7、2013版签订合同实战流程0925优质PPT.pptx

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1.结合客户需求，在制定方案前将产品能给客户带来的利益再次进行总结，确认客户所选定的车型，避免合同制定中信息不对称带来的麻烦2.建议话术：

像您这样睿智的成功人士，您之前说喜欢的香槟金就特别能凸显您这方面的气质，颜色就选这个，对吧？

确认客户所需具体车型合同制定前准备流程关键行为执行说明和建议1.销售顾问必须掌握相关手续办理流程、细节和时间，根据客户意见决定是否需要代办；

2.当客户需要代办时，提供代办项目的书面文件供客户选择，请客户自己决定需要代办手续的内容，给客户表达意见的时间，不强迫客户立即作决定；

3.向客户解说办理所需的证件、办理者的条件、办理的时间；

4.利用分期付款速查表/保险价格速查表/竞品附件价格速查表等工具为客户及时提供快速、准确的咨询服务；

如有必要，可要求专业人员的帮助。

应请专业人员前来洽谈室，避免让客户来回奔波于各部门；

5.记录客户需求的要点，复述、确认代办手续项目及费用。

1.向客户介绍相关手续，避免客户不清楚相关流程而造成的签约过程出现意外状况；

2.向客户介绍代办服务，让客户感受专营店的全套服务3.根据合同方案，告知客户所需的相关证件，避免客户遗漏而带来的不便4.在合同制定的过程中，尽量避免让客户来回走动，应让客户感受到轻松方便的办理过程5.对相关手续确定后，要与客户做最后确认，避免沟通过程中的失误确认代办手续意向合同制定前准备流程关键行为执行说明和建议1.利用商谈记录，制作报价单2.向销售经理汇报与客户的商谈记录和报价情况3.向客户说明报价内容，确定报价4.确认支付方式，销售顾问介绍本店可以接受的多样化付款方式1.根据与客户商谈的备忘录制作报价单，核对报价项目和金额；

制作报价单的动作要快，让客户感觉到销售顾问的专业素养2.听取销售经理的指导意见，也向客户证明了销售顾问为其争取过利益3.解释报价单上的每个条目，确保客户理解每个细节的意义。

避免造成签单过程造成麻烦4.确认支付方式，可以再次观察客户的购买诚意，多样化的付款方式也体现了便携服务确认价格谈判结果制订合同与签约1.空白合同预说明2.制作合同3.签订合同制订合同与签约流程关键行为执行说明和建议1.向客户展示空白合同，对合同进行预说明2.保险项目与金额，延伸产品的项目与金额等销售顾问承诺的服务将写进正规合同予以保障3.确认签约双方的信息：

签约方名称、联系方式、联系地址、支付银行、车辆所有人等。

1.空白合同预说明的好处在于，让客户知道交车时间，付款时间，客户姓名、车辆规格、价格；

空白合同预说明时间不宜过长，因为合同制作好以后还需要逐条向客户详细说明；

2.将承诺和条件互相确认，同时也提醒客户付款事项也将写进合同；

3.确定签约信息过程，在某种程度上会约束客户的反悔行为；

uJ.D.POWERSSI关注点对购车书面文件解释的清晰程度空白合同预说明SSISSIJ.D.POWERJ.D.POWER制订合同与签约空白合同预说明图列指引制订合同与签约流程关键行为执行说明和建议1.销售顾问制作合同时需要细心、迅速。

2.在合同上注明每项付款的金额数目；

3.请销售主管，销售经理审核合同并请求协助签字盖章；

4.其它相关合同（如保险合同等），按照合作方的正规格式进行；

5.销售顾问应站在客户的立场，对制作好的合同各环节条款和收费进行详细说明，让客户感到放心踏实，诚信公平。

1.合同制作出错重做，显得不专业；

时间过长，造成客户反感；

制作合同制订合同与签约流程关键行为执行说明和建议1.准确填写合同中的相关资料，协助顾客确认所有细节2.专心处理顾客签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接电话3.签约的合同必须要有销售主管/销售经理的签字或盖章4.收取预付款，开具收据5.把订单的客户联交给客户6.对客户的购买行为表示感谢。

恭喜顾客作出了正确的选择，并承诺提供完善的售后服务1.暂不接电话，表示对顾客尊重，也避免因接电话导致失单的风险2.带领客户前往财务部收取预付款（特殊情况可由销售部门代收），给客户预付款收取凭证。

如果客户使用现金，需要注意一定当面点清。

3.在合同签订后，恭喜顾客作出了正确的选择，务必让客户感受到赢的感觉，并做后续的感情铺垫，为自己带来转介绍客户uJ.D.POWERSSI关注点完成所有购车书面文件流程的及时性（包括等待办理书面文件的时间）签订合同SSISSIJ.D.POWERJ.D.POWER制订合同与签约签订合同图列指引购车信息车款订金交车日签字盖章交车过程说明1.交车日剩余手续提醒2.交车准备期说明3.告知交车过程交车过程说明流程关键行为执行说明和建议1.提醒客户具体取车日期，并告知客户接近交车时间还会与其联系具体时间2.提醒客户取车时尾款的准备交车日剩余手续提醒交车过程说明流程关键行为执行说明和建议1.告诉客户交车之前专营店内部的工作流程，让客户理解新车准备的专业过程是专营店对客户新车负责任的态度；

交车准备期说明交车过程说明流程关键行为执行说明和建议1.告知客户交车所需时间，请客户提前安排好2.大概阐述交车过程，对交车过程有特殊交车要求的客户，可与之提前沟通，尽量满足客户要求告知交车过程答谢道别客户1.答谢客户2.与客户道别答谢道别客户流程关键行为执行说明和建议1.肯定客户的眼光，赞美客户的选择2.感谢客户的信赖，保证日后提供持续优质的服务答谢客户SSISSIJ.D.POWERJ.D.POWER答谢道别客户流程关键行为执行说明和建议1.为极大的满足客户心理诉求，争取为其早日交车2.确认合同无误，预付款交完后，告知客户订单已生效，如无其他需求可以回家静候新车交付，并送客户离店uJ.D.POWERSSI关注点在承诺的时间交车的能力（从签订购车合同到交车）与客户道别SSISSIJ.D.POWERJ.D.POWER后续事宜1.更新意向客户手册中的客户信息，在保有客户管理手册中建立该签约客户的信息；

2.并在专营店客户信息管理系统中同步更新客户信息电子数据，将签约客户的信息录入E3S；

3.确认缴纳款项情况。

制订合同与签约后续事宜图列指引管理完善的客户服务手册仔细填写客户信息制订合同与签约后续事宜图列指引具备完整全面的客户信息记录将客户信息录入E3S系统THEEND!