最新全业务战略营销与管理咨询报告_精品文档优质PPT.ppt

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系系统统推推进进、攻攻坚坚、突破突破n统一思想统一思想n内部挖潜，提高内部挖潜，提高效率效率n建立监督体系建立监督体系n优化公司架构优化公司架构n调整业务调整业务n借力（并购）推进借力（并购）推进新业务发展新业务发展n重新评估重新评估竞争领域竞争领域n建立持续建立持续的转型实的转型实施系统施系统第二阶段第二阶段（2-32-3年）年）第三阶段第三阶段（2-32-3年）年）3集团：

在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘集团：

在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘20062006年年55月月20082008年年55月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场对中国电信的战略转型抱有信心。

对中国电信的战略转型抱有信心。

HK为恒生指数，为恒生指数，0728.HK为中电信港股代码为中电信港股代码11、面临更严峻的挑战、面临更严峻的挑战全业务面临的新环境全业务面临的新环境5信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战n2007年第四季度，Google公司推出了Android手机手机软件平台件平台，同时联合33家手机生产商、移动通信运营商和其它科技公司组成“开放手机联盟”，共同开发基于开放技术标准的低成本手机低成本手机（Gphone）。

紧接着，Google公司高调宣布竞拍美国700MHz频段段，显示其进军移动通信领域的决心。

nGoogle公司希望将自己擅长的信息内容信息内容服务拓展到每一部手机，通过提供手机搜索广告服务获得更多的收入。

Google对移移动互互联网网细分分产业的布局的布局显示出它正在示出它正在试图打造打造一条涵盖基一条涵盖基础网网络、手机、手机终端、端、软件平台、信息内容在内的全价件平台、信息内容在内的全价值链条，一旦成功，将开条，一旦成功，将开创移移动互互联网的网的Google帝国。

帝国。

Google大步挺进移动通信市场大步挺进移动通信市场Google：

是合作伙伴还是竞争对手？

：

6国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋严峻严峻电信产业与宏观经济的发展比较电信产业与宏观经济的发展比较中国电信外部竞争环境变化中国电信外部竞争环境变化20042007年电信行业发展速度年电信行业发展速度逐步下降，逐步下降，2007年低于年低于GDP增长，增长，显示行业已进入成熟期。

显示行业已进入成熟期。

中国电信的增长速度远低于行业平中国电信的增长速度远低于行业平均，显示企业面临发展困难。

均，显示企业面临发展困难。

20042007年间中国电信收入增年间中国电信收入增长率、用户市场份额、收入市场长率、用户市场份额、收入市场份额均呈现逐年下滑态势，说明份额均呈现逐年下滑态势，说明企业外部竞争环境渐趋严峻。

企业外部竞争环境渐趋严峻。

7资料来源：

MorganStantley;

Ovum中国中国*（2.452.45）移移动动相相对对固固话价格高话价格高移移动动相相对对固固话价格低话价格低移动相移动相对固话对固话使用率使用率低低移动相移动相对固话对固话使用率使用率高高未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还有较大空间有较大空间移移动动相相对对固固话价格高话价格高移移动动相相对对固固话价格低话价格低移动相移动相对固话对固话渗透率渗透率低低移动相移动相对固话对固话渗透率渗透率高高4.21.20.25110.251移动对固话话务量替代移动对固话话务量替代明显高于平均水平明显高于平均水平移动对固话用户替代移动对固话用户替代明显低于平均水平明显低于平均水平移动电话每线分钟数固话每线分钟数注：

相对使用率=移动用户数固话用户数；

相对渗透度=固话价格移动价格；

相对价格=8主题讨论：

主题讨论：

国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是否会有所缓解？

电信最大的竞争对手是谁？

否会有所缓解？

22、面临更广阔的机遇、面临更广阔的机遇全业务运营面临的新环境全业务运营面临的新环境10国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台在国家信息化战略中目标定位在国家信息化战略中目标定位1.推动国民经济及社会信息化推动国民经济及社会信息化n成成为为推推动动政政府府、企企业业信信息息化化的的领领先者，信息化市场份额超过先者，信息化市场份额超过15%n成成为为家家庭庭信信息息化化主主要要推推动动者者，信信息化市场份额超过息化市场份额超过50%n成成为为个个人人信信息息化化的的重重要要参参与与者者，信息化市场份额超过信息化市场份额超过10%2.建立综合信息基础设施建立综合信息基础设施n具具备备领领先先的的信信息息化化运运营营和和网网络络支支撑能力撑能力3.提供信息安全保障体系提供信息安全保障体系n确确保保承承担担的的国国家家信信息息网网络络和和信信息息内容安全内容安全4.培养信息化人才队伍培养信息化人才队伍n打打造造行行业业内内领领先先的的信信息息化化专专业业人人才队伍才队伍5.参与推动建设网络文化参与推动建设网络文化n以以互互联联网网视视听听节节目目为为切切入入点点，积积极参与先进网络文化建设极参与先进网络文化建设集团集团11行业管制松动的机会行业管制松动的机会qIPTV管制放松，三网融合之门开启管制放松，三网融合之门开启“在确保广播电视安全传输的前提下，建立和完善适应“三网融合”发展要求的运营服务机制。

鼓励广播电视机构利用国家公用通信网和广播电视网等信息网络提供数字电视服务和增值电信服务。

在符合国家有关投融资政策的前提下，支支持持包包括括国国有有电电信信企企业业在在内内的的国国有有资本参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造资本参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造”国办发20081号文国务院办公厅转发发展改革委等部门关于鼓励数字电视产业发展若干政策的通知q行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策12一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障目目录录13电信一个战略领域和两个战略路径电信一个战略领域和两个战略路径一个战略领域一个战略领域3I交融新领域是基于核心能力的黄金领域号百、IPTV、ICT是标志性3I产品；

暂缓进入纯信息内容及应用、纯IT领域战略路径：

聚焦客户战略路径：

聚焦客户信息化要聚焦客户需求信息化要聚焦中高端客户战略路径：

创新战略路径：

创新基于客户体现在信息化产品创新及商务模式创新体现在聚焦客户的运营模式创新战略解读战略解读14为什么要聚焦客户：

关键在于适应客户需求的新变化为什么要聚焦客户：

关键在于适应客户需求的新变化n中国电信有很强的接入客户资源2.2亿固话接入客户4000万宽带接入客户规模大、覆盖广的销售渠道客户数据的积累，以及商业信誉掌握客户对信息化需求的第一界面n从n必需品：

电话接入n需求显性化：

现有业务可以满足，关注产品n需求单一化：

语音、宽带接入同质化产品与同质服务n单产品、单一提供者满足需求n可替换的消费品：

移动手机、互联网n需求隐性化：

需要挖掘并针对性开发新产品n需求多样化、个性化、差异化：

小众市场、长尾理论n多产品、多提供者功能需求服务在客户界面的总集成n转变到n从传统网络接入产品到信息服务，客户需求发生了巨大变化，需要深刻理解从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是因需而变（因需而变（ONDEMANDONDEMAND）。

）。

聚聚焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点和目标和目标更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求15理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同的运作机制的运作机制市场战略与发展规划市场统筹客户群经营产品开发/管理驱动驱动横横向向体体系系n业绩预算下达、资源配置、业绩预算下达、资源配置、目标分解、业务管理、绩目标分解、业务管理、绩效考核等效考核等纵纵向向体体系系n市场战略、品牌宣传等向集市场战略、品牌宣传等向集团、省公司集中团、省公司集中n本地网以营销策划本地网以营销策划/渠道渠道/产产品协同职能为主品协同职能为主n充实营销、产品职能，后端充实营销、产品职能，后端以团队嵌入、流程嵌入方式以团队嵌入、流程嵌入方式与细分客户群直接挂钩与细分客户群直接挂钩n集团政企客户部加大重点行集团政企客户部加大重点行业销售职能，强化纵向一体业销售职能，强化纵向一体化销售管控与产品支持，赋化销售管控与产品支持，赋予相关人、财、物管理职责予相关人、财、物管理职责n家庭客户的营销策划、客户家庭客户的营销策划、客户分群、分群、e家信息服务等向集团家信息服务等向集团集中，销售职责向地域集中集中，销售职责向地域集中n理顺产品开发流程，配套理顺产品开发流程，配套一揽子开发资金，进行统一揽子开发资金，进行统筹管理筹管理n划分产品类型，提高客户划分产品类型，提高客户贴近与创新度贴近与创新度n实施产品开发的分级授权实施产品开发的分级授权管理，区分集团级、省级管理，区分集团级、省级产品产品n集团做产品开发以及全集集团做产品开发以及全集团推广，省公司培育种子团推广，省公司培育种子业务业务16聚焦客聚焦客户优化化资源配置源配置q人力资源的配置人力资源的配置如何建设虚拟团队，跨部门配置人力资源，做好政企客户的一体化服务？

如何进行不同技能、不同素质的人员组合，做好家庭客户的营销与服务？

q如如何何实实现现按按区区域域、按按产产品品、按按客客户户三三个个维维度度统统筹筹进进行行财财务务预算和资源分配？

预算和资源分配？

q在在业业务务开开发发和和网网络络投投资资中中，如如何何平平衡衡客客户户需需求求和和客客户户价价值值的矛盾？

的矛盾？

实践思考实践思考17n优势-中国移中国移动-品牌品牌规模效模效应-资金和盈利能力金和盈利能力强净利利润高高,折旧期短折旧期短-主主导价价值链-GSMGSM网网络漫游区域广漫游区域广手机手机终端丰富端丰富网网络覆盖和覆盖和质量好量好n劣势劣势-中国移动中国移动-综合信息资源和运营经验综合信息资源和运营经验-政企客户信息化服务政企客户信息化服务-