谈合作Word格式文档下载.docx

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我知道你近段很忙，没时间，所以我才打电话预约，而且我只需要十几分钟的时

间，但这对你公司很有帮助。

你看，明天上午或下午你什么时间有空，我到你公司去？

你先留个资料，我们研究一下，再和你联络

好，我知道你是个大忙人，事比较多，干脆这样，星期X，我再打电话来。

比如找可口可乐或者必胜客安踏等品牌，是要找总部还是在当地的代理商？

还有移动什么的，如果是找本地代理商，那么如果同意赞助，是总部出钱还是代理商出啊？

这种情况下，一般先要找到当地代理商的宣传部经理，和他说清楚你们的活动，重点是活动给他们带来的市场影响，把他吸引住，他自然就会告诉你，和代理商的总经理商量，然后会给你答复。

在三天之内，要掌握好他总经理上班的时间，最好是征求和他见面的机会……这样他会向总部申请，其实每一个品牌在每年都会又一定的宣传费用，抓住宣传的有利时机，加大对品牌的影响力这也是老总想要的结果。

这样的打客户，你需要有充沛的自信，以及一定的口语交际，只要代理商看好了，和他处理关系，他和总部就是一句话的事情.

说一套扣人心弦的话术。

首先，以寒暄，赞美为铺垫。

（这间办公室很气派，很有品位……），尽量在寒暄中找到双方的共同点，努力消除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。

其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。

充分展示活动的卖点——展现我方的诚意——希望对方把眼光放长远。

先要和商家聊得来説一些他比较喜欢的话题然后在转入説正题。

外出准备：

1）选择拍档：

男女搭配，两三人为佳；

分好工，谁发言，谁记录，谁回答问题。

2）注意言行装束：

去大公司的话穿西装，去刷街的话穿站衫，看情况分类；

带上纸和笔；

3）有名片的可以带上名片。

约见客户

1要直接找该公司或企业的决策人，或者对赞助活动的事宜能直接拍板的人。

2一般建议，大城市的大公司需要电话预约，在小城市中（比如我们雷州市），直接面访会比较好。

3电话预约的通话时间控制在三分钟内，主要包括：

a）表明身分，

b）我们有个项目想和（xx老板，XX经理）你的企业合作，不知道你今天或明天的什么时间有空，我到你公司商谈一下。

（千万不要在这时问：

“不知道你有没有兴趣”?

如果对方说没兴趣，你就没法继续说下去了。

有80%的客户是要经过我们几次三番的“磨”才拉得到赞助的。

）另外，我们的项目构想不要和他说的太清楚，要保留点神秘感，以待下次商谈。

4直接面访，对方不在的话可以给他留个条，并多跑几趟。

（如果他已经充分了解了我们的方案，我们也和他商谈了三四次，他都明确表示没有合作的意向，就要放弃此客户）。

一、跑赞助的同学要做的准备工作

1准备一份全面详细的客户名录，这样我们才能有步骤有计划的圈定赞助商，建议：

我们要保留并统计每一次的义教中赞助活动的相关资料。

2了解客户基本情况，如：

姓名，籍贯（是乌石还是流沙，或者北和），脾气，爱好，他有过什么突出成绩或近期有什么值得谈的事情。

（为了见面时有话可聊，拉近距离，也会有利于赞助事宜的商谈气氛）

3企业情况。

可通过网络，或者公司的宣传栏等。

（第2、3点的了解其实通过人际关系了解最为方便有用）

4、准备台词，包括：

1）见面时的开场白；

2）介绍方案的台词

3）反应问题的台词

4）对一些情况的了解和见解的台词

（这个要事先两人之间反复练习。

而且这也是非常重要的一点，它能让你更自信，在面对客户时能从容应对）

5、准备好笔记本和笔。

（不要只带几张纸去见客户，对个人形象不好。

有准备的人才能给客户留下好印象）

6、确定路线图，守时间。

（拉赞助的同学可兵分几路，一个个单位的压过去，每天约定时间开个碰头会，交换信息）

7、人员要统一，不要今天这个人去见客户，明天又换另一个人去跟进。

做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：

你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；

我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。

所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。

经费预算，是谈判工作的重中之重。

如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。

如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。

曾有一家商家很有合作意向，只待笔者在经费上作出让步，而笔者所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。

笔者谈了三层意思：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意

（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：

大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；

但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；

然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；

我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，笔者只是想很冠冕的引开话题）。

结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：

只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。

这是整个过程的关键。