能力训练-管理-专业谈判技巧培训PPT推荐.ppt

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你会怎么做？

分享过去你曾经历过失败的谈判经验，分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？

如果希望下次能成功，说明为何会失败？

如果希望下次能成功，你会怎么做？

小组学习的目标？

上课的公约上课的公约上课的公约上课的公约在在研讨会上，请不要吸烟。

研讨会上，请不要吸烟。

不要讲电话。

上课时请准时到场。

请积极参与学习。

上课时请尽量配合讲师。

相信会有收获，请举手。

课程简介课程简介课程简介课程简介单元一：

谈判的架构单元一：

谈判的架构单元二：

谈判对手的应对技巧单元二：

谈判对手的应对技巧单元三：

个案演练与实战演习单元三：

个案演练与实战演习单元一：

谈判的架构谈判的定义？

谈判的定义？

谈判的本质谈判的本质成功的谈判的要素成功的谈判的要素谈判的策略谈判的策略谈判的因素控制谈判的因素控制谈判者的特制谈判者的特制不可犯的五种错误特制不可犯的五种错误特制谈判一定要双赢吗？

谈判一定要双赢吗？

满足双方的利益（双方需求）。

透过反满足双方的利益（双方需求）。

透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。

来影响另一个人。

单元二：

谈判对手的应对技单元二：

谈判对手的应对技巧巧巧巧观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素建立信任的能力建立信任的能力如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手不同的人际风格的人如何运用他们的时间不同的人际风格的人如何运用他们的时间如何激怒、激励对手如何激怒、激励对手如何让对手的谈判意志崩溃如何让对手的谈判意志崩溃不同的人际风格的人如何做决定不同的人际风格的人如何做决定表达力的务实运用与例题演练表达力的务实运用与例题演练观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格四种不同的人际风格四种不同的人际风格四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素信任的四大要素信任的四大要素可靠度可靠度-说什么做什么说什么做什么开放度开放度-有什么就说什么有什么就说什么接纳度接纳度-别人说什么就相信什么别人说什么就相信什么坦白度坦白度-是什么就说什么是什么就说什么建立信任的能力建立信任的能力建立信任的能力建立信任的能力如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手不同人际风格的人，如何运不同人际风格的人，如何运不同人际风格的人，如何运不同人际风格的人，如何运用他们的时间用他们的时间用他们的时间用他们的时间不同人际风格的人，如何谈不同人际风格的人，如何谈不同人际风格的人，如何谈不同人际风格的人，如何谈话其缺点话其缺点话其缺点话其缺点当当当当紧张程度增加时，每种人紧张程度增加时，每种人紧张程度增加时，每种人紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？

际风格的人将如何反应？

四种不同的人际风格如何摧四种不同的人际风格如何摧四种不同的人际风格如何摧四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志毁谈判对手的意志毁谈判对手的意志毁谈判对手的意志在在在在谈判时向四种人际风格的谈判时向四种人际风格的谈判时向四种人际风格的谈判时向四种人际风格的人表达善意人表达善意人表达善意人表达善意不同人际风格的人，如何做不同人际风格的人，如何做不同人际风格的人，如何做不同人际风格的人，如何做决定决定决定决定在在在在谈判时面对对方的刁难，谈判时面对对方的刁难，谈判时面对对方的刁难，谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？

如何化解敌意？

在在在在谈判时面对对方突然情绪谈判时面对对方突然情绪谈判时面对对方突然情绪谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方失控，如何表达来处理对方失控，如何表达来处理对方失控，如何表达来处理对方的情绪？

的情绪？

在在在在谈判时面对自己突然情绪谈判时面对自己突然情绪谈判时面对自己突然情绪谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为失控，如何表现自己的行为失控，如何表现自己的行为失控，如何表现自己的行为？

在在在在谈判时对方希望停止谈判谈判时对方希望停止谈判谈判时对方希望停止谈判谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进时，如何表达使谈判继续进时，如何表达使谈判继续进时，如何表达使谈判继续进行？

行？

单元三：

个案演练与实战研单元三：

个案演练与实战研习习习习专业谈判技巧专业谈判技巧专业谈判技巧专业谈判技巧什么是谈判？

什么是谈判？

谈判是双方达成一个使两者都满意的协谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个谈判是一个“赢赢-嬴嬴”的情形的情形谈判是一个可以学会的技巧谈判是一个可以学会的技巧销售是通过你产品的益处来销售是通过你产品的益处来销售是通过你产品的益处来销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求满足客户的需要及需求满足客户的需要及需求满足客户的需要及需求谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售售_（“嬴嬴嬴嬴”的结局）使双方的业务都的结局）使双方的业务都得到增长得到增长讨价还价与谈判讨价还价与谈判讨价还价讨价还价谈判谈判对立的双方对立的双方在同一边在同一边短期的短期的长期的长期的嬴、输嬴、输嬴、嬴嬴、嬴较少妥协和折衷较少妥协和折衷较多的妥协和折衷较多的妥协和折衷有效谈判的特点有效谈判的特点有效谈判的特点有效谈判的特点有效的沟通有效的沟通与另一方良好的关系与另一方良好的关系能力的运用能力的运用时间和信息因素的运用时间和信息因素的运用良好的计划和准备良好的计划和准备有创意性地找出结果有创意性地找出结果回转空间：

回转空间：

理想点和破裂点之间理想点和破裂点之间理想点和破裂点之间理想点和破裂点之间的距可大可小的距可大可小的距可大可小的距可大可小谈判的过程。

谈判的过程。

将双方带如讨价还价区将双方带如讨价还价区想办法达成协议想办法达成协议一旦发现有可能达成协议时，就必须设一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行确定协议将切实被执行谈判过程的八阶段谈判过程的八阶段谈判过程的八阶段谈判过程的八阶段准备准备辩论辩论暗示暗示提议提议配套配套议价议价结束签署结束签署准备准备准备准备良好的计划和准备良好的计划和准备制订目标策略制订目标策略力量分析力量分析长期和短期的价值长期和短期的价值风险分析风险分析一个好的目标是一个好的目标是一个好的目标是一个好的目标是精确性精确性Specific可衡量的可衡量的Measurable可达到的可达到的Attainable利益悠关利益悠关Relevant有时间性有时间性Timebound记住。

记住。

SMART设定目标设定目标设定目标设定目标一定要达到的一定要达到的打算要达到的打算要达到的希望要达到的希望要达到的力量力量力量力量你你具有的力量比你想象的要大具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的谈判中的力量不是绝对的谈判中力量的来源谈判中力量的来源谈判中力量的来源谈判中力量的来源对方的承诺对方的承诺先例的力量先例的力量专家意见的力量专家意见的力量坚持的力量坚持的力量找出对方的真正需要找出对方的真正需要说服的力量说服的力量投资的力量投资的力量销售的利益销售的利益奖励及惩罚的力量奖励及惩罚的力量谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略把把人和问题（事）分开人和问题（事）分开把着眼点放在利益上把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准坚持用独立的标准扩大你手中的资本扩大你手中的资本把把把把人和问题（事）分开人和问题（事）分开人和问题（事）分开人和问题（事）分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉考虑道歉积极倾听积极倾听说出意图说出意图设身处地为对方考虑设身处地为对方考虑不要面子不要面子帮助他们挽回面子帮助他们挽回面子准备阶段常犯的错误准备阶段常犯的错误准备阶段常犯的错误准备阶段常犯的错误目标的优先顺序不明目标的优先顺序不明错误的假设错误的假设未确定出理想及底线未确定出理想及底线目标不明确目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确任务区分不明确辩论辩论辩论辩论辩论：

天赋本能辩论：

天赋本能辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍-它可以让你得以接触有关对方目标的它可以让你得以接触有关对方目标的所有。

所有。

信息信息承诺承诺意图意图辩论阶段中所需要的技巧辩论阶段中所需要的技巧辩论阶段中所需要的技巧辩论阶段中所需要的技巧倾听对方说话倾听对方说话提问题以澄清对方的意见提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题中立过归纳整理议题逐项询问对方以确立其看法逐项询问对方以确立其看法（注意可能的暗示）（注意可能的暗示）对他的提议及解释勿预设立场对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息寻找并提供信息（小心发出错误的暗示）（小心发出错误的暗示）辩论阶段常犯的错误辩论阶段常犯的错误辩论阶段常犯的错误辩论阶段常犯的错误没有问开放式问题没有问开放式问题没有倾听对方说话没有倾听对方说话为了为了“嬴嬴”而辩论而辩论捉住对方缺失而予以痛击捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话打断对方说话绕圈子的辩论绕圈子的辩论未适整理总结未适整理总结使用未经证实的假设使用未经证实的假设暗示暗示暗示暗示暗示暗示-一种信息一种信息必须经过接收的信息必须经过接收的信息信息可能会未被接收信息可能会未被接收即使接收无误，它能会不被了解即使接收无误，它能会不被了解即使了解，它可能无法造成正确的回应行动即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：

是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示：

是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示暗示在某一特定的立场时，谈判所做的陈述在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件中所开出的条件例：

例：

“我们绝对无法接受你的提议我们绝对无法接受你的提议”+“依照依照目前的条件目前的条件”=“谈判能够有所进展谈判能够有所进展”暗示的要点：

既要会说，更要会听暗示的要点：

既要会说，更要会听很多人都会错失对方所给的暗示，因而很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程延长谈判过程暗示的另一种技巧暗示的另一种技巧有意地错失暗示有意地错失暗示又被称为又被称为“视而不见视而不见”在在在在陷入僵局时的解决之道陷入僵局时的解决之道陷入僵局时的解决之道陷入僵局时的解决之道你你主要在你的陈述中放入一些条件，如：

主要在你的陈述中