现代销售渠道-2016PPT课件下载推荐.ppt

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药品中的非处方药（OTC）通常也可以归为此类。

FMCG定义定义1.便利性：

消费者可以习惯性的就近购买2.视觉化产品：

消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响3.品牌忠诚度不高：

消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌4.缺乏本质变化：

追求形式和主张上的新意这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：

简单、迅速、冲动、感性简单、迅速、冲动、感性FMCG特点：

特点：

7什么是渠道？

8什么是渠道？

定义：

渠道是企业把产品或者服务，送到消费者面前所借用的途径和手段。

9根据终端零售商的客户类型主要分为三大类：

传统渠道现代渠道特殊渠道第一部分第一部分登康销售人员的使命和登康渠道发展目标登康销售人员的使命和登康渠道发展目标在购物者购买的任何时点将在购物者购买的任何时点将登康的产品登康的产品放放到到购物者手中购物者手中!

SalesputsDencareBrandsintothehandsofshopperswhenandwheretheychoosetoshop.登康销售人员的使命登康销售人员的使命以购物者为以购物者为核心的结构核心的结构12FMCG的的渠渠道道全全景景登登康康公公司司批发大户非直供重点零售商非直供重点零售商-KA分销商直供重点零售商直供重点零售商-KA经销商农村小店镇小店城市小店批零店小批发中小型零售商中小型零售商购物购物者者集团购买现代渠道传统渠道13供应商供应商登康渠道发展长远目标登康渠道发展长远目标I准时，准确，高效准时，准确，高效顺利而连续的产品供应才可满足顺利而连续的产品供应才可满足消费量消费量经销商经销商零售商零售商消费者消费者14供应商供应商登康渠道发展长远目标登康渠道发展长远目标II准时，准确，高效准时，准确，高效顺利而连续的产品供应才可满足顺利而连续的产品供应才可满足消费量消费量重点零售客户重点零售客户购物者购物者第二部分第二部分现代渠道对登康意味着现代渠道对登康意味着-赢赢MT,赢未来赢未来!

注:

MT-ModernTrade,即现代渠道其它渠道传统渠道现代渠道快速消快速消费品渠道重要性走品渠道重要性走势过去十年去十年间，传统渠道重要性大幅萎渠道重要性大幅萎缩，现代渠道蓬勃代渠道蓬勃发展；

零售市展；

零售市场消消费提升的另一大表提升的另一大表现就是市就是市场渠道渠道结构的升构的升级；

数据来源:

尼尔森零售普查登康在市场的表现登康在市场的表现-分渠道分渠道3.23.24.44.9销售额份额销售量份额201120127.17.210.510.7销售额份额销售量份额20112012现代渠道市场份额现代渠道市场份额-冷酸灵牙膏冷酸灵牙膏2013年年1-4月累计月累计传统渠道市场份额传统渠道市场份额-冷酸灵牙膏冷酸灵牙膏2013年年1-4月累计月累计作为历史悠久的民族品牌作为历史悠久的民族品牌,我们有极大的增长机会我们有极大的增长机会,尤其在现代渠道尤其在现代渠道OthersOthersGroceryGrocery店铺类型占比店铺类型占比（全国城市乡镇总和全国城市乡镇总和）快消品消费总额占比快消品消费总额占比（全国城市乡镇总和全国城市乡镇总和）-3%-3%+11%+11%-0%-0%-8%-8%+15%+15%+16%+16%+15%+15%+17%+17%现代渠道食杂店其他渠道渠道渠道变化化/各渠道各渠道销售售额贡献献数据来源:

尼尔森零售普查106,329115,415+11%+11%+9%+9%+7%+7%+10%+10%133,572148,868MinimarketMinimarketSupermarketSupermarketHypermarketHypermarketConvenienceConvenience+19%+19%27.729.7+16%+16%33.939.2+10%+10%+17%+17%+22%+22%+18%+18%现代渠道店铺类型占比现代渠道店铺类型占比（全国城市乡镇总和（全国城市乡镇总和）快消品消费总额占比快消品消费总额占比（全国城市乡镇总和全国城市乡镇总和）大卖场超市小型超市便利店现代渠道代渠道变化化/各各现代渠道代渠道销售售额贡献献数据来源:

尼尔森零售普查虽然冷酸灵对传统渠道的依赖度还较高,但最新的统计表明:

现代渠道在登康生意中占比已经明显超过传统渠道（57%:

43%），相比10年明显提升。

全国整体|更新至11年4月各渠道的销售额重要性销售额增长率MAT2011销售额增长率MAT2011MAT2011MAT2010MAT今年MAT去年MAT2011MAT2010各渠道的销售额重要性牙膏品类冷酸灵第三部分第三部分现代渠道客户类型和登康的定义现代渠道客户类型和登康的定义现代渠道主要零售经营模式现代渠道主要零售经营模式购物中心购物中心（Supercenter）及大卖场及大卖场（Hypermarket）超级市场超级市场（Supermarket）-包括大、中、小、型超市包括大、中、小、型超市便利店便利店（ConvenientStore）个人用品店个人用品店（DrugStore）仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店（Cash&

Carry/WholesaleClub/MembershipStore/WarehouseStore）购物中心和大卖场购物中心和大卖场购物中心与大卖场通常提供20类别及20,000个规格以上的产品.营业面积在2,500平方米以上.其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者.为吸引家庭购物,购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务.例:

某三口之家距一家大型购物广场约15分钟公共汽车车程.这家人通常在星期六下午去这家商店购物.主妇会购齐一周所需要的食品及日用消耗品,丈夫去商场内的柯达快速彩色冲洗店洗照片然后去药店买药.孩子自己则在游乐场里玩得非常高兴.约90分钟左右,全家人离开了这家商店,妻子在食品及日用品商消费85元;

丈夫在相片及药上花费70元.孩子购买到30元的儿童书籍,全家消费185元.这家商店的覆盖半径内有近3.5万个这样的家庭.国内典型购物中心和大卖场国内典型购物中心和大卖场沃尔玛购物广场-深圳,东莞,昆明,大连,福州,沈阳,武汉,成都,重庆家乐福-北京,上海,成都,武汉,重庆,南京,青岛,广州,沈阳乐购-上海，广州,深圳,杭州,厦门,福州,沈阳,大连大润发华北,华东,华中,华南欧尚上海、北京、成都超级市场超级市场超级市场至少提供10类别及5,000个规格以上的产品.营业面积在100-2,500平方米不等.其主要顾客群为半径15分钟行走路程以内的家庭消费者.超级市场的竞争优势在于

（1）地点便利

（2）集中采购,减少采购成本（3）大量分支连锁,产生规模效益.（4）地域性较强例:

某新婚夫妇每天下班后会到家门口的某连锁超市购买饮料和水果,如果当天供应的蔬菜和半加工食品还不错,也会采购一些;

通常先生会在这超市里买烟,报纸和一些小东西.这对夫妇每次在这家店里花费35元左右.国内典型的超级市场国内典型的超级市场东部-联华/农工商/苏果/顶顶鲜南部:

百佳/人人乐/天虹/华润/万佳.北部:

物美超市/美廉美/北京华联/好邻居.中部:

中百仓储/武商/中商/步步高/.西部:

新世纪/重百/伊藤洋华堂（成都）/红旗.便利店及个人用品店便利店及个人用品店便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品,营业面积在100平方米左右.其主要顾客群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭.通常为24小时营业.常见的典型便利店包括7-11,AMPM等;

个人用品店店类通常指经营杂货类及化妆品,药品的小型商店,营业面积通常在300-500平方米.产品选择在1,000-3,000个.该类型商店通常具有较高的加价率,主要顾客群为中高收入人群及学生.常见的个人用品类商店如屈臣氏.仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店仓储制/会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择,经营品种在4,000至10,000之间.营业面积在5,000平方米以上.其主要客户对象为小型零售商,批发商或职业购买客户,如公司/工厂或服务机构等的再销售或自身批量使用与发放.这类客户通常不提供送货服务.例:

一家公司的食堂员工开车去一家会员店出示会员卡以会员价选购了新鲜猪肉150公斤,面粉300公斤以及洗衣粉3箱.其中,猪肉和面粉是供今后三天的午餐,洗衣粉是为了清洗餐桌布及员工制服.他们从这里购买产品的价格平均比批发市场低2%,比超级市场低近10%以上.这家会员店不提供送货服务,所有的产品都需要该公司自行搬运回公司食堂.仓储及会员制商店运营策略仓储及会员制商店运营策略高成交量,低加价率,低营运成本;

通过提供针对会员的市场推广活动来宣传与提升其市场表现;

在当地商业市场中承担零售商,批发商及集团单位购买的供应商的角色;

有选择性地销售当地最为畅销的产品规格,并以批量销售;

国内典型会员制商店国内典型会员制商店麦德龙-南京,无锡,上海,宁波,福州,武汉,成都,重庆山姆会员商店-深圳,大连.其他主要零售商类型对比主要零售商类型对比现代销售渠道现代销售渠道大卖场大卖场大型超市大型超市中小型超市中小型超市便利店便利店现代渠道共4类登康对现代渠道零售商类型的划分登康对现代渠道零售商类型的划分为了统一标准为了统一标准为了统一标准为了统一标准,便于管理和衡量便于管理和衡量便于管理和衡量便于管理和衡量,登康将现代渠道分客户分为四大类型登康将现代渠道分客户分为四大类型登康将现代渠道分客户分为四大类型登康将现代渠道分客户分为四大类型,主主主主要采用收银台进行区分要采用收银台进行区分要采用收银台进行区分要采用收银台进行区分.收银台数量收银台数量1915-194=206,000M21.收银口数量2.营业面积l自选服务形式,并提供购物车和购物篮l营业面积一般有6000平方米或以上l至少有20个或以上的结算出口l有冷冻产品l产品价格标在产品或货架上l产品陈列在过道l一般是连锁集团l售卖非快速消费品沃尔玛、家乐福、大润发大部分门店大超市LS15193,000M26,000M21.收银口数量2.营业面积l自选服务形式,并提供购物车和购物篮l营业面积3,0006,000平方米l出口有收银机l有冷冻产品l产品价格标在产品或货架上l产品陈列在过道重百、新世纪等超市的部分大门店中小超市SS414500M23,000M21.收银口数量2.营业面积l自选服务形式，并提供购物车和购物篮l营业面积5003,000平方米l出口有收银机l有冷冻产品l产品价格标在产品或货架上l产品陈列在过道或货架上重百、新世纪部分中小门店，红旗连锁等门店便利店CVS13500M21.营业时长2.是否连锁3.收银台数量l自选服务形式，可能提供购物篮l营业面积不超过500平方米l出口有收银机l有冷冻产品l产品价格标在产品或货架上l产品陈列在过道或货架上l是连锁集团的成员店l营业时间为16小时或以上可的便利、7-11、联华快客等门店第四部分第四部分关于关于KA注:

KA-KeyAccount,指重点零售客户全球重点零售客户发展概括全球重点零售客户发展概括国际零售市场发展概述国际零售市场发展概述较少的若干大型零售商主导西方零售市场前10名零售商-占总零售额的56%；

前11-20名零售商-占总零售额的18%；

前20名零售商占到了市场总零售额的74%沃尔玛占美国本土零售额的20%以上;

家乐福占法国本土零售额的40%以上;

伴随商业全球化的进程及中国加入WTO,国际大型零售商对中