商务应酬PPT格式课件下载.ppt

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比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。

将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

2、突出自我，赢得注目,其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；

同时对客户强调说：

只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：

“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；

这次与我们合作，你还犹豫什么呢？

”第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：

如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。

3、察言观色，投其所好,我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：

对方不耐烦、不热情地对我们说：

“我现在没空，我正忙着呢！

你下次再来吧。

”对方说这些话时，一般有几种情形：

一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；

二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；

三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

解决方案,第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；

在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；

或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。

这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；

要有无所不知、知无不尽的见识。

在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

4、明辨身份，找准对象,如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：

价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。

这时，我们就要反思：

是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：

与一般人员“握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；

与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。

所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。

在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。

比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；

要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；

而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

5、宣传优势，诱之以利,商人重利。

这个“利”字，包括两个层面的含义：

“公益”和“私利”；

我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。

这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；

让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。

这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；

知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：

为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

5、宣传优势，诱之以利,其次，暗示“私利”。

如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；

各级购、销人员对此也是心知肚明。

因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。

和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

6、以点带面，各个击破,如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。

这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。

所以，我们必须找到一个重点突破对象。

比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。

甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

7、端正心态，永不言败,客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。

销售代表们既要发扬“四千精神”：

走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；

还要培养“都是我的错”最高心态境界：

“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；

因为我预见性不强；

因为我无法为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。

只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

（一）商务拜访的时机,应该避免的时间主要有：

星期一上午、星期五下午，这两个时间段往往都是最忙的时候，星期一要安排一周的工作（开例会）；

每天刚上班的一小时和下班前的一小时也要避免，因为这时候前者是要安排一天的工作，后者因为已经忙碌了一天，比较疲倦。

午餐时间、午休时间要避免。

避免对方的禁忌之日，如对方的信仰宗教的重大节日、一些西方人忌讳13日和星期五等。

（二）告辞的时机,商务拜访的时间不宜过长。

当宾主双方都已经谈完该谈的事情，就要及时起身告辞。

遇到如下情况，也要及时“知趣”而退：

一是双方话不投机，或当你说话的时候，被拜访者反应冷淡，甚至不愿答理。

二是被拜访者站起身来，或是把你们的谈话总结了一下，并说出以后可以再继续交流的话。

三是被拜访者虽然显得很“认真”，但反复看手表或时钟。

四是被拜访者把双肘抬起，双手支再椅子的扶手上。

五是快到了休息或就餐时间。

起身告退的时候，如果还有其他的客人，要遵守“前客让后客”的原则。

二、待客之道,出门看天气，进门看脸色。

1、基本举止规范陪同客人走路，一般要请客人走在自己右边。

上车的时候要让客人先上，打开车门，并用手示意，等客人坐稳后自己再上。

应该请客人坐在后排座的右侧，自己坐在左侧。

如果客人有领导陪同，就请领导人坐在客人左侧，自己坐在前排司机的旁边。

在客人入座以后，不要从同一车门随后而入，而应该关好门后从车尾绕到另一侧车门入座。

敬茶,敬茶是中国传统的待客礼节，不论什么季节、什么时间客人来访，都要先敬上一杯热茶。

注意点：

茶壶、茶杯要干净，不能用剩茶或旧茶待客，用什么茶叶可以事先征求客人意见。

放入适量茶叶，掺上约三分之一杯开水，把杯子盖好；

从客人的左边上茶；

估计茶叶差不多泡开的时候，再为客人掺上开水。

茶水不宜太满。

敬茶要先客后主。

客人比较多的时候，从右侧递过茶杯，右手递上，手指不要搭在茶杯上。

茶水饮料最好放在客人的右前方，糖果、点心之类，最好放在客人左前方。

接待同事的客人,有来访者，无论他来拜访谁，只要踏进公司的大门，就是公司的客人。

1、要热情招待。

虽然不同的客人具体的联系人不一样，但要把他们当作拜访自己的客人一样。

2、要待之以礼。

要真诚、友善、文明。

3、不要越权行事。

回复一些允许回答的问题，不胡乱承诺。

4、及时联系相关负责人。

完成初步接待工作即可，进一步的接待和洽谈工作应由相关负责人负责。

三、有效使用名片,名片，是现代商务交往中经济实用的交际工具。

作为一种自我的“介绍信”和“联谊卡”，名片在商务交往中可以说明身份，联络老朋友，结交新朋友。

所以应该把自己的脸面的高度来重视。

在商务交往中，必须明确了解名片的选用、用途、交换以及存放等四个方面来了解。

名片的选用,国内通用的名片规格是9厘米宽5.5厘米。

这是名片最规范、最通用的规格。

商务人士的名片不宜花哨，材质只适合纸质。

印刷名片，一般有横式和竖式两种版式。

横式是行序由上而下，字序由左向右。

竖式行序由右而左，字序由上而下。

内容：

归属单位、本人称呼、联络方式三大块内容。

名片的用途,自我介绍。

商务场合初次见面，以名片作辅助性自我介绍，不但可以说明身份，强化效果，而且还能节省时间。

结交。

主动把名片递给别人，意味着和对方的友好。

信任和希望深交。

所以，没有必要每逢陌生人，就递自己的名片。

业务介绍。

商务式名片上有所属单位、地址等内容，所以利用名片也可以为本人及所在单位进行业务宣传，扩大交际面，争取潜在的合作伙伴。

通知变更。

利用名片，及时向老朋友通报本人的最新情况。

名片的用途,拜会别人。

初次拜访的时候，可以把自己的名片交给对方的接待者，由他转交给被拜访者，以便对方确认决定见还是不见。

简短留言或短信。

在名片的右下角，以铅笔写下几行字或短语；

如果内容较多，可写在背面。

国外常见法文缩略语p.r.,p.f.,p.p.,n.b.,p.p.c.,p.f.n.a.作为礼单。

向别人赠送礼品时，可将自己的名片放入其中，或将名片装入信封固定在礼品外包装表示“这是何人所送礼品”的标准做法。

替人介绍。

介绍某人去见另外一人，可以用回形针把自己名片与被介绍人名片固定在一起，然后放入信封，再交给被介绍人。

这是一封非常正规的介绍信。

名片的交换,1、交换的时机

（1）需要交换名片的时机初次拜访；

希望认识对方；

表示自己重视对方；

被介绍给对方；

对方建议交换名片；

对方向自己索要名片；

通知对方自己的变更情况；

打算获得对方的名片。

名片的交换,

（2）不必交换的时机对方时陌生人；

不想认识或深交；

对方对自己没有兴趣；

经常和对方见面；

双方之间地位、身份、年龄相差太大,名片的交换,2、交换的方法递名片的时候，最好是起身站立，走上前，把名片正面面对对方，使用双手或者右手递给对方。

不要把名片觉得高于胸部，不要用手指夹着名片给人。

递名片的同时，嘴里可以说：

“请多指教”、“多多关照”、“今后保持联系”，或者干脆同时做一下自我介绍。

交换名片的时候，注意先后顺序。

往往位次者首先把名片递给位尊者。

接过名片以后，应该从头到尾把名片的内容稍加默读一遍。

如果有疑问，可以当场向对方请教，表示重视对方。

名片的交换,3、索要名片不赞成强索名片。

如果索取别人名片，可以委婉索取。

向对方提议交换名片。

主动递上自己的名片。

向尊长索取名片，不妨询问：

“以后怎么向您请教”？

向平辈或晚辈索要名片，可以说：

“