初次面谈提问技巧PPT文件格式下载.ppt
《初次面谈提问技巧PPT文件格式下载.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《初次面谈提问技巧PPT文件格式下载.ppt(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
2、您是怎么看待人才储备与企业发展的关系的?
一、寒暄,对于白领可问如下问题:
1、您是怎么规划家庭理财方案的?
2、您有没有建立家庭风险防范机制?
3、工作之余,你一般有哪些爱好?
(足球、股票、集邮等),二、了解客户对保险的态度及立场,Q:
你以前接触(了解)过保险吗?
或:
你是怎么看待保险对于家庭(企业)所起的作用的?
A1:
保险没有用(排斥型),Q1:
你知道一个拥有保险的人和没有保险的人有什么区别吗?
(举两人同乘飞机的例子)目的:
引起客户思考,打破其安全性心理平衡,并引入六大功能话述,二、了解客户对保险的态度及立场,A2:
不太清楚(不排斥但没概念),Q2:
从专业角度来讲,保险有六大功能相对强势,把握面谈主动权,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:
保障有两种,一种是到期返还型,就是保多少领多少,而且是自己领。
还有一种是留给受益人领,但保费很便宜。
(如果你考虑投保)你觉得哪一种比较好?
(语速要慢),目的:
确认主险选第一种,即选理、万、金选第二种,即选轻定,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:
现在的福利条件下,你退休后每月能拿多少钱?
你希望自己在退休之后过上什么样的生活?
目的:
确认主险理、万、养额度,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:
你希望几岁退休?
你希望几岁领钱?
确认领取年龄,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:
一般来说,缴费期稍长些有利于摊薄保费,给你设计20年缴费期如何?
你希望到退休年龄一次性领取还是缴费期满后就开始分批领取?
确认主险及缴费年限从理、万中选一种,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:
你身体情况怎样?
有没有疾病史?
经常出差吗?
是否常坐飞机?
公司是否提供医疗和意外保障?
确认附加险,有什么需要了解的,不要主观猜想,而是技巧性地直接问客户,这就是亲密的单刀直入式销售,