成交高于一切2--丁庆丰_PPT文件格式下载.ppt

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迅速上手，缩短业余选手阶段，尽快成为职业选手迅速上手，缩短业余选手阶段，尽快成为职业选手传递责任，复制经验传递责任，复制经验提高工作的主动性和自我管理能力提高工作的主动性和自我管理能力管理、监控销售计划执行，预测销售业绩。

管理、监控销售计划执行，预测销售业绩。

每个行业都有自己的诀窍，一招领先，招招领先。

正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司成交技巧研究分类成交技巧研究分类正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司销售接洽销售接洽1-1-找出系铃人找出系铃人大客户的销售特点：

金额大，周期长，决策者多大客户的销售特点：

金额大，周期长，决策者多决定大客户成交的往往不是一个人，而是一群人。

决定成交具体分为四类：

决定大客户成交的往往不是一个人，而是一群人。

一、使用者（点）二、教练（线）三、技术把关者（面）四、决策者（体）一、使用者（点）二、教练（线）三、技术把关者（面）四、决策者（体）。

这四类人都叫关键人，构成四维成交法中的，点、线、面、体。

四维成交法，就是把四中影响购买者通过点、线、面、体的策略运作，一四维成交法，就是把四中影响购买者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

网打尽、一剑封喉、一步成交。

正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司销售接洽销售接洽2-2-摸清客户底牌，找教练帮忙摸清客户底牌，找教练帮忙当对客户企业陌生时，掌握客户信息，确定销售定位当对客户企业陌生时，掌握客户信息，确定销售定位要找熟知客户的人帮助我们，找指路人，告诉指引我要找熟知客户的人帮助我们，找指路人，告诉指引我们该怎么做。

找们该怎么做。

找“教练教练”教练就是我们的眼睛和耳朵，没有教练的指引，将一教练就是我们的眼睛和耳朵，没有教练的指引，将一事无成。

事无成。

通过谦虚、执著、善良等感性因素来得到帮助你的教通过谦虚、执著、善良等感性因素来得到帮助你的教练练通过沟通，要把买点和卖点充分给到，让人有理由觉通过沟通，要把买点和卖点充分给到，让人有理由觉得帮助你是对的，是值得的。

得帮助你是对的，是值得的。

正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司销售接洽销售接洽3-3-防范销售雷区，做事谨慎防范销售雷区，做事谨慎雷区：

与客户代表不熟，没有进行有效的交流和沟通。

销售之前没有雷区：

销售之前没有策划，没有按照销售的正确流程来进行。

对客户公司内部情况了解不策划，没有按照销售的正确流程来进行。

对客户公司内部情况了解不充分。

充分。

销售是一个不断排除障碍直至签单的过程销售是一个不断排除障碍直至签单的过程销售经验可以学习，但不可以完全复制销售经验可以学习，但不可以完全复制最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到你有障碍；

最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到你有障碍；

正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司业务员常犯的错误业务员常犯的错误11）、不自信，或自我估计过高。

）、不自信，或自我估计过高。

22）、不够耐心和细致。

）、不够耐心和细致。

33）不做计划和总结。

）不做计划和总结。

44）只顾低头干活，不抬头看路。

）只顾低头干活，不抬头看路。

55）缺乏搜索整理客户详细资料的能力。

）缺乏搜索整理客户详细资料的能力。

66）销售过于倚重价格因素。

）销售过于倚重价格因素。

77）没搞清客户采购（决策）过程（流程）没搞清客户采购（决策）过程（流程）88）给客户讲的太多，听得太少。

）给客户讲的太多，听得太少。

99）没做回访）没做回访.正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司销售接洽销售接洽4-4-学会人情练达，与客户处好关系学会人情练达，与客户处好关系客户的三层需求客户的三层需求人情练达是销售中高境界人情练达是销售中高境界考虑对方的需求考虑对方的需求销售的本质是学会与人打交道。

销售的本质是学会与人打交道。

销售为人的三个境界，围人、维人、为人销售为人的三个境界，围人、维人、为人值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司销售中的沟通与谈判销售中的沟通与谈判正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司和客户多对话和客户多对话切忌自言自语，只有对话提问才能知己知彼切忌自言自语，只有对话提问才能知己知彼销售离不开沟通、离不开说话。

销售离不开沟通、离不开说话。

会还要会听会还要会听销售不是展现口才，它是一个了解需求销售不是展现口才，它是一个了解需求分析需求分析需求解决需求的过程解决需求的过程正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司反问引导，需找拒绝原因反问引导，需找拒绝原因正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司沟通需要自我透露和寻求反馈。

沟通需要自我透露和寻求反馈。

窗口理论：

对每个人来讲，都存在着自己了解、别窗口理论：

对每个人来讲，都存在着自己了解、别人也了解的人也了解的“公开区域公开区域”；

别人了解，而自己却不；

别人了解，而自己却不了解的了解的“盲目区域盲目区域”；

仅仅自己了解，却从不向别；

仅仅自己了解，却从不向别人透露的人透露的“秘密区域秘密区域”；

自己和别人都不了解的；

自己和别人都不了解的“未知区域未知区域”谈判，把谈判对方称为对手，而不是敌手。

谈判，把谈判对方称为对手，而不是敌手。

沟沟通通正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司谈判的准备工作谈判的准备工作报价中的价格谈判：

报价中的价格谈判：

11）报价高于实价。

）报价高于实价。

22）永远不要接受对方的第一次开价或还价。

）永远不要接受对方的第一次开价或还价。

33）对待降价，不主动让步）对待降价，不主动让步44）让步技巧。

）让步技巧。

55）虚设一个上级领导。

）虚设一个上级领导。

66）声东击西）声东击西77）反悔策略。

）反悔策略。

88）幽默拒绝。

）幽默拒绝。

99）移花接木。

）移花接木。

1010）肯定形式，否定实质。

）肯定形式，否定实质。

1111）迂回补偿。

）迂回补偿。

1212）先强调质量，再强调价格）先强调质量，再强调价格销售谈判：

销售谈判：

从初次接触潜从初次接触潜在客户起，与在客户起，与客户围绕双方客户围绕双方的合作所展开的合作所展开的一切沟通、的一切沟通、协商、交流。

协商、交流。

销售谈判的四销售谈判的四个阶段：

建立个阶段：

建立关系、探究利关系、探究利益、准备完善益、准备完善提案、达成签提案、达成签署协议。

署协议。

正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司销销售售策策划划正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司准准备备好好工工具具工欲善其事，必选利其器。

工欲善其事，必选利其器。

销售工具：

有抽象的有具体的，例：

做事的方法、辅助材销售工具：

做事的方法、辅助材料、销售网站、电话、手机短信、电子邮件、开发信、产料、销售网站、电话、手机短信、电子邮件、开发信、产品样册、产品说明书、服务承诺（售后服务）、生产能力、品样册、产品说明书、服务承诺（售后服务）、生产能力、发货速度、荣誉证书、公司证件、合作重点客户名单、客发货速度、荣誉证书、公司证件、合作重点客户名单、客户档案、成功案例、公司的实力、公司团队企业形象、人户档案、成功案例、公司的实力、公司团队企业形象、人才专家团队、企业宣传资料才专家团队、企业宣传资料/信誉系统、品牌信誉系统、品牌正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司高效率和高效果来源于对销售工具的准确运用。

销售没做好，高效率和高效果来源于对销售工具的准确运用。

销售没做好，一定要检讨自己的销售工具是否准备好了。

一定要检讨自己的销售工具是否准备好了。

做销售守株待兔是不行的做销售守株待兔是不行的营销需要策略营销需要策略销售需要公司其他部门很好的配合，成绩是集体得功劳，是大销售需要公司其他部门很好的配合，成绩是集体得功劳，是大家的支持。

家的支持。

营销需要持续重视客户营销需要持续重视客户营销手法营销手法正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司培培训训服服务务锻炼给客户培训，通过培训做一对群的营销。

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把自己培养成销售讲师把自己培养成销售讲师通过我们目前的培训，达到的结果：

通过我们目前的培训，达到的结果：

1）1）、实现人力增长，、实现人力增长，2）2）、对业绩增长有很好的推动作用。

、对业绩增长有很好的推动作用。

3）3）、团队迅速达到境界统一，、团队迅速达到境界统一，一个好想法，全团队都知道，一个好想法，全团队都知道，一个好做法，全团队都会做，一个好做法，全团队都会做，一个好点子，全团队都掌握，一个好点子，全团队都掌握，一个好工具，全团队都拥有。

一个好工具，全团队都拥有。

正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司口说无凭，立字为证，永久记忆销售口说无凭，立字为证，永久记忆销售企业最值钱企业最值钱的东西，就的东西，就是文字性的是文字性的东西。

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11）、大肆评论产品）、大肆评论产品22）、询问他人意见（问周围的人，你们看如何）、询问他人意见（问周围的人，你们看如何）3）3）、杀价挑毛病、杀价挑毛病4）4）、夸其他公司的产品、夸其他公司的产品5）5）、问市场反应如何、品质周期、售后服务。

、问市场反应如何、品质周期、售后服务。

产品怎么快速介绍产品怎么快速介绍几几种种试试探探性性快快速速成成交交手手法法：

11）多多方方案案选选择择法法22）直直接接提提示示法法33）用用赞赞美美的的言言辞辞鼓鼓励励成成交交44）“是是”逼逼近近法法55）时时过过境境迁迁法法66）充充分分运运用用微微笑笑的的力力量量正定县厚德保健用品有限公司正定县厚德保健用品有限公司培培养养忠忠诚诚客客户户客户满意度不等于客户忠诚度客户满意度不等于客户忠诚度巩固客户的忠诚度，是为了促进客户重复购买的发生。

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忠诚客户的需求忠诚客户的需求信守原则信守原则怎样培养忠诚客户：

怎样培养忠诚客户：

1）1）、为人忠