顾问式大客户销售技巧PPT格式课件下载.ppt

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zz销售是促使客户解决问题并为其提供解销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。

决方案。

zz销售是即说服客户的大脑也打动客户的销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。

心（信任关系）。

什么是专业销售?

zz训练有素、程序化、有纪律训练有素、程序化、有纪律zz熟练掌握产品知识熟练掌握产品知识zz成为一种技能成为一种技能zz关注细节关注细节你你不懂销售技巧也可以成功！

不懂销售技巧也可以成功！

经过专业化的训练后你可以：

zz销售任何一种产品销售任何一种产品zz重复成功、不断进步重复成功、不断进步zz知道为什么成功或不成功知道为什么成功或不成功专业销售训练之路积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理专业销售训练之一良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态初初次次拜拜访访HelloCall开开发发新新客客户户处处理理异异议议要要求求成成交交懒懒散散自自我我设设限限销销售售难难关：

关：

发展积极的心态zz榜样的力量榜样的力量榜样的力量榜样的力量zz人生的导师人生的导师人生的导师人生的导师zz三种心态三种心态三种心态三种心态-积极、退缩和侵略积极、退缩和侵略积极、退缩和侵略积极、退缩和侵略如果你认为自己行，如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。

或者不行，你总是对的。

发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；

你要求，你得到；

你寻找，你发现；

你敲门，门为你开。

马太福音七章七节马太福音七章七节专业销售训练之二良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧积极的心态积极的心态正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户大客户销售与常规销售的区别大客户销售与常规销售的区别常规销售的主要特点常规销售的主要特点常规销售的主要特点常规销售的主要特点zz价格驱动价格驱动价格驱动价格驱动（价格低就行价格低就行价格低就行价格低就行zz满足短期需求（直接目的拿定单）满足短期需求（直接目的拿定单）满足短期需求（直接目的拿定单）满足短期需求（直接目的拿定单）zz只与采购部门打交道只与采购部门打交道只与采购部门打交道只与采购部门打交道zz销售决策由单个人决断销售决策由单个人决断销售决策由单个人决断销售决策由单个人决断zz销售员也不需公司支持，由个人决定销售员也不需公司支持，由个人决定销售员也不需公司支持，由个人决定销售员也不需公司支持，由个人决定zz销售成功取决于价格等具体点销售成功取决于价格等具体点销售成功取决于价格等具体点销售成功取决于价格等具体点zz销售环境竞争高度激烈销售环境竞争高度激烈销售环境竞争高度激烈销售环境竞争高度激烈zz对对对对方方方方基基基基于于于于报报报报价价价价和和和和建建建建议议议议书书书书来来来来做做做做决决决决定定定定，即即即即使使使使对对对对方方方方要要要要报价，一切也是未知的报价，一切也是未知的报价，一切也是未知的报价，一切也是未知的大客户销售的特点大客户销售的特点需求驱动需求驱动需求驱动需求驱动销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会与对方各部门的人打交道与对方各部门的人打交道与对方各部门的人打交道与对方各部门的人打交道客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。

客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。

需要本公司其他人的支持。

销售成功取决于你的思想和方案是否好销售成功取决于你的思想和方案是否好销售成功取决于你的思想和方案是否好销售成功取决于你的思想和方案是否好竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈销售是主动的，看到机会了，再给建议书销售是主动的，看到机会了，再给建议书销售是主动的，看到机会了，再给建议书销售是主动的，看到机会了，再给建议书报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了做好大客户销售的七个条件做好大客户销售的七个条件一、一、要全面了解客户的的基本情况及它的要全面了解客户的的基本情况及它的运作过程运作过程zz组织组织公司的整体结构是怎样的公司的整体结构是怎样的各业务部门的工作范畴及彼此间的关系各业务部门的工作范畴及彼此间的关系zz业务业务客户的各产品线及服务情况客户的各产品线及服务情况客户的主要竞争对手（业务部门的）客户的主要竞争对手（业务部门的）客户的销售对象是谁客户的销售对象是谁2、要了解客户组织内部人员、要了解客户组织内部人员,找出重找出重要人物要人物,所起作用及相互关系所起作用及相互关系zz决策人及影响力:

决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者zz怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与zz公司政策性的东西（影响决策过程的）3、确认客户需求、确认客户需求z客户的问题及忧虑是什么客户的问题及忧虑是什么z对于这些问题你能提出什么方案对于这些问题你能提出什么方案z方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素z不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求z外部影响因素外部影响因素z了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）z技术方面对需求的要求技术方面对需求的要求z满满足足需需要要带带来来的的影影响响。

对对需需求求的的评评估估分分析析，要要有有MARKETING头头脑脑，明明了了需需求求会会带带来来的的影影响响（满满足足会怎么样，不满足会怎么样）会怎么样，不满足会怎么样）4、知晓客户的经营目标、知晓客户的经营目标zz了解整体组织的目标zz了解部门目标zz个人目标zz三者之间的相互关系5、了解分析客户的业务和商机、了解分析客户的业务和商机分析事实：

分析事实：

zz购买周期购买周期zz整个预算，能花多少钱整个预算，能花多少钱zz花钱会带来什么好处花钱会带来什么好处zz是否能感到投入的回报是否能感到投入的回报分析人：

分析人：

zz决策过程，牵扯面多大，多长时间决策过程，牵扯面多大，多长时间zz决策过程是怎样的决策过程是怎样的zz影响者及影响力影响者及影响力zz考察决策影响者的有关政策因素考察决策影响者的有关政策因素zz技术要求对决策的影响技术要求对决策的影响6，组织内部力量满足客户需求，组织内部力量满足客户需求合合理理利利用用内内部部资资源源往往往往会会对对你你的的销销售售起起很很大大的的支持作用支持作用zz让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议zz适适当当时时候候让让内内部部人人员员与与客客户户直直接接接接触触以以了了解解客客户的户的基本需求基本需求交流建议方案交流建议方案了解问题在哪了解问题在哪zz对你与客户的演说材料提出建议对你与客户的演说材料提出建议7、着眼于同客户的长期关系、着眼于同客户的长期关系zz以顾问的身份出现zz维持信誉（这一点非常珍贵）zz只要有可能，就要对客户有帮助zz你要发展长期关系，一定要表达并沟通。

zz在公司内部替客户说话zz不断维持这种良好的关系zz出问题时，对早期信号要敏感五种参与决策人的需要五种参与决策人的需要决策人财务人员支持者技术人员使用者决策人决策人需求需求:

投入产出比安全方法方法:

数据说明书面保证财务人员财务人员需求需求:

预算符合制度方法方法:

足够的理由了解制度支持者支持者需求需求尊重小恩惠人际关系方法方法:

礼貌友好小礼物技术人员技术人员需求需求:

技术术语分析有较大的否决权使用者使用者需求需求:

方便简单方法方法:

了解工作大客户销售计划的制定大客户销售计划的制定zz制定工作计划的重要性1没有行动计划的销售员将陷入危机2拟定行动计划,才能成为销售高手3、销售高手行动计划的六个阶段、销售高手行动计划的六个阶段A拟定目标B建立一定能达成目标的信心C拟定行动计划D确实完成日课E不断超越失败和障碍F以小成功为基础,拟定下一个目标4、养成按计划工作的习惯怎样制定项目计划怎样制定项目计划1、明确工作目标2、项目分析：

优势与劣势机会评估目标与障碍3、制定工作计划大客户管理基础漏水桶漏水桶（leakybucket）原理原理流失的购买者流失的购买者持续的购买者持续的购买者持续的购买者持续的购买者新的购买者新的购买者成本最小成本最小四种类型的客户关系四种类型的客户关系130Yourworkpriorities客戶管理客戶管理優先順序優先順序112233大客户管理金三角目标目标信息信息频率频率鉴别顾客资格鉴别顾客资格zz潜在顾客是否有需求欲望？

zz潜在顾客是否有能力购买？

zz潜在顾客是否有决定购买的权力？

客户等级评估简要操作可能客户可能客户重点客户重点客户忽略忽略普通客户普通客户关系关系吸吸引引力力与与潜潜力力筛选之后？

专业销售训练之三良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序售前准备售前准备zz销售人员自身的准备zz销售工具的准备zz客户资料的准备zz制定好销售计划zz出访前检查11长期的准备长期的准备有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识。

本公司与其它公司的产品知识。

销售技巧。

本公司的销售政策。

广泛的知识、丰富的话题。

气质与适合的礼仪。

13准备销售工具的好处准备销售工具的好处容易引起客户的注意和兴趣容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏预防介绍时的遗漏缩短销售时间缩短销售时间提高成交率提高成交率13准备销售工具准备销售工具业务宣传单张业务宣传单张相关的新闻资料相关的新闻资料演示用手机演示用手机带有公司标识的小礼品带有公司标识的小礼品名片名片客户档案客户档案笔记用具笔记用具计算器计算器最新价格表最新价格表空白协议空白协议建立可信度建立可信度zz每件事都重要zz良好的第一印象zz专业的说明书、广告传单、价格表zz产品及相关知识zz职业的举止、谈吐建立关系的七项原则建立关系的七项原则zz决不批评、抱怨或指责zz单纯地接受zz赞同zz感谢zz羡慕zz欣然同意的态度zz集中注意力赢得信赖的三大要素赢得信赖的三大要素z时间：

别对顾客说：

太忙了z关怀：

真诚的关怀威力无比z尊敬：

让顾客感觉良好，他就会喜欢你四招初次接触的开场白四招初次接触的开场白zz感激：

感激：

王先生，很高兴你能够接见王先生，很高兴你能够接见王先生，很高兴你能够接见王先生，很高兴你能够接见我。

我知道你很忙，我也非常感谢你我。

我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟，我会在百忙之中能够拨给我几分钟，我会在百忙之中能够拨给我几分钟，我会在百忙之中能够拨给我几分钟，我会很简要地说