学习情境8：商务谈判的磋商PPT格式课件下载.ppt

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u任务描述：

教师下达谈判磋商阶段的任务，以两个任务描述：

教师下达谈判磋商阶段的任务，以两个小组为谈判对手，各小组讨论确定本阶段的谈判策小组为谈判对手，各小组讨论确定本阶段的谈判策略，进行商务谈判的磋商。

略，进行商务谈判的磋商。

8.1资讯u8.1.1磋商磋商战术策略策略u在在谈判磋商中，判磋商中，谈判双方各自从自身利益出判双方各自从自身利益出发，唇，唇枪舌舌战，激，激烈交烈交锋，竭力使，竭力使谈判向有利于自己的方向判向有利于自己的方向发展。

因此，展。

因此，谈判前判前要要对谈判方案和判方案和谈判策略判策略进行充分的分析和行充分的分析和论证，并根据，并根据谈判判的的发展展变化及化及时进行行调整。

整。

谈判磋商判磋商阶段的段的战术策略有：

策略有：

u1投石投石问路，抛路，抛砖引玉引玉u2故布疑故布疑阵，以林遮木，以林遮木u3软硬兼施策略硬兼施策略u4有限有限权力策略力策略u5声声东击西策略西策略u6先苦后甜策略先苦后甜策略u7休会策略休会策略u8期限策略期限策略u9车轮战与反与反车轮战u10先先发制人策略制人策略8.1资讯u8.1.2让步步u磋商阶段也是双方讨价还价的阶段，讨价还价体现磋商阶段也是双方讨价还价的阶段，讨价还价体现为双方的相互让步。

实际上，在商务谈判中，双方为双方的相互让步。

实际上，在商务谈判中，双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。

成协议所必须承担的义务。

u1让步的原则让步的原则u

（1）竞争性原则）竞争性原则u

（2）有序性原则）有序性原则u（3）适度性原则）适度性原则u（4）互惠性原则）互惠性原则u（5）忍耐性原则）忍耐性原则u（6）交心性原则）交心性原则u（7）可挽回性原则）可挽回性原则8.1资讯u2让步的方式步的方式u坚定型让步坚定型让步u等额型让步等额型让步u递增型让步递增型让步u挤压型让步挤压型让步u竞争型让步竞争型让步u憨厚型让步憨厚型让步u冒险型让步冒险型让步u诚恳型让步诚恳型让步8.1资讯u3让步梯度的步梯度的设置置u

（1）一次到位让步）一次到位让步（0，0，0，60）u

（2）坦诚以待让步（）坦诚以待让步（60，0，0，0）u（3）逐步让步）逐步让步u等额让步（等额让步（15，15，15，15）u小幅度递减让步（小幅度递减让步（22，17，13，8）u中等幅度递减让步（中等幅度递减让步（26，20，12，2）u递增让步（递增让步（8，13，17，22）u大幅度递减让步（大幅度递减让步（49，10，0，1）u大幅度递减但略有反弹（大幅度递减但略有反弹（50，10，-1，+1）8.1资讯u4让步的技巧步的技巧u

（1）不要认为你的期望已经够高了）不要认为你的期望已经够高了u

（2）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步u（3）如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能）如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话妥协时，不要轻易相信他的话u（4）让步不要表现得太清楚）让步不要表现得太清楚u（5）牢记自己让步的次数和大小）牢记自己让步的次数和大小u（6）还价一定要有）还价一定要有“弹性弹性”u（7）卖方让步时，买方不应该也做相应的让步）卖方让步时，买方不应该也做相应的让步u（8）一次不能让步过大）一次不能让步过大u（9）在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的）在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。

让步，否则对方可能会得寸进尺。

8.1资讯u8.1.3破解僵局的策略破解僵局的策略u1僵局僵局产生的原因生的原因u谈判僵局是指判僵局是指谈判双方所判双方所谈问题的要求差距很大，的要求差距很大，出出现争争议，并且双方都不肯作出任何，并且双方都不肯作出任何让步的僵持局步的僵持局面。

僵局的成因包括以下几个方面：

面。

u

（1）立）立场观点的争点的争执u

（2）有意无意的强迫）有意无意的强迫u（3）人员素质的低下）人员素质的低下u（4）信息沟通的障碍）信息沟通的障碍u（5）合理要求的差距）合理要求的差距8.1资讯u2突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧u

（1）从客观的角度来关注利益）从客观的角度来关注利益u

（2）从不同的方案中寻找替代）从不同的方案中寻找替代u（3）从对方的无理要求中据理力争）从对方的无理要求中据理力争u（4）站在对方的角度看问题）站在对方的角度看问题u（5）从对方的漏洞中借题发挥）从对方的漏洞中借题发挥u（6）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪u（7）有效的退让）有效的退让8.1资讯u8.1.4拒拒绝的的艺术u谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。

如果谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。

如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。

谈判中的拒仅没有了让步，同时也就没有了谈判。

谈判中的拒绝技巧或艺术，是指拒绝对方时，不能板起脸来，绝技巧或艺术，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；

相反，要选择恰当的语言、态度生硬地回绝对方；

相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。

这就恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。

这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。

商务需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。

商务谈判中常见的拒绝技巧有：

谈判中常见的拒绝技巧有：

u1补偿法补偿法u2条件法条件法u3不不说理由法理由法u4幽默法幽默法u5借口法借口法8.1资讯u8.1.5谈判判过程中的答复技巧程中的答复技巧u在谈判中，答复对方的提问是一个十分关键而又很在谈判中，答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处理好的环节。

不容易处理好的环节。

u1有有备而答而答u2局部作答局部作答u3含糊含糊应答答u4拖延回答拖延回答u5答非所答非所问u6有有偿作答作答u7反客反客为主主u8沉默反沉默反观8.2决策决策u8.2.1确定决策目确定决策目标标u1以两个小以两个小组为谈组为谈判判对对手，手，讨论讨论弄清弄清对对方意方意图图和要和要求。

求。

u2每个小每个小组组确定己方的确定己方的让让步策略。

步策略。

u3每个小每个小组组确定己方的磋商确定己方的磋商战术战术。

u4每个小每个小组组确定面确定面临临僵局僵局时时的破解技巧。

的破解技巧。

u5每个小每个小组组确定确定对对方可能提出哪些方可能提出哪些过过分要求及拒分要求及拒绝绝技巧。

技巧。

u6每个小每个小组组确定确定对对方可能提出什么方可能提出什么问题问题及答复技巧。

及答复技巧。

8.2决策决策u8.2.2拟定备选方案拟定备选方案u各模拟公司的谈判小组要充分研究对方报价资料，判断其真实各模拟公司的谈判小组要充分研究对方报价资料，判断其真实虚假，弄清楚对方的真实意图和要求，从对方角度进行思考，虚假，弄清楚对方的真实意图和要求，从对方角度进行思考，判断对方的目标和真正利益所在，同时确定我方的目标和利益，判断对方的目标和真正利益所在，同时确定我方的目标和利益，分析双方利益差异和目标差距，充分考虑影响谈判的各种内外分析双方利益差异和目标差距，充分考虑影响谈判的各种内外因素和未来发展趋势，拟定出因素和未来发展趋势，拟定出2-4个实现目标的方案，然后将个实现目标的方案，然后将这些方案同目标要求进行粗略的分析对比，权衡利弊，从中选这些方案同目标要求进行粗略的分析对比，权衡利弊，从中选择出择出2个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉择。

同时，个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉择。

同时，结合可能出现的新情况、新问题，拟订调整方案和替代方案，结合可能出现的新情况、新问题，拟订调整方案和替代方案，并在谈判人员中进行论证，反复调整。

并在谈判人员中进行论证，反复调整。

u8.2.3评价备选方案评价备选方案u备选方案拟定以后，随之便是对备选方案进行评价，评价标准备选方案拟定以后，随之便是对备选方案进行评价，评价标准是看哪一个方案最有利于达到决策目标。

是看哪一个方案最有利于达到决策目标。

u8.2.4选择方案选择方案u选择方案就是对各种备选方案进行总体权衡后，由决策者挑选选择方案就是对各种备选方案进行总体权衡后，由决策者挑选一个最好的方案。

一个最好的方案。

8.3计划划u8.3.1适适时调整整谈判方案与判方案与执行行计划划u谈判进入实质谈判阶段，必然会出现始料未及的新情况、新变谈判进入实质谈判阶段，必然会出现始料未及的新情况、新变化，不要在谈判中墨守成规，应根据谈判进程，不断调整原定化，不要在谈判中墨守成规，应根据谈判进程，不断调整原定计划的不适之处。

计划的不适之处。

u8.3.2让步步计划划u根据己方谈判目标和让步原则，确定己方让步方式和策略。

根据己方谈判目标和让步原则，确定己方让步方式和策略。

u8.3.3磋商磋商战术计划划u根据谈判的发展变化，对对方的要求和利益进行充分分析、论根据谈判的发展变化，对对方的要求和利益进行充分分析、论证，选择谈判磋商策略、拒绝技巧及对可能出现的疑问设计答证，选择谈判磋商策略、拒绝技巧及对可能出现的疑问设计答复计划。

复计划。

u8.3.4破解僵局的破解僵局的计划划u每个小组要充分讨论谈判中双方的利益和目标差距，分析可能每个小组要充分讨论谈判中双方的利益和目标差距，分析可能引发谈判僵局的各种因素，制定各种相应的破解计划。

引发谈判僵局的各种因素，制定各种相应的破解计划。

u8.3.5商商务谈判磋商的判磋商的场景演景演练计划划u根据整场谈判的进度，进入商务谈判磋商阶段的实际演练，并根据整场谈判的进度，进入商务谈判磋商阶段的实际演练，并制定相应计划。

制定相应计划。

8.4实施施u8.4.1适适时调整整谈判方案与判方案与执行行计划划u根据前期情况，适时调整谈判方案与执行计划。

根据前期情况，适时调整谈判方案与执行计划。

u8.4.2让步的步的实施施u1确定确定让步方式及策略。

步方式及策略。

u2在磋商在磋商过程中程中执行行让步步阶梯。

梯。

u8.4.3磋商磋商战术的的实施施u巧用各种磋商策略和技巧，并根据谈判的新情况和新变化进行巧用各种磋商策略和技巧，并根据谈判的新情况和新变化进行适当调整。

适当调整。

u8.4.4破解僵局的破解僵局的实施施u1巧用破解僵局的技巧。

巧用破解僵局的技巧。

u2巧用拒巧用拒绝的策略。

的策略。

u8.4.5磋商磋商阶段的段的场景演景演练u根据整场谈判的进度，进入商务谈判磋商阶段的实际演练。

根据整场谈判的进度，进入商务谈判磋商阶段的实际演练。

8.5检查u由谈判小组组长牵头，带领小组成员就以下任务完由谈判小组组长牵头，带领小组成员就以下任务完成情况进行自检：

成情况进行自检：

u1学生检查商务谈判方案与执行计划的适度修改情学生检查商务谈判方案与执行计划的适度修改情况；

况；

u2学生检查让步方式及策略的准备和运用情况；

学生检查让步方式及策略的准备和运用情况；

u3学生检查让步梯度的设置情况；

学生检查让步梯度的设置情况；

u4学生检查破解僵局的策略运用水平；

学生检查破解僵局的策略运用水平；

u5学生检查商务谈判磋商的场景演练质量。

学生检查商务谈判磋商的场景演练质量。

8.6评估估u评估是教师根据特定的目的和所掌握的资料，对学评估是教师根据特定的目的和所掌握的资料，对学员任务完成情况的价值或状态进行定性、定量的分员任务完成情况的价值或状态进行定性、定量的分析说明和评价的过程。

教师对学员的谈判方案调整析说明和评价的过程。

教师对学员的谈判方案调整与执行情况、在磋商过程