您介绍乐孚亭。

”VVV传递信息成为最佳第五部分第五部分传递信息本章学习目的学员应能掌握以下技能：

持续地，清晰地传递关键信息；

把产品的特征与客户及病人的利益联系起来使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息充分了解产品的、疾病的、以及竞争对手的信息目前，关键信息不能持续传递产品之间的差别越来越小。

但是有些销售代表不清楚什么样的信息可以将我们的产品与其它公司的产品区分开。

许多医药代表传递了错误的信息；

有些医药代表随意改动信息；

不能持续地提供推广资料；

销售与市场脱节；

客户混淆品牌。

持续地传递关键信息的重要性“。

尽管我们不喜欢一。

尽管我们不喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这遍遍地听到相同的东西，但是这确实能帮助我们记住产品的利益。

确实能帮助我们记住产品的利益。

”医生医生持续地传递关键信息在每一次和医生交流时传递关键信息简单，清晰，简练和公司的品牌信息保持一致“乐孚亭，全球唯一不引起性功能障碍和体重增加的抗抑郁药”关于“特征”和“利益”的定义特征：

由于产品所具有的物理或化学特性，使其拥有其它竞争产品所不具有的特有优势。

（itis）功效：

产品的特征有什么作用（itdoes）利益：

这一作用带来什么样的好处和价值（youget）利益（SPACED）Safety安全Performance性能Appearance外观、外表Comfortable舒适、方便Economy经济Durable持久、耐用使用文献资料涉及以下过程介绍文献概要。

强调关键的结果。

紧扣关键信息。

如果合适的话，轮换到使用DA。

注意点使用经许可的DA以及文献资料对资料很熟悉DA的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页一页地看使用恰