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发展史发展史发展史发展史5、1992-1995：

从庄臣回归上海家化：

从庄臣回归上海家化为打造民族品牌，上海家化向庄臣公司回购了“美加净”和“露美”。

同时上海家用化学品厂改制为上海家化联合公司海家化联合公司，开始按当时全球领先的市场管理模式推行品牌经理制度品牌经理制度，这为家化从一个计划经济下的工厂转变为市场经济条件具备竞争力的现代化企业奠定了重要基础。

4、1991：

合资风云：

合资风云1991年上海家化厂被迫拿“露美”、“美加净”两个品牌与美国庄臣公司合资，建立上海庄臣公司。

合资后“露美”、“美加净”即被打入“冷宫”，当年销售额锐减2.5亿元，陷入谷底。

失败的合资让上海家化反省民族品牌的战略发展之路。

6、1996-2000家化集团诞生7、1999年年1月月作为上海工业实施大集团战略的重大举措，上海家化联合公司吸收兼并上海日用化学（集团）公司，上海家化（集团）有限公司正式成立。

8、2001年：

上海家化联合股份有限公司上市年：

上海家化联合股份有限公司上市2001年，上海家化在上海证券交易所成功上市。

资本平台的搭建，为家化走向世界舞台奠定了坚实基础。

六神、美加净、佰草集等多个知名品牌组成了家化品牌部落，分别占据了各自细分市场的领导地位，其强大研发和品牌实力体现出综合竞争力，使得家化成为唯一能与国际同行展开全方位竞争的本土日化企业。

9、2008年年公司营业收入达到24.93亿元人民币，净利润达到1.85亿元人民币。

发展史发展史上海家化主要品牌上海家化主要品牌上海家化上海家化OEM品牌品牌六神沐浴露六神系列产品六神系列产品1995年，上海家化推出了六神沐浴露，专攻中国夏季个人洗护用品市场。

在新生代品牌竞争力排行榜沐浴露产品类别中，上海家化的六神沐浴露以18.04的市场份额排名第一，比第二名力士高出10.54，而在市场份额前五名的品牌中，后四名均为跨国公司品牌。

在每年月到9月的夏季阶段，六神沐浴露更是以高达40左右的市场份额占据着沐浴露市场的绝对领先地位。

在“小日化（个人护理）行业”，六神沐浴露是惟一可以与宝洁、联合利华等跨国公司品牌抗衡的日化产品。

产品产品规格规格冰清水润沐浴露（东方之道）冰清水润沐浴露（东方之道）200ml/450ml/750ml/1L晒后修护沐浴露（栀子清露方）晒后修护沐浴露（栀子清露方）450ml安睡舒缓沐浴露（安睡茯神方）安睡舒缓沐浴露（安睡茯神方）450ml清凉爽肤沐浴露（绿茶清凉爽肤沐浴露（绿茶+甘草）甘草）5ml/200ml/450ml/500ml/750ml/1L冰凉超爽沐浴露（冰片）冰凉超爽沐浴露（冰片）5ml，200ml，450ml，750ml，1L清新健肤沐浴露（金盏菊）清新健肤沐浴露（金盏菊）200ml，450ml，1L清新滋润沐浴露（芦荟）清新滋润沐浴露（芦荟）200ml，450ml，1L清热美肤沐浴露清热美肤沐浴露200ml，450ml，750ml清凉美白清凉美白沐浴露（新七白）沐浴露（新七白）5ml，200ml，450ml，750ml1玉兰油OLAY（于1950年代,宝洁旗下品牌）2舒肤佳Safeguard（宝洁公司出品,畅销品牌）3六神沐浴露六神沐浴露（中国中国畅销品牌品牌,国家免国家免检产品品）4力士LUX（联合利华出品,畅销品牌）5安利Amway（知名畅销品牌,安利（中国）日用品有限公司）6强生婴儿沐浴露（强生中国公司出品,国家免检产品）7阿迪达斯Adidas（开始于1948年德国,世界品牌）8滋采/樱雪（中国名牌,中山美日洁宝出品,畅销品牌）9澳雪（中国名牌,澳雪国际成立于1994年）10多芬Dove（联合利华出品,畅销品牌）2010年十佳沐浴露年十佳沐浴露“六神”目前主打产品细分市场细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3季节季节细分市场细分市场4价格价格功能功能顾客群顾客群春秋季春秋季夏季夏季冬季冬季全季节全季节清爽清爽滋润滋润美白美白抑菌抑菌低价格低价格中低价中低价中高价中高价家庭家庭男性男性女性女性儿童儿童高价格高价格目前六神的主打产品为夏季清爽型，作为六神花露水的品牌延伸，采用中药配方，针对传统家庭用户，价格中等偏低。

需要在巩固现有细分市场的前提下逐步提升品牌档次，完善产品线，针对各竞争对手品牌推出相应产品，以特色定位与比附定位相结合来抢占其他细分市场。

初步诊断“六神沐浴露”为夏季清爽型，采用中药成分、香皂配方，主要针对传统家庭用户，低价定位低价定位的沐浴露。

面对Lifebuoy、宝洁、花王、屈臣氏等特色定位，业已进入竞争的“红海”。

采取特色定位与比附定位方式，扩充产品线，对产品采取特色定位，差异化消费诉求。

按客户群对市场进行细分（BCG矩阵）家庭家庭（高成长高份额，明星市场）（高成长高份额，明星市场）女性女性（高成长低份额，问题市场）（高成长低份额，问题市场）儿童儿童（高成长低份额，问题市场）（高成长低份额，问题市场）男性男性（高成长低份额，问题市场）（高成长低份额，问题市场）其他其他（特别市场，（特别市场，“瘦狗瘦狗”市场市场）按季节对市场进行细分夏季：

清凉爽肤夏季：

清凉爽肤（目前主打产品）（目前主打产品）冬季：

温暖滋润冬季：

温暖滋润春秋季：

介于夏季与冬季之间春秋季：

介于夏季与冬季之间全季节：

复合功能全季节：

复合功能按价格对市场进行细分以中低价格为主，定位低于国外知名以中低价格为主，定位低于国外知名品牌。

品牌。

主打产品小瓶装（低价格）主打产品小瓶装（低价格）主打产品大瓶装（中等价格）主打产品大瓶装（中等价格）高端产品小瓶装（中等价格）高端产品小瓶装（中等价格）高端产品大瓶装（高价格）高端产品大瓶装（高价格）按功能对市场进行细分家庭：

清凉爽肤，健康滋润家庭：

清凉爽肤，健康滋润女性：

防晒修复，美白补水女性：

防晒修复，美白补水男性：

去油，抗疲劳，清爽男性：

去油，抗疲劳，清爽儿童：

去痱止痒，无泪儿童：

去痱止痒，无泪细分市场一：

家庭细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3季节季节细分市场细分市场4价格价格功能功能顾客群顾客群春秋季春秋季夏季夏季冬季冬季全季节全季节清爽清爽滋润滋润健康健康抑菌抑菌低价格低价格中低价中低价中高价中高价家庭家庭男性男性女性女性儿童儿童高价格高价格家庭市场六神占据优势地位，主要对手为力士，舒肤佳系列1：

夏季清爽家庭装:

目前主打产品，特色定位系列2：

冬季滋润家庭装:

实验性新产品，特色定位系列3：

健康抑菌家庭装:

跟随舒肤佳，比附定位细分市场二：

女性细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3季节季节细分市场细分市场4价格价格功能功能顾客群顾客群春秋季春秋季夏季夏季冬季冬季全季节全季节清爽清爽滋润滋润美白美白防晒防晒低价格低价格中低价中低价中高价中高价家庭家庭男性男性女性女性儿童儿童高价格高价格女性市场规模较大但六神不占优势，主要对手为玉兰油（宝洁）等系列1：

清凉美白女士沐浴露：

女性主打产品，跟随玉兰油，比附定位系列2：

滋润补水女士沐浴露：

防晒修复女士沐浴露：

实验性新产品，特色定位细分市场三：

儿童细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3季节季节细分市场细分市场4价格价格功能功能顾客群顾客群春秋季春秋季夏季夏季冬季冬季全季节全季节润肤润肤滋润滋润去痱去痱无泪无泪低价格低价格中低价中低价中高价中高价家庭家庭男性男性女性女性儿童儿童高价格高价格儿童市场潜力很大但六神不占优势，主要对手为强生，屈臣氏等系列1：

儿童去痱止痒沐浴露:

儿童主打产品，特色定位，六神品牌延伸系列2：

婴儿柔嫩润肤沐浴露:

跟随强生，比附定位系列3：

婴儿洗发无泪沐浴露:

实验性新产品，特色定位细分市场四：

男性细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3季节季节细分市场细分市场4价格价格功能功能顾客群顾客群春秋季春秋季夏季夏季冬季冬季全季节全季节控控油油抗疲劳抗疲劳清清爽爽助助眠眠低价格低价格中低价中低价中高价中高价家庭家庭男性男性女性女性儿童儿童高价格高价格市场处于培育期，容量较小。

主要品牌：

碧柔（日本花王）等建议开发夏季清爽控油男士沐浴露:

男性主打产品，比附定位，跟随碧柔。

在系列1初步成功以后再逐步尝试推出其他特色定位的男士产品，如辅助睡眠，抗疲劳，清爽，保健等功效。

1.设计新产品的类型：

设计新产品的类型：

传统的沐浴露给人“粘糊糊”的“洗不干净”的感觉，所以六神沐浴露特添加皂基配方或混合配方来解决。

在目前的沐浴露品牌中，强生、宝洁、花王都有各自不同的产品定位，所以六神在推出沐浴露系列产品时也要有自己的产品定位，采用细分市场策略，主要在夏季推出，以清凉舒爽形象推出，形成消费者心目中对此产品的理念。

2.拓宽产品线，增加使用功能拓宽产品线，增加使用功能产品产品规格规格冰清水润沐浴露（东方之道）冰清水润沐浴露（东方之道）200ml/450ml/750ml/1L晒后修护沐浴露（栀子清露方）晒后修护沐浴露（栀子清露方）450ml安睡舒缓沐浴露（安睡茯神方）安睡舒缓沐浴露（安睡茯神方）450ml清凉爽肤沐浴露（绿茶清凉爽肤沐浴露（绿茶+甘草）甘草）5ml/200ml/450ml/500ml/750ml/1L冰凉超爽沐浴露（冰片）冰凉超爽沐浴露（冰片）5ml，200ml，450ml，750ml，1L清新健肤沐浴露（金盏菊）清新健肤沐浴露（金盏菊）200ml，450ml，1L清新滋润沐浴露（芦荟）清新滋润沐浴露（芦荟）200ml，450ml，1L清热美肤沐浴露清热美肤沐浴露200ml，450ml，750ml清凉美白清凉美白沐浴露（新七白）沐浴露（新七白）5ml，200ml，450ml，750ml1.推入市场新时期：

推入市场新时期：

根据生产部门的保本预算，350毫升的产品成本为12元。

通过包装价值等附加值的作用，将产品定价分等级，满足不同消费群的需要。

2.全面进入市场：

全面进入市场：

在未来发展的前景中，沐浴露将成为每家必用产品，只存在于不同品牌的竞争。

所以，价格不宜太高，满足大量消费者需求，甚至可以采取低价取胜策略，广开销路。

3.明确定价目标：

明确定价目标：

市场份额优先，形成上海家化掌握消费需求变化；

六神沐浴露质量优先，同时对应的是高价位，来弥补高额的研究及开发费用；

当前利润最大化，采用合理价格推动产生的需求量和销售规模；

企业形象最大化。

4.选择定价方法：

选择定价方法：

成本导向定价法，需求导向定价法以及竞争导向定价法。

据不同的生产线与目标客户群不同而定。

生产线：

10mL,200mL,400mL,800mL,1000mL包装：

包装：

大众包装，精美包装，迷你包装，瓶质包装，袋质包装目标客户群：

目标客户群：

年轻女性，家庭，宾馆家庭：

经济实用比较重要，六神沐浴露应该是实惠装，800-1000mL，并且价格以成本导向为主，不宜太高，以薄利多销的低价策略进普通老百姓家庭。

女性：

美容养颜宾馆：

是小型的迷你包装，是一次性产品，针对性地满足宾馆顾客的需要。

采用销售代理销售代理迅速启动市场，因为销售代理商比较熟悉各地的销