第9章销售队伍建设PPT文件格式下载.ppt

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销售员销售员王某认为这几个问题都不是本部门王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。

张某认为应所能解决的，最多只能把情况反映上去。

张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。

其他几个销售员也认为这不是销售部的部门的支持。

其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。

作为销售经理，你应该如何去做呢？

责任。

谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。

总经理李先生在看到报告后，立直接向总经理汇报。

总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。

郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责题。

郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。

直接联系以解决这些问题。

谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

财务部进行联系，得到如下答复：

储运部：

“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。

因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。

”生产部：

生产部：

“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去部门去”供应部：

供应部：

“没有足够的资金，找财务部。

没有足够的资金，找财务部。

”财务部：

财务部：

“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。

因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。

”技术部：

技术部：

“可以为客户提供技术支持。

可以为客户提供技术支持。

”质管部：

质管部：

“质量控制太严，更无法交货。

质量控制太严，更无法交货。

”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：

问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：

“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！

不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！

”谢经理现在谢经理现在该怎么做呢？

该怎么做呢？

讨论：

11、问题的关键在什么地方？

、问题的关键在什么地方？

22、作为销售经理，如何尽守职责？

、作为销售经理，如何尽守职责？

33、试指出谢经理下一步行动方向？

、试指出谢经理下一步行动方向？

第九章第九章销售队伍建设销售队伍建设第一节第一节销售人员的地位与职责销售人员的地位与职责第二节第二节营销职业道德规范营销职业道德规范第三节第三节销售活动分析销售活动分析第四节第四节销售队伍规模设计销售队伍规模设计第一第一节节销售人员的地位与职责销售人员的地位与职责一、销售人员的作用一、销售人员的作用11销售人员是决定企业运营的关键销售人员是决定企业运营的关键22销售人员是买卖关系的桥梁销售人员是买卖关系的桥梁33销售人员是对付竞争的筹码销售人员是对付竞争的筹码44销售人员是信息传递的使者销售人员是信息传递的使者二、二、人员销售的特点人员销售的特点1、灵活性2、选择性3、完整性4、长远性除此之外，你认为还应该包括？

除此之外，你认为还应该包括？

三、人员销售决策三、人员销售决策指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。

包括：

（1）确定销售目标。

（2）确定销售规模。

（3）分配销售任务。

（4）组织和控制销售活动。

四、销售人员的职责四、销售人员的职责1、收集信息资料2、制定销售计划3、进行实际销售4、做好售后服务除此之外，你认为还应该包括？

五、销售人员的素质要求五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力、敏锐的观察能力3、良好的服务态度、良好的服务态度4、说服顾客的能力、说服顾客的能力5、宽阔的知识面、宽阔的知识面除此之外，你认为还应该包括？

第二第二节节营销职业道德规范营销职业道德规范一、一、营销道德的基本原则营销道德的基本原则1、守信、守信2、负责、负责3、公平、公平二、二、营销道德规范的管理营销道德规范的管理第一，要选择拥有良好道德品质的营销经理。

第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。

第三，建立全方面的评价体系。

第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。

第三第三节节销售活动分析销售活动分析一、销售活动分析的重要作用1、有利于销售管理水平的提高2、有利于销售目标的达成3、有利于目标利润的实现二、销售活动分析的程序二、销售活动分析的程序11确定分析目标确定分析目标22收集分析资料收集分析资料33研究分析内容研究分析内容44作出分析结论作出分析结论55撰写分析撰写分析总结三、销售活动分析的方法三、销售活动分析的方法1、绝对分析法、绝对分析法2、相对分析法、相对分析法3、因素替代法、因素替代法四、销售活动分析的内容四、销售活动分析的内容11销售量分析销售量分析22营销成本分析营销成本分析33投资回报率分析投资回报率分析五、销售成功的一般规律五、销售成功的一般规律1.1.产品适销对路产品适销对路2.2.预见客户需求预见客户需求3.3.销售人员能力素质高超销售人员能力素质高超4.4.在销售过程中采取的策略措施得当在销售过程中采取的策略措施得当六、销售失败的常见原因六、销售失败的常见原因1.1.销售方面的原因销售方面的原因2.2.客户方面的原因客户方面的原因3.3.其他方面的原因其他方面的原因七、销售总结报告七、销售总结报告1.1.取得的成绩取得的成绩2.2.存在的问题存在的问题3.3.原因分析原因分析4.4.改改进措施措施第四节销售队伍规模设计销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。

销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的资产。

销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。

然而，确定销售人员的数量却是一个的基本条件。

然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：

扩大销售队伍的规模一方面可以创造两难的问题：

扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。

在这更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。

在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。

销售利润水平。

一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：

统计分析法统计分析法工作量法工作量法增量分析法增量分析法知觉法（主观判断法）知觉法（主观判断法）二、销售人员需求量的确定二、销售人员需求量的确定

（一）统计分析法

（一）统计分析法

（二）工作量法

（二）工作量法（三）边际利润法（三）边际利润法

（一）统计分析法

（一）统计分析法n=s/pn下年度所需销售人员的数量下年度所需销售人员的数量s下年度计划销售额下年度计划销售额p销售人员人均销售额销售人员人均销售额例题：

例题：

某企业预计下年度可实现某企业预计下年度可实现1,000万万销售额，销售人员人均年销售额为销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下万元，依公式可知，该企业下年度大约需要年度大约需要10名销售人员名销售人员缺点：

缺点：

（1）不符合逻辑顺序）不符合逻辑顺序

（2）前提过于简单：

）前提过于简单：

未考虑销售人员的未考虑销售人员的能力能力差异差异未考虑销售区域未考虑销售区域市场潜力市场潜力的差异的差异未考虑各销售区域的未考虑各销售区域的竞争程度竞争程度的差异的差异（3）只考虑）只考虑销售额销售额，未考虑，未考虑利润额利润额

（二）工作量法

（二）工作量法是根据销售人员承担的工作量来计是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数量的方法算所需销售人员数量的方法销售机构销售机构的目标的目标战略计划战略计划销售区域销售区域的设计的设计目前的销售目前的销售机构人员机构人员配备情况配备情况招聘、提升招聘、提升到本职位和到本职位和调入的人员调入的人员辞职、解聘辞职、解聘从本职位提从本职位提升、调出或升、调出或退休的人员退休的人员人员预测人员预测+-=销售机构的人员预测模型销售机构的人员预测模型（三）边际利润法（三）边际利润法1、原理、原理增加增加销售人员可以增加销售收入销售人员可以增加销售收入同时，销售成本相应同时，销售成本相应增加增加只要只要增加增加销售人员所带来的销售收销售人员所带来的销售收入的增加大于销售成本的增加，那入的增加大于销售成本的增加，那么利润就会持续增加么利润就会持续增加而当由于而当由于增加增加销售人员所销售人员所增加增加的的销售收入不能弥补销售收入不能弥补增加增加的销售成的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势本时，利润总额将呈现下降趋势所以，当增加的最后一名销售人所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最相等的时候，企业的利润达到最高值高值此时，获得了销售人员数量的此时，获得了销售人员数量的最最佳值佳值增加增加的概念在经济学中用的概念在经济学中用边际边际来来表示表示“边际边际”的意义是增加的意义是增加1单位，单位，用用表示表示用用R和和C分别表示增加最后分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增一个销售人员所增加的收入和增加的成本加的成本用用P表示增加最后一个销售人表示增加最后一个销售人员所增加的利润员所增加的利润当当R=C时，企业的利润额最时，企业的利润额最高，而边际利润等于零，即高，而边际利润等于零，即P=0对于销售部门来讲，由于销售部对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：

公式在此处应该转化为：

销售毛利销售毛利=销售费用销售费用销售净利销售净利=02、方法、方法例题：

下表为销售员的数量变化所引发的销下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况售收入和销售成本的变化情况假设，每个销售员的固定销售费用为假设，每个销售员的固定销售费用为75千元，佣金为销售额的千元，佣金为销售额的10%销售费用销售费用=固定费用固定费用+销售收入销售收入佣金率佣金率增加的销售毛利增加的销售毛利=增加的销售收入增加的销售成本增加的销售收入增加的销售成本统计分析法基本原理基本原理用数学公式表示为：

用数学公式表示为：

n=s/p式中：

式中：

n-下年度所需销售队伍的规模下年度所需销售队伍的规模s一下年度计划销售额一下年度计划销售额P-销售人员年人均生产率销售人员年人均生产率优缺点：

优缺点：

1.方法很简单方法很简单1.不符合逻辑顺序。

销售额依赖于企业营销努力的程度，不符合逻辑顺序。

销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。

所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。

素。

2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员假定销售人员的人均销售额水平，既没有考