服装导购销售案例PPT推荐.ppt

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第三章第三章当顾客对价格有异议时，我们应该怎么办；

当顾客对价格有异议时，我们应该怎么办；

第四章第四章当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，我们应该当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，我们应该怎么办；

怎么办；

第五章第五章当顾客对货品存在不满情绪时，我们应该怎么办；

当顾客对货品存在不满情绪时，我们应该怎么办；

第一章：

顾客进店后，如何打破你与顾客之间的顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？

沟通坚冰？

情景情景1：

顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定人，但却说要把家人带来再决定集体讨论，集体讨论，看大家在实际中的各自做法看大家在实际中的各自做法错误应对错误应对1、不要等，现在不买就没有了。

、不要等，现在不买就没有了。

没有提供明显的事实依据。

顾客可能会认为这没有提供明显的事实依据。

顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。

现得心不在焉。

2、你现在买就可以享受折扣、你现在买就可以享受折扣好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。

好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。

3、那好，你把老公（男友）带来再说吧、那好，你把老公（男友）带来再说吧刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

低了店铺销售业绩。

导购策略导购策略作为导购应该把握住这个心理，引导顾作为导购应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后打客说出现在不能立即决定购买的原因，然后打消顾客的顾虑，用利益策略来打动顾客并推动消顾客的顾虑，用利益策略来打动顾客并推动顾客立即采取购买行动。

顾客立即采取购买行动。

正确应对正确应对1、小姐，您做事真的很细心！

其实您刚才也说、小姐，您做事真的很细心！

其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合于您的老公（男友）。

我想知道，现在主要合于您的老公（男友）。

我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？

是哪方面的问题让您难以作出决定呢？

第一步第一步：

恭维顾客：

恭维顾客第二步第二步：

直接探询顾客犹豫不决的原因，：

直接探询顾客犹豫不决的原因，并针对性的解决并针对性的解决1、小姐，真是羡慕您的老公（男友）小姐，真是羡慕您的老公（男友）,有您这么一位有您这么一位关心体贴他的老婆（女友）。

上个礼拜也有位小姐各关心体贴他的老婆（女友）。

上个礼拜也有位小姐各她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢，后来才她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公（男友）制造一份知道她只是想通过这种方式给老公（男友）制造一份惊喜和浪漫。

惊喜和浪漫。

我相信您老公（男友）穿上您给他买的这件西服，我相信您老公（男友）穿上您给他买的这件西服，一定也会非常开心，您说呢一定也会非常开心，您说呢？

第二步第二步：

以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客，让顾客：

以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客，让顾客感觉真实可信感觉真实可信第一步第一步：

赞赏顾客：

赞赏顾客3、其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公（男友）感动还来不及呢，您说是不是？

再说啦，如（男友）感动还来不及呢，您说是不是？

再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？

样成吗？

如果顾客仍有顾虑，解除顾客的顾虑如果顾客仍有顾虑，解除顾客的顾虑优秀的导购人员经常用故事打动顾客优秀的导购人员经常用故事打动顾客观点：

观点：

情景情景2：

你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的买的说说你会怎么做说说你会怎么做错误应对：

错误应对：

1.新货过两天就到了新货过两天就到了2.已经卖得差不多了已经卖得差不多了这两种说法等于告诉对方现在款式确实很这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的反应少，没有什么衣服好选，属于非常消极的反应3.怎么会少呢，够多的了。

怎么会少呢，够多的了。

给顾客的感觉则是：

要么是导购睁着眼睛说瞎给顾客的感觉则是：

要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客自己在睁着眼睛说瞎话，无论是谁，话，要么是顾客自己在睁着眼睛说瞎话，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。

反正顾客感觉都不舒服。

4.这么多衣服你买得完吗？

这么多衣服你买得完吗？

这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！

性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！

导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。

们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。

就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；

再有道理，顾客也不会接受；

导购策略：

其次，导购一定要学会将话说圆，并且自然过其次，导购一定要学会将话说圆，并且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入到推渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入到推荐建议。

荐建议。

正确应对正确应对1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。

来，我帮您介绍一下吧。

请问您平时都喜己的特色。

请问您平时都喜欢什么样的款式？

欢什么样的款式？

承认顾客的说法：

承认顾客的说法第二步第二步：

以此为突破口强化：

以此为突破口强化我们的货品我们的货品“样样精品样样精品”的的观念观念第三步第三步：

引导顾客体验产品功能：

引导顾客体验产品功能2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。

来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是常适合您。

来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是想看看上衣还是第一步第一步：

真诚认可顾客说法：

真诚认可顾客说法第二步第二步：

有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点：

有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点天使还是魔鬼操之在你，天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

第二章：

当你在商品销售中遇到以下问题的时候，当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办我们应该怎么办情景情景1：

顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问对性地发问讨论讨论错误应对错误应对1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况、不会，我们的东西从来不会出现这种情况这种回答，除非你有百分百的把握（事实上对于这种回答，除非你有百分百的把握（事实上对于自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证），否则导购自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证），否则导购就在为自己日后制造麻烦。

就在为自己日后制造麻烦。

”2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题的问题导购没有说错，但也没有做对，这样做会降导购没有说错，但也没有做对，这样做会降低顾客购买的欲望与热情。

低顾客购买的欲望与热情。

3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。

、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。

导购缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客导购缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客对产品本身及导购产生不信任感。

对产品本身及导购产生不信任感。

4、您用的时候注意以下几点。

（详细介绍保、您用的时候注意以下几点。

（详细介绍保养知识）养知识）非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意事项非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意事项会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是令男会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是令男性顾客讨厌，所以这种方法也会降低产品售出的概性顾客讨厌，所以这种方法也会降低产品售出的概率。

率。

导购策略导购策略1、做任同性心理铺垫；

、做任同性心理铺垫；

2、给信心决不给承诺；

、给信心决不给承诺；

3、弱化问题并转移矛盾；

、弱化问题并转移矛盾；

4、成交之后再给说明、成交之后再给说明；

正确应对：

1、先生，您对买、先生，您对买XX还挺在行的，每个问题都问到还挺在行的，每个问题都问到点子上了。

先生，我们以前也有很多老顾客和您点子上了。

先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去至少也有至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。

可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。

赞美顾客想法：

赞美顾客想法第二步第二步：

告诉顾客自己做了多久，树立专业形象：

告诉顾客自己做了多久，树立专业形象您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，否则即时东西再好，您也不会要，您说是吗？

否则即时东西再好，您也不会要，您说是吗？

（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您家里的装修风格是。

继续说）对了，请问您家里的装修风格是。

第三步第三步：

用提问来询问顾客购买的标准和需求：

用提问来询问顾客购买的标准和需求2、（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使、（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意。

先生，这样吧，也很重要，您使用时要注意。

先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。

面，请您稍候。

（用简洁语言强调商品日常保养事用简洁语言强调商品日常保养事项项）用我们的服务来转移顾客的注意焦点用我们的服务来转移顾客的注意焦点3