策划提案-招商人员培训PPT推荐.ppt

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目标品牌设定：

期望方案期望方案-长期长期运作方案运作方案-正常正常替补方案替补方案-短期短期三套方案并举三套方案并举整体定位通过招商团队的来实现整体定位通过招商团队的来实现-强化基本功强化基本功强化基本功强化基本功招商经理是什么？

招商经理是什么？

角色定位角色定位招商经理招什么？

招商经理招什么？

对象定位对象定位招商经理做什么？

招商经理做什么？

职责定位职责定位招商经理谈什么？

招商经理谈什么？

技巧把握技巧把握招商经理学什么？

招商经理学什么？

素质提升素质提升招商经理防什么？

招商经理防什么？

误区规避误区规避招商经理是什么？

角色定位角色定位企业形象的代表者企业形象的代表者市场信息的收集者市场信息的收集者目标客户的开发者目标客户的开发者招商政策的制定者招商政策的制定者公司招商的谈判人公司招商的谈判人合同签约的代表人合同签约的代表人客户档案的建立者客户档案的建立者客户关系的协调人客户关系的协调人招商经理招什么？

对象定位对象定位11、招商品、招商品22、招品牌、招品牌33、招客户、招客户招商经理做什么？

职责定位职责定位市市场场调调查查分分析析目目标标客客户户筛筛选选招招商商谈谈判判签签约约客客户户沟沟通通协协调调客客户户培培训训指指导导客客户户日日常常管管理理客客户户档档案案建建立立卖卖场场装装修修指指导导客客户户资资源源开开发发招商经理谈什么？

技巧把握技巧把握谈谈公公司司树立本企业的形象树立本企业的形象谈谈自自己己取得客户高度信任取得客户高度信任谈谈对对手手说明本企业的优势说明本企业的优势谈谈客客户户表现出服务的热忱表现出服务的热忱谈谈市市场场透彻分析竞争策略透彻分析竞争策略谈谈合合同同一切落实到纸面上一切落实到纸面上谈谈行行业业大处着眼小处着手大处着眼小处着手谈谈经经营营双赢是最根本目的双赢是最根本目的谈谈管管理理切实向管理要效益切实向管理要效益谈谈服服务务让合作价值最大化让合作价值最大化谈谈信信息息为客户创商业契机为客户创商业契机谈谈未未来来坚定客户合作信心坚定客户合作信心招商经理学什么？

素质提升素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务专业知识（规划、布局、经营、管理、服务）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交）法律知识（公司法、合同法、消法、税法法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列）其其它它知知识识新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！

信心！

误区规避误区规避签约品牌越大越好？

签约品牌越大越好？

签约条件越高越好？

签约品牌越新越好签约品牌越新越好签约速度越快越好？

签约速度越快越好？

客户关系越熟越好？

客户开店越多越好？

客户开店越少越好？

重点讲策略重点讲策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：

定位先行策略一：

定位先行明确业态定位明确业态定位明确市场定位明确市场定位明确客层定位明确客层定位明确功能定位明确功能定位品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略二：

品牌设定策略二：

品牌设定设定品牌档次设定品牌档次设定品牌品类设定品牌品类设定品牌目录设定品牌目录设定品牌区位设定品牌区位品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略三：

主力优先策略三：

主力优先主力店优先主力店优先主力品牌优先主力品牌优先主力商户优先主力商户优先品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略四：

以大带小策略四：

以大带小主力店带次主力店主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略五：

先近后远策略五：

先近后远先当地有经营的品牌先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店先附近有经营的主力店品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略六：

放水养鱼策略六：

放水养鱼合理的招商条件合理的招商条件让利的招商政策让利的招商政策有效的经营保障有效的经营保障品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略七：

品牌孵化策略七：

品牌孵化优秀品牌推荐优秀品牌推荐示范经营成熟示范经营成熟外围品牌嫁接外围品牌嫁接品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略八：

营销渗透策略八：

营销渗透制定营销策略制定营销策略选择合适媒体选择合适媒体明确受众目标明确受众目标分步渗透实施分步渗透实施品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略九：

商户训导策略九：

商户训导管理打造管理打造指导经营指导经营跟踪服务跟踪服务品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略十：

理念保证策略十：

理念保证理念设计理念设计理念渗透理念渗透理念保障理念保障一、招商谈判概论一、招商谈判概论谈判？

谈判？

l谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

11、商业五力与招商谈判的关系、商业五力与招商谈判的关系22、认清招商谈判的本质、认清招商谈判的本质1、商业五力与招商谈判的关系先见力先见力对未来预测的能力对未来预测的能力突破力突破力超越障碍的能力超越障碍的能力影响力影响力人际关系与人格魅力人际关系与人格魅力工作力工作力工作效率与管理能力工作效率与管理能力人间力人间力以人为本的工作形态以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？

招商谈判的目的何在我们招商为什么要谈判？

招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。

招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。

二、招商谈判的前期策划二、招商谈判的前期策划谈判准备谈判准备

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道渠道市场资料市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等手分布地区、经营业绩等项目物业项目物业资料资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁项目租赁条款条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等话收费、违约责任等谈判准备谈判准备

（二）准备谈判的依据

（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

谈判可能出现的问题及对策；

3选定谈判方式；

选定谈判方式；

4确定谈判期限。

确定谈判期限。

谈判准备谈判准备（三）组成谈判小组（三）组成谈判小组1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2制定谈判计划；

制定谈判计划；

3确定谈判小组的领导人员。

确定谈判小组的领导人员。

p谈判流程谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略制定谈判策略明确谈判程序，促成签约明确谈判程序，促成签约Target：

通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。

签约工作。

11、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化组织结构的优化要有完善的格式合同要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划指定切实可行的招商计划22、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具能熟练使用各项招商工具33、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判抽成抽成租金租金税金税金租期租期账期账期营业目标（包底）营业目标（包底）收银收银暂借款暂借款44、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判专柜人员相关规定专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范工作规章制度及营业管理规范进退柜规定进退柜规定贵宾卡发行及管理贵宾卡发行及管理促销活动促销活动顾客诉愿顾客诉愿商品质量商品质量商品进、销、存管理商品进、销、存管理55、商业空间面的谈判、商业空间面的谈判什器、道具计划什器、道具计划天际线与包柱天际线与包柱VIVI视觉规定视觉规定照明规定照明规定动线规划及平面图切割动线规划及平面图切割公共造型公共造型审图规定审图规定用电量规定用电量规定橱窗计划橱窗计划消防安全计划消防安全计划商家物商家物业诉求表求表主管招商员：

主管招商员：

合同编号：

名称名称备注备注物物业业诉诉求求面积：

面积：

层高：

荷载：

柱距：

供水：

供电：

供气：

通信：

客梯：

货梯：

坡道梯：

办公区：

广告位：

停车位：

周转仓库：

卸货区及通道卸货区及通道:

附表附表11：

招商区域目招商区域目标客客户表表公司名称公司名称经营品牌经营品牌地地址址电电话话经营状况经营状况单店单店/连锁连锁备备注注附表附表22：

类别：

超市超市项目招商目目招商目标客客户谈判判纪要要招商主管进驻客户名称进驻业种谈判轮次谈判纪要面积楼层区位租金管理费物业诉求备注谈判时间:

参与人员:

附表附表33：

超市超市项目目发展商展商应提供的相关提供的相关资料表料表名名称称备备注注附附件件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证