外拓商家谈判技巧PPT课件下载推荐.ppt
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加或提高合作性。
谈判是合作的过程谈判是合作的过程!
谈判是建立在需要的基础上的谈判是建立在需要的基础上的谈判是二方以上的交际活动谈判是二方以上的交际活动谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判是一切协调行为的开始谈判是一切协调行为的开始成功与否的标志是最终是否达成协议成功与否的标志是最终是否达成协议谈判是一种信息交流过程谈判是一种信息交流过程谈判需要选择适当的地点和时间谈判需要选择适当的地点和时间二二.谈判的要素谈判的要素三三.谈判的基本原则谈判的基本原则n树立双赢思维方式树立双赢思维方式n做到求同存异做到求同存异n坚持以诚信为本坚持以诚信为本n遵循平等互利遵循平等互利n掌握最佳时机掌握最佳时机n做到合理合法做到合理合法通过谈判确定交易条件通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象商务谈判有助于确立良好的企业形象四四.谈判的职能谈判的职能nn根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。
如果目标只有一个，达到了就根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。
如果目标只有一个，达到了就是成功；
如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，是成功；
如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
达到高就算非常成功或圆满成功。
nn谈判底线：
就是谈判的期望值，一般是谈判底线：
就是谈判的期望值，一般是“最低要求最低要求”，即买方的最高出价，即买方的最高出价，卖方的最低出价。
有时也是卖方的最低出价。
有时也是“高、中、低高、中、低”。
nn谈判底线谈判底线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。
这样才算是有信用、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。
这样才算是有信用、诚意和合作精神。
诚意和合作精神。
nn可以把谈判分为：
成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈可以把谈判分为：
成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。
判。
nn当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害两利相权取其大，两害相权取其轻相权取其轻”的简单方法；
或者简单决策的简单方法；
或者简单决策“概率概率”。
谈判的谈判的7步法步法五五.谈判的准备谈判的准备1818了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素寻找关键问题寻找关键问题确定具体目标确定具体目标形成假设性方法形成假设性方法深度分析假设方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略拟定行动计划草案拟定行动计划草案谈判目标与对象的确定：
谈判目标与对象的确定：
1.1.对象确定对象确定2.2.主题主题3.3.谈判目标谈判目标信息的准备信息的准备n市场信息市场信息n政策法规政策法规n客户情况客户情况n竞争对手情况竞争对手情况n项目情况项目情况
（一）分析谈判环境：
（一）分析谈判环境：
A、政治法律环境B、社会文化环境C、商业做法D、财政金融状况（二
（二）收集、整理对方信息收集、整理对方信息A、收集哪些信息:
谈判对方的主体资格、权限；
对方是否将你作为惟一谈判对手；
对方的个人情况和单位现状。
B、收集信息：
收集公开的信息资料；
直接调查；
使用商业间谍C、整理信息资料：
评价、筛选、分类；
存档。
（三）评估双方优劣势三）评估双方优劣势A、评估双方的依赖关糸B、评估对对方主要利益的影响力C、评估环境的压力D、评估双方优劣势的注意事项（四）预测对方的接受区域和初始立场（四）预测对方的接受区域和初始立场（五）确定谈判目标（五）确定谈判目标A、设定谈判目标层次：
顶线、底线、可接受目标1.1.人数的多少人数的多少2.2.构成的比例构成的比例3.3.配置的合理性配置的合理性谈判人员的准备：
谈判人员的准备：
谈判的时空选择谈判的时空选择n1.1.时间时间n2.2.地点地点n3.3.谈判环境谈判环境n4.4.场地设置场地设置谈判座位的布置与影响谈判座位的布置与影响台桌或椅子安排应注意的问题台桌或椅子安排应注意的问题正式：
应给人平等的感觉；
非正式：
创造和谐的正式：
创造和谐的气氛。
气氛。
应避免刺眼的光线直射，除非是审讯。
桌面上根据需要放置一些必要的具有象征意义的桌面上根据需要放置一些必要的具有象征意义的物件，如国旗、公司标志、花、饮料、水果、点物件，如国旗、公司标志、花、饮料、水果、点心等。
心等。
避免在桌面上放电话、台钟易产生干扰的东西避免在桌面上放电话、台钟易产生干扰的东西谈判座位的安排形式谈判座位的安排形式B1B3B4B2ACAB1：
桌角式：
桌角式AB2：
合作式：
合作式AB3：
对抗式：
对抗式AB4：
独立式：
独立式制定计划制定计划n一、制定计划的策略概要一、制定计划的策略概要
（一）制定计划的策略的结构选择谈判风格选择谈判风格确定总体战略确定总体战略设计谈判方案设计谈判方案谈判的模拟谈判的模拟n必要性必要性n拟定假设拟定假设n想象谈判全过程想象谈判全过程n集体模拟集体模拟n谈判底线的确定谈判底线的确定六六.谈判开局谈判开局
（一）把握开场：
（一）把握开场：
1、精心设计自我形象2、努力营造开场气氛
（二）掌握谈判议程：
（二）掌握谈判议程：
1、确定谈判议题2、议题的顺序编排：
A、架构置于细节之前；
B、细节议题的排序原则：
逻辑原则、相关捆绑原则、先易后难原则（三）议题的时间安排（三）议题的时间安排谈判开局的策略详析谈判开局的策略详析
（一）探测对方信息
（一）探测对方信息
（二）报盘：
（二）报盘：
A、尽量设法让对方先报盘；
B、已方报盘要狠；
C、已方报盘的其它原则（态度要坚定、内容要明晰、报盘时不解释，不说明、力争先谈项目价值再报盘、注意利用计量单位的大小造势）D、移动目标式报盘就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。
（三）防御对方窥测：
AA、注意识别对方的场外圈套日本谈判案例B、采用迂回策略应对谈判中的直接探问英法谈判案例接触摸底的策略详析接触摸底的策略详析
（一）回盘：
（一）回盘：
A、不要直接答应对方的报盘B、怎样确定回盘的值（已方回盘=已方期望值*2-对方的报盘）C、怎样利用回盘使对方让步（1、借用实力、2、给对方制造麻烦；
3、提出假提案；
4、假装糊涂；
5、佯装退出谈判；
6、利用或创造原则和标准）实质磋商的策略详析实质磋商的策略详析
（二）让步
（二）让步1、慎选让步模式2、已方让步的一般原则：
（让步要视对方回盘情况而定、投桃应要求报李、让步幅度应越来越小、谨防数安陷阱）（三）处理僵局（三）处理僵局1、识别并调和各方的真正需要2、寻求替代方案3、分割添加，进行整合4、制造竞争5、私下沟通6、造成既定事实7、揭示谈判破裂后果8、最后通牒9、谋求第三方调解10、诉诸仲裁开局阶段的策略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局适用：
适用：
实力比较接近的双方，过去实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。
没有商务往来，第一次接触。
做法：
使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。
不卑不亢。
双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好且互相比较了解，关系很好；
以及以及实力不如对方的谈判者。
实力不如对方的谈判者。
真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；
的观点以及对对方的期望；
坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局适用：
谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现做法：
对过去对方的不妥之处表示对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。
不急于拉近关系，用变这种状况。
不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
想法。
谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向压人、不尊重己方的倾向做法：
有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。
适时转变做法。
七七.谈判技巧谈判技巧（供选择）（供选择）迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手入题技巧入题技巧阐述技巧阐述技巧开场阐述
（1）开场阐述的要点：
一是开宗明义；
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；
三是表明我方的基本立场；
四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
（2）对对方开场阐述的反应包括：
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；
二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。
让对方先谈坦诚相见阐述技巧阐述技巧注意正确使用语言
（1）准确易懂
（2）简明扼要，具有条理性（3）第一次就要说准（4）语言富有弹性（5）发言紧扣主题（6）措词得体，不走极端（7）
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