公开讲座流程及注意事项PPT文件格式下载.ppt

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师及讲座指挥。

9与客户沟通：

与客户沟通：

一次沟通：

（尽量的多掌握客户的信息）一次沟通：

（尽量的多掌握客户的信息）二次沟通：

（二次沟通能实现上门则按照二次沟通：

（二次沟通能实现上门则按照上门方式处理）上门方式处理）三次沟通：

（要求三次沟通最迟三次沟通：

（要求三次沟通最迟在讲座前一天中午完成）在讲座前一天中午完成）10一次沟通：

详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、对于产品所关心的问题。

对于产品所关心的问题。

11二次沟通：

二次沟通：

v二次沟通前先分析一次沟通的客户电话二次沟通前先分析一次沟通的客户电话记录，从电话记录了解客户需求，思考记录，从电话记录了解客户需求，思考怎么样就客户的问题来引导客户，拟定怎么样就客户的问题来引导客户，拟定电话思路，不要盲目的直接打电话电话思路，不要盲目的直接打电话12v再对再对“思远双思远双NN”做简介，引起客户深入了解做简介，引起客户深入了解“思远双思远双NN”的兴趣的兴趣v告之告之“象您这样想对象您这样想对思远双思远双NN有更深了解的家长和有更深了解的家长和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安排学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安排了在某个时候将举行一次针对了在某个时候将举行一次针对思远双思远双NN的免费讲座，的免费讲座，座位已经被预定了很多，现在还剩座位已经被预定了很多，现在还剩XX个座位，个座位，”在此停在此停顿一下，试探客户反应，主动要求参加的就告之顿一下，试探客户反应，主动要求参加的就告之“那那我现在就帮您预留座位并登记，具体的情况讲座前我我现在就帮您预留座位并登记，具体的情况讲座前我再另行通知您。

再另行通知您。

”v除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否则不除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否则不要在这个时候告诉客户带报名费。

要在这个时候告诉客户带报名费。

v对于不能决定的告之对于不能决定的告之“那您先考虑一下，请您决定后那您先考虑一下，请您决定后通知我。

通知我。

”切记限定时间。

切记限定时间。

v记得告诉客户您的办事处电话和私人手机记得告诉客户您的办事处电话和私人手机。

v首先介绍自己首先介绍自己13三次沟通：

三次沟通：

v三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录，三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录，剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后报名最有影响的，电话沟通时对此问题简单分报名最有影响的，电话沟通时对此问题简单分析，并告之讲座上会有详细的讲解。

析，并告之讲座上会有详细的讲解。

v告诉对方，告诉对方，“您好，我是您好，我是思远双思远双NN的的XX老师，老师，讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您这边是几个人过来这边是几个人过来”？

（不要再询问客户是不？

（不要再询问客户是不是确定参加会议）。

是确定参加会议）。

v“因为参会人数比较多，所以我们要求是一个因为参会人数比较多，所以我们要求是一个学生和一位家长参加。

学生和一位家长参加。

”讲座主要解决的是哪类客户？

讲座主要解决的是哪类客户？

提示：

AA类客户是来到讲座就能实现报名的，已知学费，已带三类客户是来到讲座就能实现报名的，已知学费，已带三带。

带。

来到讲座现场可起带头报名的作用来到讲座现场可起带头报名的作用。

BB类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座这类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。

样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。

是讲是讲座主要针对转化的客户座主要针对转化的客户。

CC类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可达到宣传的类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可达到宣传的效果，效果，主要是起到烘托讲座气氛的作用。

后期需要继主要是起到烘托讲座气氛的作用。

后期需要继续跟进报名。

续跟进报名。

讲座主要解决的是讲座主要解决的是BB类客户类客户15记得三带一告记得三带一告v得到肯定信息后告之客户所准备的资料：

身份得到肯定信息后告之客户所准备的资料：

身份证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证明原件复印件，以及报名测试的明原件复印件，以及报名测试的350350元钱。

元钱。

v对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通开门见山，直接询问是否参会。

开门见山，直接询问是否参会。

v对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。

对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。

16要要点：

点：

v1.1.三次沟通完毕后，要求和客户建立一三次沟通完毕后，要求和客户建立一定的亲近关系定的亲近关系。

v2.2.分析客户心理，明确客户最大的需要分析客户心理，明确客户最大的需要。

v3.3.通知客户参加讲座时，提醒不要迟到，通知客户参加讲座时，提醒不要迟到，并详细告之客户乘车路线。

并详细告之客户乘车路线。

v4.4.打电话前要思考，上次我说了什么，打电话前要思考，上次我说了什么，这次我该说些什么，每次沟通都要给客户这次我该说些什么，每次沟通都要给客户新的内容，正确的引导客户，牢记报名是新的内容，正确的引导客户，牢记报名是最终的目的。

最终的目的。

17v5.5.咨询老师和一个客户的业务过程要完整，无特殊原咨询老师和一个客户的业务过程要完整，无特殊原因，同一客户不得更换咨询老师继续业务过程。

因，同一客户不得更换咨询老师继续业务过程。

v6.6.追会时对于距离较远的客户，请使用以下的语言：

追会时对于距离较远的客户，请使用以下的语言：

“您那里离我们这有两个小时的路程呢，我们的讲座您那里离我们这有两个小时的路程呢，我们的讲座是上午是上午99点点3030分开始，那您要辛苦了，早上要起早才能分开始，那您要辛苦了，早上要起早才能按时到达呢，您能按时赶到吗？

按时到达呢，您能按时赶到吗？

”v7.7.三次沟通谈及让客户带报名费时，注意语言的表达。

三次沟通谈及让客户带报名费时，注意语言的表达。

让客户明白，带不带钱是客户的事，但是我们必须负让客户明白，带不带钱是客户的事，但是我们必须负责任的通知他（她）。

责任的通知他（她）。

v8.8.每次沟通做好详细记录。

每次沟通做好详细记录。

要要点：

18会前会：

会前会：

v讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下午下班之前召开，由讲座指挥召集主持午下班之前召开，由讲座指挥召集主持并邀请讲师参加。

并邀请讲师参加。

v会前会必须安排好讲座的整个流程，会会前会必须安排好讲座的整个流程，会议的实施实际上是按照预定流程紧凑而议的实施实际上是按照预定流程紧凑而且有序的进行。

让客户跟着我们帮他设且有序的进行。

让客户跟着我们帮他设定的定的“路路”一步一步的走下去。

一步一步的走下去。

19会前会的要求以及所要达到的目标：

会前会的要求以及所要达到的目标：

v1.1.确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进行合确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进行合理的、明细的分工。

理的、明细的分工。

比如负责资料准备的工作人员要在讲座结束后负比如负责资料准备的工作人员要在讲座结束后负责资料的回收，责任到人。

责资料的回收，责任到人。

v2.2.统计参加讲座的客户名单。

统计参加讲座的客户名单。

v3.3.分析客户，并对每位客户做预估分类。

分析客户，并对每位客户做预估分类。

AA类为心态好，有明显报名意向的客户；

类为心态好，有明显报名意向的客户；

BB类为心态尚可，通过适当的引导和沟通能类为心态尚可，通过适当的引导和沟通能够实现报名的客户；

（够实现报名的客户；

（此类为讲座主攻对象此类为讲座主攻对象）CC类为心态一般，尚未能确定其意向的客户。

类为心态一般，尚未能确定其意向的客户。

20会前会的要求以及所要达到的目标：

v4.4.收集追访过程中的共性问题，反馈给讲收集追访过程中的共性问题，反馈给讲师，讲师针对这些问题对讲稿的内容做出师，讲师针对这些问题对讲稿的内容做出相应调整相应调整v5.5.分析近期市场同行的动态，充分预估同分析近期市场同行的动态，充分预估同行对我们讲座的影响，并针对所影响的方行对我们讲座的影响，并针对所影响的方面作出分析，提前想出解决方式面作出分析，提前想出解决方式v6.6.统一口径，统一数据统一口径，统一数据21会前会的要求以及所要达到的目标：

v7.7.会前会记录，包含以下数据：

会前会记录，包含以下数据：

预计参加讲座人数预计参加讲座人数预计讲座后现场报名人数，预计讲座后现场报名人数，预计讲座后延续报名的人数，预计讲座后延续报名的人数，客户的分析简述以及分类情况客户的分析简述以及分类情况v8.8.会前会会前会“统一思路统一思路”：

凡是第一次讲课区域或讲稿更新后第一次讲座前，凡是第一次讲课区域或讲稿更新后第一次讲座前，讲师应在会前会结束后将讲师应在会前会结束后将PPTPPT讲稿打开与当地同仁讲稿打开与当地同仁（特别是咨询老师）共同梳理一遍，目的是达到思想（特别是咨询老师）共同梳理一遍，目的是达到思想上的统一。

上的统一。

同时也可根据当地特点加入咨询老师的意见，同时也可根据当地特点加入咨询老师的意见，进行重点或课务中需要突出部分的调整进行重点或课务中需要突出部分的调整。

22讲座会场的布置：

讲座会场的布置：

v1.1.会场的布置必须在讲座前一天完成会场的布置必须在讲座前一天完成v2.2.电脑要求电脑要求WINXPWINXP或者或者WIN2000WIN2000版本，安装版本，安装有有OFFICEOFFICE办公软件。

电脑和投影仪要开机办公软件。

电脑和投影仪要开机调试，音响和话筒要开机调试。

调试，音响和话筒要开机调试。

v3.3.白板和水性笔到位。

横幅悬挂到位，挂白板和水性笔到位。

横幅悬挂到位，挂图和相关资料悬挂或者张贴到位图和相关资料悬挂或者张贴到位v4.4.会场四周悬挂有关于就业的有代表性的会场四周悬挂有关于就业的有代表性的挂图。

挂图。

v5.5.设置展示台，摆放相关的资料设置展示台，摆放相关的资料。

23讲座会场的布置：

v6.6.讲座的课桌摆放不宜过多，以略超过参加讲座的客户讲座的课桌摆放不宜过多，以略超过参加讲座的客户数量为原则。

数量为原则。

v7.7.参加讲座人员统一着装：

白衬衣，深蓝或黑裤子，配参加讲座人员统一着装：

白衬衣，深蓝或黑裤子，配统一领带，黑皮鞋，胸牌。

女性配职业裙时穿长丝袜。

统一领带，黑皮鞋，胸牌。

v8.8.会议物资提前一天准备齐全，充足。

（手提袋，笔，会