药品营销心理学第二章2优质PPT.ppt

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创造新形象的过程。

想象想象=感知过的东西感知过的东西+改造改造+新的形象新的形象想象比知识还要重要，因为知识是有限的，而想象力是概括着世界上的一切，推动着社会的进步，是知识的源泉，想象力是创造发明中实在的因素。

-爱因斯坦2022/11/43表象表象表表象象：

过过去去感感知知过过的的事事物物在在头头脑脑中中保保留留下下的的形形象，叫记忆的表象。

象，叫记忆的表象。

表象是以感知为基础。

表象的特征：

形象性、概括性表象的特征：

形象性、概括性表象的意义：

表象的意义：

（11）在记忆中占有重要地位。

）在记忆中占有重要地位。

（22）是认识过程的一个重要环节。

）是认识过程的一个重要环节。

（33）在人的学习和实践活动中具有重要作用。

）在人的学习和实践活动中具有重要作用。

2022/11/44想象产生的条件想象产生的条件v头脑中要有相当数量的表象作为加工材料。

头脑中要有相当数量的表象作为加工材料。

v要有运用智力对已有的表象进行加工改造的要有运用智力对已有的表象进行加工改造的能力。

能力。

2022/11/45想象的种类想象的种类想象想象有意想象有意想象无意想象无意想象幻想幻想创造想象创造想象再造想象再造想象2022/11/46无意想象无意想象定定义义：

没没有有预预定定目目的的，在在一一定定的的刺刺激激影影响响下下，不由自主地引起想象。

不由自主地引起想象。

梦是什么？

梦梦是是人人在在睡睡眠眠状状态态下下的的一一种种漫漫无无目目的的、不不由由自自主主的的奇奇异异想象。

想象。

没有预定的目的，受一定刺激的影响。

2022/11/47无意想象无意想象看到天上的云，不由自看到天上的云，不由自主地把它想象成蘑菇、主地把它想象成蘑菇、棉花糖、大象等。

棉花糖、大象等。

2022/11/48有意想象有意想象定义：

有预定目的、自觉进行的想象。

定义：

2022/11/49有有意意想想象象画家的作品画家的作品有有意意想想象象作家创作的小说作家创作的小说有有意意想想象象建筑师设计的楼房建筑师设计的楼房再造想象再造想象定定义义：

是是根根据据语语言言、文文字字的的描描述述或或图图表表、模模型型的的示示意意在在头脑中形成相应形象的心理过程。

头脑中形成相应形象的心理过程。

2022/11/413在看过红灯记后，想象铁梅的形象。

在看过红灯记后，想象铁梅的形象。

2022/11/414创造想象创造想象定义：

按照自己的创见，独立地构思新形象的过程。

创造想象的形象一般是以前没有的。

2022/11/415再造想象与创造想象的区别再造想象与创造想象的区别区别：

区别：

v再再造造想想象象中中形形成成的的新新形形象象，一一般般是是以以前前存存在在的。

的。

v创创造造想想象象的的特特点点是是新新颖颖、独独创创、奇奇特特。

一一般般是以前没有的。

是以前没有的。

2022/11/416幻想幻想定定义义：

与与个个人人生生活活愿愿望望相相结结合合并并指指向向未未来来的的想想象。

象。

积极的幻想：

理想积极的幻想：

理想消极的幻想：

空想消极的幻想：

空想2022/11/417积积极极的的幻幻想想是是符符合合事事物物发发展展规规律律，并并具具有有一一定定的的社社会会价价值值和和实实现现可可能能的的幻幻想想，一一般般称称为理想。

为理想。

例例如如，青青少少年年想想将将来来当当教教育育家家、科科学学家家、艺艺术术家家，想想为为人人类类多多作作贡贡献献，这这是是符符合合社社会会发发展展规规律律的的，经经个个人人努努力力能能够够实实现现的的。

理理想想是是人人前前进进的的灯灯塔塔，能能使使人人展展望望到到未未来来美美好好的的前前景景，激激发发人人的的信信心心和和斗斗志志，鼓鼓舞舞人人顽强地去克服困难。

顽强地去克服困难。

2022/11/418消消极极的的幻幻想想是是完完全全脱脱离离客客观观现现实实的的发发展展规规律律、毫毫无无实实现现可可能能的的幻幻想想，一一般般称称为为空想。

空想。

例例如如，有有人人幻幻想想长长生生不不老老，到到处处寻寻找找灵灵丹丹妙妙药药；

有有的的小小学学生生看看了了神神话话小小说说，想想学学孙孙悟悟空空七七十十二二变变，想想修修炼炼成成仙仙等等，这这些些都都是是不不切切实实际际的的永永远远不不能能实实现现的的。

空空想想是是一一种种无无益益幻幻想想，它它使使人人脱脱离离现实，想人非非，往往把人引向歧途。

现实，想人非非，往往把人引向歧途。

2022/11/419想象对消费者行为的影响想象对消费者行为的影响11、消费者在评价商品时常伴随着想象活动。

、消费者在评价商品时常伴随着想象活动。

22、优秀的营业员需要一定的想象力。

、优秀的营业员需要一定的想象力。

33、企业要善于把自己的商品赋予某种想象。

、企业要善于把自己的商品赋予某种想象。

2022/11/420对于消费者购买商品时常常伴随想象对于消费者购买商品时常常伴随想象购买高档消费品购买高档消费品显示经济实力、社会地位显示经济实力、社会地位延伸人格的想象延伸人格的想象高级组合家具高级组合家具把衣料搭在身上把衣料搭在身上想象着做成衣服的情景想象着做成衣服的情景对生活环境美好效果的想象对生活环境美好效果的想象2022/11/421对于厂商，用多种方法丰富消费者的想象对于厂商，用多种方法丰富消费者的想象借助古老的神话借助古老的神话借助美好的意境借助美好的意境借助名人效应借助名人效应借助人的情感借助人的情感2022/11/422借助古老的神话借助古老的神话2022/11/423借助美好的意境借助美好的意境中央电视台：

相信品牌的力量2022/11/424借助名人效应借助名人效应2022/11/425借助人的情感借助人的情感2022/11/426想象在营销活动中的功能想象在营销活动中的功能11、想象的预见功能想象的预见功能指想象可以预见购买活动的结果，指导消费者行动的方向。

指想象可以预见购买活动的结果，指导消费者行动的方向。

22、想象补充的知识功能想象补充的知识功能许多事物是人们不能直接感知的，但可以通过想象来补充。

许多事物是人们不能直接感知的，但可以通过想象来补充。

33、想象对机体生理活动的调节功能想象对机体生理活动的调节功能想象能改变人体外周部分的功能活动过程。

想象能改变人体外周部分的功能活动过程。

2022/11/427引起消费者想象的方法引起消费者想象的方法（11）形象比喻，激发想象）形象比喻，激发想象（22）暗示默化、启发想象）暗示默化、启发想象（33）对照比较，诱发想象）对照比较，诱发想象（44）设问解疑，引发想象）设问解疑，引发想象2022/11/428思维思维定定义义：

思思维维是是人人脑脑对对客客观观事事物物本本质质特特征征的的间间接接概括的反映，是人的认识活动的高级阶段。

概括的反映，是人的认识活动的高级阶段。

2022/11/429思维的特征思维的特征思思维维概括性概括性间接性间接性在大量感性材料的基在大量感性材料的基础上，把一类事物共础上，把一类事物共同的特征和规律抽出同的特征和规律抽出来并加以概括来并加以概括人们借助一定的媒介和知人们借助一定的媒介和知识经验对客观事物进行间识经验对客观事物进行间接的认识，是一个从未知接的认识，是一个从未知到已知、由表及里的推导到已知、由表及里的推导过程过程2022/11/430思维的过程思维的过程2022/11/431思维的分类思维的分类根根据据任任务务的的性性质质、内内容容分分：

直直观观动动作作思思维维、具具体形象思维、抽象思维体形象思维、抽象思维根据解决问题的方向分：

根据解决问题的方向分：

辐合思维、发散思维辐合思维、发散思维根根据据解解决决问问题题的的方方法法分分：

常常规规思思维维、创创造造思思维维、发散思维发散思维2022/11/432考察你的创造性思维考察你的创造性思维2022/11/4332022/11/4342022/11/4352022/11/436思维与感知觉的区别思维与感知觉的区别11、感感知知觉觉是是人人脑脑对对客客观观现现实实的的直直接接反反映映，思思维维是间接性的反映。

是间接性的反映。

22、感感知知觉觉是是对对客客观观事事物物的的具具体体特特征征的的反反映映，思思维是概括性反映。

维是概括性反映。

33、感感知知觉觉是是对对外外部部想想象象的的反反映映，思思维维是是客客观观事事物内部规律的反映。

物内部规律的反映。

2022/11/437思维方式对药品市场营销的影响思维方式对药品市场营销的影响11、思维的灵活性对企业营销很重要。

、思维的灵活性对企业营销很重要。

22、思维的敏捷性与市场的应变能力。

、思维的敏捷性与市场的应变能力。

33、思维的独创性与生意经。

、思维的独创性与生意经。

2022/11/438课堂小思考课堂小思考推理题：

推理题：

有有AA、BB、CC、DD、EE、FF六六人人，坐坐在在一一张张圆圆桌桌周周围围打打牌牌。

已已知知EE与与CC相相隔隔一一个个人人，坐坐在在CC的的右右边边（如如图图），DD坐在坐在AA的对面，的对面，FF与与AA不相邻。

不相邻。

问：

ABDEABDE各坐在哪一个位置上？

各坐在哪一个位置上？

AF（B）B（F）D2022/11/4392022/11/4402022/11/4412022/11/4422022/11/4432022/11/4442022/11/4452022/11/4462022/11/447第四节第四节情绪与情感情绪与情感情绪的定义情绪的定义情情绪绪或或情情感感是是人人对对于于客客观观事事物物是是否否符符合合自自己的需要所产生的一种态度和内心体验。

己的需要所产生的一种态度和内心体验。

2022/11/448情感的定义情感的定义情情感感是是指指长长时时间间内内与与人人的的社社会会性性需需要要相相联联系系的的体体验验，是是人人所所特特有有的的，常常以以社社会会事事件件的的内内容容和和意意义义为为转转移移，与与情情绪绪相相比比较较为为稳稳定定，情情感感是在情绪的基础上产生的更高级的心理体验。

是在情绪的基础上产生的更高级的心理体验。

2022/11/449什么是情绪？

什么是情绪？

生生活活中中，我我们们每每个个人人遭遭遇遇不不同同的的事事情情，这这些些事事情所引发的我们的情所引发的我们的内心感受内心感受就是就是情绪情绪。

2022/11/450情感情感affective人人客观事物客观事物产生产生态度态度内心体验内心体验2022/11/451实例实例美美国国某某超超市市的的一一位位总总经经理理在在马马路路上上遇遇见见一一位位前前顾顾客客，就就问问，你你为为什什么么好好长长时时间间都都没没有有来来购购买买东东西西了了？

该该顾顾客客说说，在在最最后后的的一一次次购购物物过过程程中中因因为为一一件件小事与营业员发生了争执，大概已经有两年了。

小事与营业员发生了争执，大概已经有两年了。

该该总总经经理理回回店店后后，查查阅阅了了该该消消费费者者的的历历年年购购物物记记录录，然然后后召召开开了了会会议议。

说说了了下下面面一一番番话话：

一一次次争争执执，使使我我们们的的店店损损失失了了多多少少美美金金？

即即使使我我们们再再有有道道理理，或或者者赢赢了了，实实际际上上还还是是输输了了，很很难