教育咨询师培训交流心得PPT课件下载推荐.ppt

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为什么我要现在跟你签？

咨询的咨询的六六大问题大问题一切皆有可能你是谁？

你是谁？

老师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考试题分析教育心理学销售心理学营销学成功学你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养你谈的事情对我有什么好处？

提高孩子的成绩增加孩子的综合素质改变孩子学习状态6如何证明你讲的是事实？

11举例子：

同区、同校、同班举例子：

同区、同校、同班22列数据：

宏观的整个学大、微观的分公司、列数据：

宏观的整个学大、微观的分公司、分校区分校区分校区分校区33光荣榜：

每个年级都准备光荣榜：

每个年级都准备44感谢信：

从学海任我游中摘录、自己编写。

感谢信：

22自己的专业度自己的专业度自己的专业度自己的专业度11没有谁比没有谁比我对你孩子更负对你孩子更负责任责任了了为什么我要跟为什么我要跟你你签？

签？

33自己所带学员的例子自己所带学员的例子8为什么我现在要跟你签？

11时间的紧迫性时间的紧迫性时间的紧迫性时间的紧迫性22老师的紧张老师的紧张老师的紧张老师的紧张33学生很多学生很多学生很多学生很多44优惠活动优惠活动优惠活动优惠活动55某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡各类咨询师基本条件各类咨询师基本条件专业性专业性1）外在外在-着装着装精神面貌精神面貌2）内在内在-对个性化教育的深刻理解对个性化教育的深刻理解（教育学教育学心理学心理学成功学成功学营销学营销学）个人底蕴的积淀个人底蕴的积淀（多多听成功者的讲座如听成功者的讲座如:

余世唯余世唯俞敏洪俞敏洪陈安之等陈安之等3）学科学科-了解本地区小初高的升学特色了解本地区小初高的升学特色-小初高各科知识的框架小初高各科知识的框架-中高考的考题趋势中高考的考题趋势咨询前的咨询前的准备准备从电话中初步了解孩子的情况从电话中初步了解孩子的情况家住哪里家住哪里：

如果近：

如果近,可以推陪读可以推陪读;

如果远如果远,那么就可以类推比他更远的孩那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的子是在这怎么学习的,距离不是问题距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题主要是解决孩子的主动性问题.家家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.哪所学校的哪所学校的:

从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非对现场咨询帮助非常大常大.同时可以准备相对应道具同时可以准备相对应道具谁管孩子的学习谁管孩子的学习:

一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话俗话说叫能做主的说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来一定要等做主的来.辅导历史辅导历史:

如果辅导过如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意一种是满意.不满意那么可以有利于我们推单不满意那么可以有利于我们推单;

满意满意,说明家长信任辅导说明家长信任辅导,那么就要突那么就要突出我们的辅导优势出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望增加家长的辅导欲望.孩子的爱好孩子的爱好:

这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的举例萨克斯的.根据孩子的初步情况准备道具根据孩子的初步情况准备道具常用道具和特用道具常用道具和特用道具常用道具就是咨常用道具就是咨询室已经摆放的询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学如同班同学同学校同学校同学同学,抓住任何一个细节抓住任何一个细节.11咨询中的准备注意道具的摆设和使用时机注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点和孩子沟通的切入点:

初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取精彩例题：

例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建精彩例题：

例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的以及级升的难度系数教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化资产，把无形教育给家长量化咨询后的服务咨询后的服务召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，把辅导方案给家长看，为回款做好准备把辅导方案给家长看，为回款做好准备定期关注已签孩子，加强转介绍及时把签定期关注已签孩子，加强转介绍及时把签约孩子归类约孩子归类配合学管做好续费工作，一万以下三个月后配合学管做好续费工作，一万以下三个月后必须续费必须续费咨询的配合给家长紧迫感：

一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了衬托咨询师的能力：

家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实际情况作出调整不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的如何资源最大化做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结只有两种家长我们不用跟：

孩子毕业了孩子不在我们服务区了（出市出省出国建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的如何单比最大化充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单如何调整状态每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示多多回味曾经很成功的事情学会讲笑话多和乐观的人接触人类行为的动机追追求求快快乐乐逃逃避避痛痛苦苦可可行行性性蟑螂的故事蟑螂的故事蟑螂的故事蟑螂的故事没有痛苦的客户没有痛苦的客户不会买不会买！

19沟通说服技巧原则多赢或双赢多赢或双赢目的想法观念点子服务产品让对方接受想法观念点子服务产品让对方接受效果让对方感觉良好沟通三要素文字语调肢体动作探讨比例游戏把手放到额头上探讨比例游戏把手放到额头上.1.1加加1.1.小蜜蜂抓机会逃贫穷小蜜蜂抓机会逃贫穷常见的几种沟通模式常见的几种沟通模式第一种：

语气平缓。

第一种：

如：

某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！

（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：

语气强硬。

第二种：

（责骂和批评）（责骂和批评）说服两大障碍说服两大障碍视觉障碍视觉障碍听觉障碍听觉障碍沟通双方沟通双方自已问自已问对方说对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！

反推销保险业务员的故事问话，是所有销售沟通的关健问话，是所有销售沟通的关健！

学会提问！

通过提问得到我们的所需要的信息！

问话所有沟通销售关健问话两问话两种模式种模式1开放式开放式2约束式约束式选择式选择式反问式反问式问话问话六种作用六种作用问问开始开始问问兴趣兴趣问问需求需求问问痛苦痛苦问问快乐快乐问问成交成交问话两种模式：

问话两种模式：

11、开放式、开放式案例一：

情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：

现在在哪里?

跟谁在一起?

还有谁?

在做什么?

怎么做?

什么时候回来?

2、约束式付现方便吗?

你喜不喜欢红色?

这种款式适合你是不是?

明天上午可不可以给你送过来?

你的意思对批发比较感兴趣对吗?

今年国庆咱俩把事办了行不行?

选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?

是你移驾过来,还是我去拜访你?

批发还是零售?

全套还是单件?

定金还是全款?

支票还是现金?

小明你是洗碗还是去买酱油?

男:

今晚去逛公园还是看电影?

女:

你是喜欢还是爱我?

要不要用行动来证明?

你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?

那你是送我新款手机还是手提电脑?

你看今晚是开房还是去我家?

猜动物的游戏我是谁反问式这种款式有红色吗?

明天下午能送货吗?

死鬼这么晚回家,去哪里了？

老总这件事怎么办？

这件事这样办行不行？

晚上有没有空？

问问题的方法1问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题2问是的问题问是的问题惯性的故事老鼠惯性的故事老鼠惯性的故事老鼠惯性的故事老鼠3从小事开始从小事开始4问二选一的问题问二选一的问题5事先想好答案事先想好答案6能用问尽量少说能用问尽量少说聆听四个层面聆听四个层面听懂对方说的话。

听懂想说没有说出来的话。

听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。

聆听技巧1是一种礼貌是一种礼貌2建立信赖感建立信赖感3用心听用心听4态度诚恳态度诚恳5记笔记记笔记6重新确认重新确认7停顿停顿3-5秒秒8不打断不插嘴不打断不插嘴9不明白追问不明白追问10不要发出声音不要发出声音11点点头头微微笑笑12眼眼睛睛注注视视鼻鼻尖尖或或前前额额1313坐定位坐定位1414听话时不要组织语言听话时不要组织语言赞美技巧赞美技巧11真诚发自内心真诚发自内心2闪光点闪光点3具体具体4间接间接55第三者第三者66及时及时练