商务谈判队伍的组织和管理PPT推荐.ppt

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美方为令我们满意，精心安排准备，其中一万美元的化工设备和技术。

美方为令我们满意，精心安排准备，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。

纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的项是送给我们每人一个小纪念品。

纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。

可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开红色盒子，红色代表发达。

可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然盒子时，每个人的脸色却显得很不自然盒子时，每个人的脸色却显得很不自然盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜里面是一顶高尔夫帽，但颜里面是一顶高尔夫帽，但颜里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。

美国商人的原意是：

签完合同后，大伙去打高尔夫球。

色却是绿色的。

但他们哪里知道，但他们哪里知道，但他们哪里知道，但他们哪里知道，“戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。

是中国男人最大的忌讳。

vv合同我们没和他们签，不是因为他们合同我们没和他们签，不是因为他们合同我们没和他们签，不是因为他们合同我们没和他们签，不是因为他们“骂骂骂骂”我们，而是因为他们对工作我们，而是因为他们对工作我们，而是因为他们对工作我们，而是因为他们对工作太粗心。

连中国男人忌讳太粗心。

连中国男人忌讳“戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元都搞不清，怎么能把几千万美元都搞不清，怎么能把几千万美元都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？

的项目交给他们？

vv任务任务任务任务1111：

从上述案例中，你认为该项谈判失败的原因是什么：

从上述案例中，你认为该项谈判失败的原因是什么？

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请列举谈判人员应该具备的职业素养和职业能力？

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知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、商务谈判人员的职业素养一、商务谈判人员的职业素养一、商务谈判人员的职业素养一、商务谈判人员的职业素养vv1111良好的职业道德修养良好的职业道德修养良好的职业道德修养良好的职业道德修养vv2222综合的职业心理素质综合的职业心理素质综合的职业心理素质综合的职业心理素质vv3333优雅的职业仪态素质优雅的职业仪态素质优雅的职业仪态素质优雅的职业仪态素质vv二、广博而纵深的二、广博而纵深的二、广博而纵深的二、广博而纵深的“T”T”T”T”型知识结构型知识结构型知识结构型知识结构vv1111横向的知识结构横向的知识结构横向的知识结构横向的知识结构vv2222纵向的专业知识纵向的专业知识纵向的专业知识纵向的专业知识vv三、综合的职业能力三、综合的职业能力三、综合的职业能力三、综合的职业能力vv1111运筹、计划能力运筹、计划能力运筹、计划能力运筹、计划能力vv2222语言表达能力语言表达能力语言表达能力语言表达能力vv3333应变能力应变能力应变能力应变能力vv4444判断力判断力判断力判断力vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论vv1111怎样选择一名合格的谈判人员？

怎样选择一名合格的谈判人员？

vv2222在谈判陷入僵局时你认为应该怎么办？

在谈判陷入僵局时你认为应该怎么办？

vv实训题实训题实训题实训题vv1111学院规划出一片学生创业基地，共有学院规划出一片学生创业基地，共有学院规划出一片学生创业基地，共有学院规划出一片学生创业基地，共有30303030个店面，竞争激烈，现在仅个店面，竞争激烈，现在仅个店面，竞争激烈，现在仅个店面，竞争激烈，现在仅剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同学作为该项目的谈判人员比较合适，为什么？

请被推荐的三位同学进行学作为该项目的谈判人员比较合适，为什么？

请被推荐的三位同学进行模拟谈判。

模拟谈判。

vv2222请引导同学们讲述一个自己亲身经历的谈判故事。

请引导同学们讲述一个自己亲身经历的谈判故事。

vv案例分析案例分析案例分析案例分析vv在在在在20202020世纪世纪世纪世纪90909090年代国家的年代国家的年代国家的年代国家的“八五八五八五八五”重点项目重点项目重点项目重点项目吉林吉林吉林吉林30303030万吨乙烯，就有万吨乙烯，就有万吨乙烯，就有万吨乙烯，就有12121212个国家的二十多家公司参与。

国家不同，政治背景、文化背景、教个国家的二十多家公司参与。

国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式也不同。

这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文也不同。

这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。

否则，稍不留心，就可能触犯某条化知识。

否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律戒律戒律戒律”而前功而前功而前功而前功尽弃。

尽弃。

任务二任务二组建一支谈判团队组建一支谈判团队vv中美商务谈判模拟对抗赛实录中美商务谈判模拟对抗赛实录中美商务谈判模拟对抗赛实录中美商务谈判模拟对抗赛实录vv一次，我国某大学国际一次，我国某大学国际MBAMBA教师和美国某大学商学院的教师和美国某大学商学院的EMBAEMBA学员举行学员举行了商务谈判模拟对抗赛，分别代表中国公司（由我国某大学教师模拟）了商务谈判模拟对抗赛，分别代表中国公司（由我国某大学教师模拟）与美国一家公司（由美国某大学商学院与美国一家公司（由美国某大学商学院EMBAEMBA学员模拟）进行谈判。

按学员模拟）进行谈判。

按照案例的背景，中国公司原为美国公司在中国的食品经销商，此次谈判照案例的背景，中国公司原为美国公司在中国的食品经销商，此次谈判是关于双方确定今后的合作方式的内容。

历时两个小时的谈判意想不到是关于双方确定今后的合作方式的内容。

历时两个小时的谈判意想不到的艰难和激烈，使中国谈判小组真正感受到了国际商业竞争的火药味。

的艰难和激烈，使中国谈判小组真正感受到了国际商业竞争的火药味。

vv团队组织实力的对比：

团队组织实力的对比：

vv美方的谈判小组由美方的谈判小组由55名大学的名大学的EMBAEMBA学员组成，其中学员组成，其中11人为具有丰富咨询人为具有丰富咨询经验的大学教授，经验的大学教授，22名为美国公司的商务人员，名为美国公司的商务人员，11名为销售主管，另名为销售主管，另11名名为美国最大的食品制造商的技术人员。

所有成员都具有丰富的工商管理为美国最大的食品制造商的技术人员。

所有成员都具有丰富的工商管理经验。

经验。

vv中方谈判小组由中方谈判小组由77名来自高校的教师组成。

部分成员具有企业管理咨询名来自高校的教师组成。

部分成员具有企业管理咨询的经验。

的经验。

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美方在谈判中处处掌握了主动权，中方老师们虽然也做了许多努结果：

美方在谈判中处处掌握了主动权，中方老师们虽然也做了许多努力去摆脱被动的局面，希望能够转向既定策略，但却始终没有成功。

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请分析对比双方的谈判团队实力，哪一方占优势，：

请分析对比双方的谈判团队实力，哪一方占优势，为什么？

为什么？

为什么美方在谈判中处处掌握了主动权，其最重要：

为什么美方在谈判中处处掌握了主动权，其最重要的原因是什么？

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