德盛纺织有限公司销售管理制度.doc
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湖南德盛纺织有限公司
销售管理制度
为理顺销售与生产、市场、财务、及销售内部管理之间的关系，特制订销售管理制度。
一、公司销售管理组织结构及定员：
总经理
销售副总经理
江浙销售公司
二人
广东销售公司
六人
隆源厂销售内勤一人
总公司销售内勤一人
销售三处一人
销售二处二人
销售一处二人
二、销售计划管理
1、年度销售计划：
①由公司总经理根据全公司的生产经营目标制订出《年度销售计划表》（附表一）。
②由销售副总经理根据《年度销售计划表》分配给销售公司。
③由销售公司制订《销售计划实施方案》（附表二）落实到各业务员。
2、月度销售计划：
①由各分公司经理依据《年度销售计划表》和市场需求情况制订《月度销售计划》（附表三）在每月的十五日前递交销售副总经理，销售副总经理每月的十八日交总经理（或办公室）。
②各种零时销售计划由各业务员填报《销售计划单》（附表四）交分公司经理审核后报销售副总经理批准后，交生产副总经理安排。
三、销售内勤管理
1、总公司和隆源厂各设销售内勤一名。
2、销售内勤主要职责包括：
①负责建立《销售台帐》（附表五）并与财务相符。
②负责销售部往来电话和传真及生产计划等信息的传递和处理。
③负责开具各种销售出厂的票据。
④负责依据公司制订的运输单价调配各种运输车辆。
⑤负责协助各分公司业务员到工厂跟单管理。
⑥负责每个星期五向各公司传真一份各厂成品库存表。
⑦负责协助财务催收各种货款回笼。
⑧总公司内勤工资800元/月，另总公司直销按0.05‰提成奖金；隆源厂内勤900元/月。
四、销售分公司的管理
1、公司设立江浙销售公司和广东销售公司。
每个销售公司设经理一名。
2、江浙销售分公司主要以销售纯麻和麻棉制品为主。
3、广东销售分公司作为公司的主要销售渠道，以牛仔用纱、毛衫用纱、针织用纱为主及各种棉布加工。
4、两个公司在销售副总经理的领导下实行独立核算，江浙公司由总公司财务兼管；广东公司设专职会计，实行“收支两条线”管理办法。
五、销售业务管理
1、销售合同管理
①对不是现款现货的业务原则上要求业务员与客户签订《销售合同》（附表六）
②一百万元以下业务的合同由分公司经理批准；一百万元至二百万元的业务合同由销售副总经理批准；二百万元以上的合同由总经理批准。
③对确实不便签订合同的由业务填写《销售计划单》公司视为合同对待。
④所有销售合同一式四份：
客户一份，公司存档一份，公司销售部存档一份，财务存档一份。
2、销售价格管理
①公司实行每月统一报价和零时修改的办法对销售价格进行管理。
②每月由销售副总经理制订《各品种销售价格表》（附表七）报总经理批准后下发到各分公司。
③业务员允许在报价的基础上50元/吨的下限浮动；公司经理允许100元/吨的下限浮动；销售副总经理允许有200元的下限浮动，总经理允许300元/吨下限浮动，超过此数需经三个董事讨论后实施。
3、业务员的管理
①本公司所用业务员必须与本公司签订《销售业务员上岗合同》（附件八）并要求业务员交押金二十万元（押金可视为公司短期借款按有关规定计息）没有交押金的必须由本公司股东推荐并由推荐股东在《销售业务员上岗合同》上签字担保。
②业务员原则上划分到各公司管理，要求业务员必须做好《销售日志》（附表九）；签好《销售合同》；填好《客户档案》（附表十）；随时与工厂和客户联系，跟踪交货期和反馈产品质量。
③各公司经理每月15日前向销售副总经理写出市场预测报告。
4、客户投诉的处理
①业务员每月向客户发放《质量投诉反馈表》（附表十一）向客户调查本公司产品质量情况。
②对客户的一般投诉责任业务员必须到现场处理，并填写《质量投诉反馈表》传真销售副总经理交工厂处理，工厂对所有《质量投诉反馈表》必须召开质量分析会，对处理结果和解决办法两天内反馈给销售部及公司。
六、销售绩效考核管理（销售提成、公司经理绩效考核、业务员绩效考核、销售费用管理）
㈠销售提成：
1、总则：
“总额提取、分项使用、自主分配、公司监督”。
2、销售费用提取额度：
一律按销售收入（工厂交货价和实际到帐为准）8‰包干。
新加工生产的产品利润提取10%作为提成奖励。
3、包干内容：
工资、奖金、房租、差旅费、业务招待费、电话费、福利费等一切费用。
4、核算单位：
以公司为基本核算单位，在财务部设立专项账户。
㈡分公司经理绩效考核：
1、基本工资：
2、绩效工资：
序号
考核内容
指标
金额
1
月度奖
月销售计划完成率
2
年
度
奖
货款回笼率
年度销售费用总提成
其他业务提成
3
福利
手机费
㈢业务员绩效考核
1、基本工资：
组长津贴：
2、绩效工资：
序号
考核内容
指标
奖励
1
月度奖
销售计划完成率＊月销售额＊0.15%
2
年度计划完成率优胜奖
全达到公司下达的计划完成率的95%以上
95%-100%奖3000元/年；100%-110%奖5000元/月；110%以上奖10000元/月
3
年度货款回笼率完成奖
年度货款回笼率达到98%以上
奖1000元/年
4
其它业务提成
㈣销售费用管理
1、各分公司销售费用由财务每月预算提留挂帐，年底决算的原则。
2、业务费：
业务员业务招待费按0.5%控制,凭票由分公司经理签字报销;分公司经理业务费由销售副总经理签字报销.
3、差旅费:
由分公司经理签字认可后,经销售副总经理签字同意,按公司规定核报。
4、电话费：
座机费由分公司从销售提成中报销；业务员手机费：
600元*月销售计划完成率；分公司经理手机费：
1000元以内按实报销。
5、仓租费、办公费、小车使用费等：
按实核报，年终从分公司销售费用中减扣。
6、短路运输及装卸费：
由分公司分批填写报账单，报账单上必须写明时期、品种、数量、受货单位、价格等，由经办人填写到经公公司经理签字支付后，到公司财务审核报账。
7、各分公司生活费：
按每人每月240元从销售费用中预提，年终减扣销销售提成。
南县德盛纺织有限公司
2005-1-14
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