客户有效沟通及经典案例分享PPT文档格式.ppt

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”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点33、疾病面前人人平等：

、疾病面前人人平等：

“重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人，重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人，人人都有可人人都有可能患上重大疾病能患上重大疾病；

比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹；

比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果乔布斯等等；

人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演果乔布斯等等；

人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演变成癌症。

变成癌症。

”44、沟通爱与责任：

、沟通爱与责任：

“一个拥有足够保险的父亲可以对家人说一个拥有足够保险的父亲可以对家人说只要你们在，只要你们在，我都会永远照顾你们，不管我在与不在！

我都会永远照顾你们，不管我在与不在！

，保险是您对家人保险是您对家人的爱与责任的爱与责任。

”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点55、商业保险是社保的补充：

、商业保险是社保的补充：

“社保是社保是广覆盖、低保障广覆盖、低保障，有起付线、自费药不赔，有起付线、自费药不赔，而且还有上限，万一得了大病，看护费、营养费、进口药品等而且还有上限，万一得了大病，看护费、营养费、进口药品等等还得靠商业保险来补充。

比如，有客户确诊乳腺癌要做化疗，等还得靠商业保险来补充。

比如，有客户确诊乳腺癌要做化疗，有钱的话可以装条进口血管来做化疗，这样不会影响自身的血有钱的话可以装条进口血管来做化疗，这样不会影响自身的血管，如果装国产血管或者不装的话，化疗后手臂基本就废掉了。

管，如果装国产血管或者不装的话，化疗后手臂基本就废掉了。

有钱就可以看最好医生，用最好的药，得到更好的治疗。

况且有钱就可以看最好医生，用最好的药，得到更好的治疗。

况且得病后可能丧失工作能力，家人的生活品质也会受到影响，得病后可能丧失工作能力，家人的生活品质也会受到影响，有有商业保险就能维持您现在的生活品质商业保险就能维持您现在的生活品质。

”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点66、引导客户、引导客户“真正的现代人真正的现代人”观念：

观念：

“只有四种人不买保险，没钱、傻子、超龄、有病。

现代只有四种人不买保险，没钱、傻子、超龄、有病。

现代人应该对自己负责，人应该对自己负责，自己的事情自己解决自己的事情自己解决。

强迫储蓄，需要用。

强迫储蓄，需要用钱的时候保险帮助你，不必麻烦别人。

钱的时候保险帮助你，不必麻烦别人。

”77、根据客户收入情况提出投保建议：

、根据客户收入情况提出投保建议：

“人生五张保单人生五张保单”分别是：

分别是：

意外险保单、大病医疗及住院意外险保单、大病医疗及住院保单、子女教育及意外保单、养老保险、和分红保险，保单、子女教育及意外保单、养老保险、和分红保险，在您理在您理财的不同阶段就要有相应的保单。

财的不同阶段就要有相应的保单。

88、促成：

、促成：

“投保健康保险，没事当存钱，有事赔大钱投保健康保险，没事当存钱，有事赔大钱；

趁年轻、身趁年轻、身体健康，赶紧投保体健康，赶紧投保，做一个有智慧的现代人。

，做一个有智慧的现代人。

”与不同客户有效沟通2、自身重疾保额不足30万的客户沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点11、先赞美客户：

、先赞美客户：

“您很有保险意识，对家人负责任，很有爱心。

您很有保险意识，对家人负责任，很有爱心。

”22、为客户做、为客户做“保单体检保单体检”：

指出客户保障不足，就像指出客户保障不足，就像“大人穿小孩衣服大人穿小孩衣服”。

33、沟通高昂的医疗费用：

、沟通高昂的医疗费用：

“现代医疗水平提高，但费用也提高了，没有足够的保额现代医疗水平提高，但费用也提高了，没有足够的保额不足以解决后顾之忧。

不足以解决后顾之忧。

”44、保险额度要与生活品质相匹配：

、保险额度要与生活品质相匹配：

“买保险不是一步到位的，在你收入提升、生活品质提高买保险不是一步到位的，在你收入提升、生活品质提高以后就要逐步增加保额，就像以后就要逐步增加保额，就像家里有家里有66口人就不能只用口人就不能只用33人量人量的电饭锅的电饭锅的道理一样。

的道理一样。

”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点“如果保额不足，需要用钱的时候仍然会给家人造成负如果保额不足，需要用钱的时候仍然会给家人造成负担，我们都不希望这样对吗？

所以要增加点保障了。

担，我们都不希望这样对吗？

”55、促成：

“趁身体健康，赶紧加保！

趁身体健康，赶紧加保！

”“买保险的买保险的双十原则双十原则：

基本保额：

基本保额=家庭年收入的家庭年收入的1010倍倍-20-20倍；

总保费支出倍；

总保费支出=家庭年收入的家庭年收入的1010%-20%-20%。

”与不同客户有效沟通3、分红险保费5万以下、未购健康险的客户沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点11、首先赞美和认同：

、首先赞美和认同：

“您很有现代人的意识，懂得理财，财富会越来越多。

您很有现代人的意识，懂得理财，财富会越来越多。

”22、为客户整理保单，做、为客户整理保单，做“保单体检保单体检”。

33、帮客户分析分红险与健康险的不同作用：

、帮客户分析分红险与健康险的不同作用：

“分红保险是分红保险是为生活锦上添花为生活锦上添花，而，而健康保险是健康保险是危危难时雪中送炭难时雪中送炭，两者不可缺少。

分红险注重返还，保障不，两者不可缺少。

分红险注重返还，保障不足，所以应该要有健康险的补充，才能真正达到足，所以应该要有健康险的补充，才能真正达到“用保险为用保险为家庭生活保驾护航家庭生活保驾护航”的目的。

就像家里的防盗门，家里仅有的目的。

就像家里的防盗门，家里仅有木门还是不够安全，应该装上防盗门才能高枕无忧。

木门还是不够安全，应该装上防盗门才能高枕无忧。

”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点44、沟通健康保险的重要性：

“曾经有一位企业家说过：

曾经有一位企业家说过：

未来的富人必须具备未来的富人必须具备55个基本个基本条件条件：

11、有足够的医疗费以应付未来的疾病；

、有足够的医疗费以应付未来的疾病；

22、有足够的养、有足够的养老金以安享晚年；

老金以安享晚年；

33、有必要的保障以创造应急的现金；

、有必要的保障以创造应急的现金；

44、要、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯；

强制储蓄以克服乱花钱的习惯；

55、选择保值增值的产品以应、选择保值增值的产品以应付通货膨胀。

我们公司的付通货膨胀。

我们公司的*重大疾病保险就能帮助我们解决重大疾病保险就能帮助我们解决以上大部分的问题。

以上大部分的问题。

“健康保险是低投入、高保障、健康保险是低投入、高保障、不要钱不要钱的保险的保险；

您可；

您可以用分红险的返还金用来交健康险保费；

趁身体健康，赶紧加以用分红险的返还金用来交健康险保费；

趁身体健康，赶紧加保；

您还可以保；

您还可以升级为升级为VIPVIP客户客户，享受更多的超值服务。

，享受更多的超值服务。

”与不同客户有效沟通4、只为家人投保，自己没有健康险的客户沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点11、印钞机话术：

、印钞机话术：

“您真是一个非常的有能力的人，就像一部强而有力的印您真是一个非常的有能力的人，就像一部强而有力的印抄机，每个月都能印出一笔可观的钞票，能把这个家庭还有你抄机，每个月都能印出一笔可观的钞票，能把这个家庭还有你们的孩子照顾得非常好。

但印抄机器都有使用寿命，我们假设们的孩子照顾得非常好。

但印抄机器都有使用寿命，我们假设它能正常印钱它能正常印钱2020年，而且您有没有想过，万一印抄机在印钱的年，而且您有没有想过，万一印抄机在印钱的途中就发生了故障，甚至以后都无法印钱，而您又要照顾家庭途中就发生了故障，甚至以后都无法印钱，而您又要照顾家庭和孩子不可以出外打工，那以后的生活该怎么办呢？

和孩子不可以出外打工，那以后的生活该怎么办呢？

”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点11、印钞机话术：

“其实有个简单的方法，只要您每个月在印出的这笔钱中其实有个简单的方法，只要您每个月在印出的这笔钱中拨出拨出1010做一张做一张保用证保用证，那么就可以享受以下保障：

，那么就可以享受以下保障：

1.1.当当这部机器发生故障时，我们会提供一笔维修费用，及时帮助您这部机器发生故障时，我们会提供一笔维修费用，及时帮助您修好这部机器，并且因为故障而导致的不能印钱的这段时间的修好这部机器，并且因为故障而导致的不能印钱的这段时间的损失我们也会给予补偿；

损失我们也会给予补偿；

2.2.万一这部机器无法修好，我们将一万一这部机器无法修好，我们将一次性赔偿您大概次性赔偿您大概1010年印抄的钱，保证你们的生活得以维持，您年印抄的钱，保证你们的生活得以维持，您的孩子能健康长大成人；

的孩子能健康长大成人；

3.3.如果这台印抄机一直使用良好，那如果这台印抄机一直使用良好，那这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证，让老有所依靠。

这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证，让老有所依靠。

你说这样的你说这样的保用证保用证是不是很好呢？

是不是很好呢？

”沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点22、为客户做、为客户做“保单体检保单体检”：

列明客户家庭各人的保障情况，提醒客户保障缺陷，列明客户家庭各人的保障情况，提醒客户保障缺陷，“印钞机更应得到足够保障印钞机更应得到足够保障”。

33、沟通和谐家庭的重要性：

、沟通和谐家庭的重要性：

家庭家庭投保的科学搭配，保费分配定律：

第一经济支柱投保的科学搭配，保费分配定律：

第一经济支柱6060%，第二经济支柱，第二经济支柱3030%，宝宝，宝宝1010%。

44、促成：

“趁身体健康，赶紧加保；

升级趁身体健康，赶紧加保；

升级VIPVIP，享受更多超值服务。

，享受更多超值服务。

”如何针对客户问题见招拆招具体步具体步骤：

、发现问题、用心、用心倾听听、以子之矛攻子之盾、以子之矛攻子之盾、表达自己、表达自己如何见招拆招？

以下由吴学文话术整编案例一：

如何如何说服一位服一位亿万富翁的女儿万富翁的女儿买保保险？

她是海外留学回来的年她是海外留学回来的年轻女律女律师父父亲是是亿万富翁万富翁父父亲疼她、疼她、爱她，要多少她，要多少钱都会都会给她她（如果要你去（如果要你去说服她，你会服她，你会说些什么？

）些什么？

）女律女律师：

我不需要保：

我不需要保险，家里有的是，家里有的是钱。

业务员：

你的：

你的观点我明白点我明白，依你的看法，依你的看法，谁才需要人才需要人寿保寿保险呢