有效沟通销售人员第三讲PPT文档格式.ppt

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第三个合作态度的表象，就是说双方共同研究解决方案。

共同研究不是一方告诉另一方，更不是一方命令另一方，而是双方共同研究一个很好的解决问题的方法。

第四个合作态度的表象，大家在沟通的过程中，是论事不对人，就是谈论行为而不谈论个性。

第五个合作态度的表象，是双方最后达成一个双赢的协议，一定是一个考虑到双方利益的协议。

建立合作态度的技巧建立合作态度的技巧2上下级之间要建立合作态度上下级之间要建立合作态度当我们遇到了下级的时候，我们是采取一种当我们遇到了下级的时候，我们是采取一种强迫的态度呢？

还是一种合作的态度？

你作为强迫的态度呢？

你作为公司的领导，如何使沟通中的所有参与者都保公司的领导，如何使沟通中的所有参与者都保持一个良好的合作态度，尤为重要。

如果对方持一个良好的合作态度，尤为重要。

如果对方的态度不是合作的，很有可能不能达到预期的的态度不是合作的，很有可能不能达到预期的沟通效果。

当我们遇到客户、遇到供应商，如沟通效果。

当我们遇到客户、遇到供应商，如果你的态度不停地在改变，那么沟通效果肯定果你的态度不停地在改变，那么沟通效果肯定是不好的，同时也会让你感觉到工作中有非常是不好的，同时也会让你感觉到工作中有非常大的压力，因为你在不断地调整你的态度。

怎大的压力，因为你在不断地调整你的态度。

怎样使自己有一个良好的合作态度，这是沟通中样使自己有一个良好的合作态度，这是沟通中非常重要的一点。

非常重要的一点。

有效利用肢体语言（一一）第一印象：

决定性的七秒钟第一印象：

决定性的七秒钟

（1）与人初次会面，经过一番交谈，你能对他（她）的举止谈吐、知识能力等方面作出积极、准确的评价吗？

不能。

很难说。

我想可以。

（2）你和别人告别时，下次相会的时间地点：

对方提出的。

谁也没有提这事。

我提议的。

（3）当你第一次见到某个人，你的表情：

热情诚恳，自然大方。

大大咧咧，漫不经心。

紧张局促，羞怯不安。

（4）你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？

是的，对此我很敏锐。

我觉得这很难。

必须经过较长一段时间才能找到。

有效利用肢体语言（5）你与人谈话时的通常坐姿：

两膝靠拢。

两腿叉开。

跷起“二郎腿”。

（6）你同他（她）谈话时，眼睛望着何处？

直视对方的眼睛。

看着其他的东西或人。

盯着自己的钮扣，不停玩弄。

（7）你选择的交谈话题：

两人都喜欢的。

对方所感兴趣的。

自己所热衷的。

（8）通过第一次交谈，你们分别所占用的时间：

差不多。

他多我少。

我多于他。

有效利用肢体语言（9）会面时你说话的音量总：

很低，以致别人听得较困难。

柔和而低沉。

声音高亢热情。

（10）你说话时姿态是否丰富：

偶尔做些手势。

从不指手划脚。

我常用姿势补充言语表达。

（11）你讲话的速度怎么样：

频率相当高。

十分缓慢。

节律适中。

（12）假若别人谈到了你兴趣索然的话题，你将如何？

打断别人，另起一题。

显得沉闷、忍耐。

仍然认真听，从中寻找乐趣。

说明分数为022：

首次效应差。

也许你感到吃惊，因为很可能你只是依着自己的习惯行事而已。

你本心是很愿意给别人一个美好印象的，可是你的不经心或缺乏体贴、或言语无趣，无形中却为来人做出关于你的错误的勾勒。

必须记住交往是种艺术，而艺术是不能不修边幅的。

分数为2346：

首次效应一般。

你的表现中存在着某些令人愉快的成分，但同时又偶有不够精彩之处，这使得别人不会对你印象恶劣，却也不会产生很强的吸引力。

如果你希望提高自己的魅力，首先必须在心理上重视努力在“交锋”的第一回合显示出最佳形象。

分数为4760：

首次效应好。

你的适度、温和、合作给第一次见到你的人留下了深刻的印象。

无论对方是你工作范围抑或私人生活中的接触者，无疑他们都有与你进一步接触的愿望。

你的问题只在于注意那些单向的对你“一见钟情”者。

沟通视窗沟通视窗沟通视窗沟通视窗l公开区：

公开区：

就是你自己知道，同时别人也知道的一些信息。

公开区的信息，就是一些个人的信息，如：

姓名、性格、居住地、工作单位。

l盲区：

盲区：

经常是关于自己的某些缺点，可能是自己意识不到自己的缺点，但是别人能够看到你的缺点。

就是你自己也不知道的关于你的信息，但是别人知道。

盲区的信息，如：

性格上的弱点或者是平时自己不在意的一些不好的行为。

l隐藏区：

隐藏区：

就是关于你的某些信息，你自己知道，但是别人不知道。

还有一种隐藏区的信息，别人不知道，只有你自己知道。

如：

阴谋、秘密。

l未知区：

未知区：

就是关于你的某一些信息，你自己不知道，别人也不知道。

沟通视窗的运用技巧在公开区的运用技巧。

在公开区的运用技巧。

他的信息他知道，别人也都知道，这样的人我们感觉会是什么样的一种人？

善于交往的人、非常随和的人，这样的人容易赢得我们的信任，容易与他进行合作地沟通。

要想使你的公开区变大，就要多说、多询问，询问别人对你一些建议和反馈，这从另一个侧面告诉我们：

多说、多问不仅是一种沟通的技巧，同时赢得别人信任，是使别人以一个合作的态度与你沟通的重要的保证。

在沟通的过程中我们一定要注意沟通是一种技巧，这个技巧就是你在沟通中表现出来的行为。

如果要想赢得别人对你的信任，你要多说，同时要去多提问，这两种行为就意味着一个良好的一种沟通的技巧。

沟通视窗的运用技巧在盲区的运用技巧。

在盲区的运用技巧。

如果一个人盲区的信息最大，会是什么样的一种人？

是一些不拘小节、夸夸其谈的人，他有很多不足之处，别人都看得见，而他看不到。

造成盲区大的原因是他说的太多，问的太少，他不去询问别人对他的反馈。

所以，在沟通中，你不仅要多说而且要多问，避免造成盲区大。

沟通视窗的运用技巧在隐藏区的运用技巧。

在隐藏区的运用技巧。

如果一个人隐藏区最大，那么关于他的信息，往往会只有他自己知道，别人都不知道。

这是内心很封闭的人或者说是很神秘的人。

这样的人我们对他的信任低。

我们在和他沟通的过程中，可能合作的态度就会少一些，因为他很神秘、很封闭。

是他问的多，但是说的少。

关于他的信息，他不擅长主动告诉别人，所以说如果别人觉得你是隐藏区很大的人或者别人觉得你是一个非常神秘的人，原因就是你说的太少了。

沟通视窗的运用技巧在未知区的运用技巧。

在未知区的运用技巧。

未知区大，就是关于他的信息，他和别人都不知道，换句话说，未知区大的一个现象就是他不说也不去问，可能是一些非常封闭的人，这种非常封闭的人，关于他的信息，他不去问别人去了解，也不去告诉别人。

封闭很可能会使他失去很多机会，能够胜任的工作就会失去了，可能别人不了解他能做这件事情，他也不知道自己能做这件事情。

我们说现在竞争变得越来越激烈，每个人都要努力去争取更多的工作机会，争取更多的机会来成就自己的事业，那么这种未知区很大的人，就很可能失去了很多的机会。

当竞争越来越激烈的时候，失去了机会就意味着要落后，甚至要被社会淘汰，所以每一个人一定要尽可能缩小自己的未知区，主动地通过别人去了解自己，主动地去告诉别人我能做什么。

高效沟通的六大步骤高效沟通的六大步骤步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施步骤一步骤一事前准备事前准备1.设立沟通的目标设立沟通的目标2.制定计划制定计划3.预测可能遇到的异议和争执预测可能遇到的异议和争执4.对情况进行分析对情况进行分析SWOT分析法（态势分析法）一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。

SWOT四个英文字母分别代表：

优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。

从整体上看，SWOT可以分为两部分：

第一部分为SW，主要用来分析内部条件；

第二部分为OT，主要用来分析外部条件。

利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。

SWOT分析法（态势分析法）根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。

步骤二步骤二确认需求确认需求第一步：

有效提问第二步：

积极聆听第三步：

及时确认第一步：

有效提问1.问题的三种类型开放式问题封闭式问题二选一的问题

（2）提问技巧在沟通中，通常是一开始沟通时，我们就希望营造一种轻松的氛围，所以在开始谈话的时候问一个开放式的问题；

当发现话题跑偏的时可问一个封闭式的问题；

当发现对方比较紧张时，可问开放式的问题，使气氛轻松。

第二步：

积极聆听技巧倾听回应倾听回应。

就是当你在听别人说话的时候，你一定要有一些回应的动作。

比如说：

“好！

我也这样认为的”、“不错！

”。

在听的过程中适当地去点头，这就是倾听回应，是积极聆听的一种，也会给对方带来非常好的鼓励。

提示问题提示问题。

就是当你没有听清的时候，要及时去提问；

重复内容重复内容。

在听完了一段话的时候，你要简单地重复一下内容。

归纳总结归纳总结。

在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图，寻找准确的信息。

表达感受表达感受。

在聆听的过程中要养成一个习惯，要及时地与对方进行回应，表达感受“非常好，我也是这样认为的”这是一种非常重要的聆听的技巧。

聆听不是一种被动而是一种积极的行为，它不仅能够帮你收集到更多更准确的信息，同时它能够鼓励和引导对方更好地去表达。

第三步：

及时确认步骤三步骤三观点观点介绍介绍FAB原则原则的原则。

是一个英文的缩写：

就是eature，就是属性；

就是dvantage，这里翻译成作用；

就是enefit就是利益。

在阐述观点的时候，按这样的顺序来说，对方能够听懂、能够接受。

步骤四步骤四处理异议处理异议当在沟通中遇到异议时，我们可以采用的一种类似于借力打力的方法，叫做的“柔道法”。

你不是强行说服对方，而是用对方的观点来说服对方。

在沟通中遇到异议之后，首先了解对方的某些观点，然后当对方说出了一个对你有利的观点的时候，再用这个观点去说服对方。

即在沟通中遇到了异议要用“柔道法”让对方自己来说服自己。

处理异议时，态度要表现出具有“同理心”。