销售面谈技巧PPT课件下载推荐.ppt

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练就过硬基本功练就过硬基本功善用绘图攻人心善用绘图攻人心交流技巧显功力交流技巧显功力注意细节促成交注意细节促成交熟练掌握行销金句话术熟练掌握行销金句话术并能灵活运用并能灵活运用熟悉常用的产品组合熟悉常用的产品组合善用非保险话题切入保险善用非保险话题切入保险绘图有助于：

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@#@行销金句重点内容演练行销金句重点内容演练1.1.用心聆听用心聆听LISTENLISTEN2.2.尊重理解尊重理解SHARESHARE3.3.澄清事实澄清事实CLARIFYCLARIFY4.4.提出方案提出方案PRESENTPRESENT5.5.请求行动请求行动ASKASK11、用心聆听、用心聆听v仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应当的反应v倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听v在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的22、尊重理解、尊重理解v尊重和理解是一种支持尊重和理解是一种支持v你并不需要同意他的意见，你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受你只是认同他的感受v可以用可以用“是的，但是是的，但是”“我明白我明白但是但是”“我同意您的看法我同意您的看法但是但是”的方的方式式33、澄清事实澄清事实v提出开放式的问题，重点是让准客户有机提出开放式的问题，重点是让准客户有机会表达自己会表达自己v提问时，问题的深度应该一个比一个深入提问时，问题的深度应该一个比一个深入v深入地追问问题是你进一步了解准客户深入地追问问题是你进一步了解准客户的重要技艺的重要技艺44、提出方案、提出方案v告诉准客户关于投保的利益和好处。

@#@告诉准客户关于投保的利益和好处。

@#@55、请求行动、请求行动v适当地向准客户提出要求，可以令成交适当地向准客户提出要求，可以令成交面谈更顺利。

@#@面谈更顺利。

@#@示例示例（没有钱没有钱）ListenListen用心聆听用心聆听（点头回应）（点头回应）ShareShare尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。

@#@陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。

@#@ClarifyClarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？

@#@除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？

@#@城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的的557%7%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。

@#@一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。

@#@PresentPresent提出方案提出方案既然您已经接受了保险，不如现在就做这件事，然后您就可既然您已经接受了保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。

@#@以安枕无忧了。

@#@AskAsk请求行动请求行动受益人填写您太太可以吗？

@#@受益人填写您太太可以吗？

@#@异议是正常和合理的表现，我异议是正常和合理的表现，我们应有接受异议的心理准备。

@#@们应有接受异议的心理准备。

@#@我们的工作，就是从异议中发我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合产品的优点转化为现需求，并配合产品的优点转化为对客户的利益。

@#@对客户的利益。

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