销售人才的甄选及团队打造2010PPT课件下载推荐.ppt

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什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题?

问题问题=标准标准现状现状A经理经理防犯错误型防犯错误型B经理经理模仿优秀型模仿优秀型C经理经理复制标准型复制标准型关注销售组织现状和病因关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功才可以复制成功!

启示录解决问题之一解决问题之一:

银行的困惑银行的困惑标准的现实性标准的现实性达芙妮现象达芙妮现象追求销售组织理想中的追求销售组织理想中的平等与平等与”共同发展共同发展”,必将以牺必将以牺牲企业的利益为代价牲企业的利益为代价!

启示录解决问题之二解决问题之二:

银行的困惑银行的困惑员工的午休员工的午休标准的偏见性标准的偏见性解决问题之三解决问题之三:

银行的困惑银行的困惑标准的阶段性标准的阶段性七年的转变七年的转变昨天的太阳永远昨天的太阳永远晒不干今天的衣服晒不干今天的衣服!

启示录我们不能解决问题我们不能解决问题,因为我们根本不知道什因为我们根本不知道什么是问题么是问题!

启示录销售经理的定销售经理的定位与自我管理位与自我管理第第一一模模块块问题问题:

销售组织投入大回报小销售组织投入大回报小现状现状:

销售管理层责任心匮乏销售管理层责任心匮乏标准标准:

强化管理者的自我管理强化管理者的自我管理我们确信我们确信:

销售明星的销售明星的出现不是个体的形式出现不是个体的形式,而是而是集体的形式集体的形式,销售管理者的销售管理者的风格决定了团队的风格风格决定了团队的风格!

启示录销售组织管理四要素销售组织管理四要素*值得信赖值得信赖*担当责任担当责任*驾驭意志驾驭意志*因果规律因果规律管理项目管理项目管理项目管理项目重要性排队重要性排队重要性排队重要性排队1-81-81-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达到的标准点到的标准点到的标准点到的标准点目标设定目标设定选对人才选对人才业务培训业务培训流程管理流程管理薪酬设定薪酬设定绩效评估绩效评估团队激励团队激励自我管理自我管理解决问题我们要从哪里开始解决问题我们要从哪里开始?

你可以不信任他人你可以不信任他人,但你会损失很多的机会但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会我们宁愿去获取机会!

启示录如果你不能用正面如果你不能用正面的语言去影响你的销售的语言去影响你的销售人员人员,那么负面的情绪一那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延定会象瘟疫一样蔓延!

启示录管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:

_到临终的时候才知道这个世到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在界上确实有因果报应定律存在!

启示录销售经理在管理中的最销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗大痛苦不是被他人欺骗,而而是被人不信任是被人不信任!

启示录C8C8销售管理销售管理帮助你帮助你首先管理好自己首先管理好自己!

TMTM销售人才的销售人才的招聘与选拔招聘与选拔第第二二模模块块问题问题:

销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住问题问题:

销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住现状现状:

凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人个人偏好有问题个人偏好有问题人们为什么犯错误人们为什么犯错误*什么是真正的经验什么是真正的经验*管理是一种实践管理是一种实践问题问题:

凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人标准标准:

用销售人才的基因选人用销售人才的基因选人销售业绩的出现与销销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切而与销售者的内在天赋密切相关相关!

启示录发现真正的标准发现真正的标准*关于年龄关于年龄*关于学历关于学历*关于经验关于经验*关于态度关于态度*关于相貌关于相貌销售人员招聘的销售人员招聘的44个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢销售人员招聘的销售人员招聘的44个基本原则个基本原则2-2-自信自信销售人员招聘的销售人员招聘的44个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性销售人员招聘的销售人员招聘的44个基本原则个基本原则4-4-德行德行同学一别同学一别2020年之感受年之感受如果你在招聘销售人如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫才方面不愿意花工夫,那么那么你在销售管理中将花你在销售管理中将花10倍的倍的功夫功夫!

启示录销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点*A-寻找内部标准寻找内部标准（20分分）*B-心理测试分析心理测试分析（30分分）*C-有效问话探察有效问话探察（50分分）销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：

培训后的实践典型案例：

培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告事实说话：

改变出效益事实说话：

改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有22名人员产生了业绩；

名人员产生了业绩；

20052005年用新标准录用年用新标准录用77名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有44名销售人员产生了业绩。

名销售人员产生了业绩。

销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历星星闪烁星星闪烁-问话技术问话技术*S-问困难问困难*T-问想法问想法*A-问行动问行动*R-问结果问结果STARSTAR问话技术问话技术SS困境困境-我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难TT想法想法-我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的AA行动行动-我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动RR结果结果-我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果高山流水高山流水-发现优势发现优势*最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答*4S店招聘总经理店招聘总经理*咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者*销售者的内控制能力销售者的内控制能力请你尊重求职者请你尊重求职者*现场是第一广告现场是第一广告*防止武大郎现象防止武大郎现象没有天赋的销售人员是没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的不可能产生优秀业绩的,与与其去徒劳地改造一个人其去徒劳地改造一个人,不不如重新去选对一个人！

如重新去选对一个人！

总总结结销售目标的销售目标的设定与管理设定与管理第第三三模模块块问题问题:

公司业绩提升没有突破口公司业绩提升没有突破口现状现状:

销售模式老化组织疲惫销售模式老化组织疲惫标准标准:

优化销售资源和销售流程优化销售资源和销售流程销售业绩提升的销售业绩提升的33大核心要素大核心要素:

11横向扩张横向扩张22纵向挖潜纵向挖潜33流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里?

销售人员每个销售人员每个销售人员每个销售人员每个人的目标是人的目标是人的目标是人的目标是清晰合理的吗？

清晰合理的吗？

你自己认同你自己认同你自己认同你自己认同上级下达给上级下达给上级下达给上级下达给自己部门的自己部门的自己部门的自己部门的销售目标吗？

销售目标吗？

22个关键问题个关键问题再造销售流程再造销售流程*信念第一信念第一*方法第二方法第二*工具第三工具第三明确的行动与盲动明确的行动与盲动*拖延型员工拖延型员工*冷漠型员工冷漠型员工*狂躁型员工狂躁型员工*目的型员工目的型员工认识你组织内销售人员的状态认识你组织内销售人员的状态AAAA“冷漠型冷漠型”BBBB“目的型目的型”CCCC“拖延型拖延型”DDDD“狂躁型狂躁型”高高高高低低激情与活力激情与活力注注注注意意意意力力力力的的的的集集集集中中中中度度度度我们对销售目标信我们对销售目标信心不足心不足,是因为不能有是因为不能有效整合现有销售资源效整合现有销售资源!

启示录给你的下属分配给你的下属分配给你的下属分配给你的下属分配销售资源的依据销售资源的依据销售资源的依据销售资源的依据是什么？

是什么？

销售资源的投销售资源的投销售资源的投销售资源的投入有回报率有入有回报率有入有回报率有入有回报率有具体的考核吗？

具体的考核吗？

22个关键问题个关键问题使用市场工具包使用市场工具包*知道市场有多大知道市场有多大*知道潜力有多大知道潜力有多大*知道如何调兵谴将知道如何调兵谴将附录：

销售目标管理工具包附录：

销售目标管理工具包湖南省市场销售湖南省市场销售经理应知作业手册经理应知作业手册检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的目标分解目标分解是否清晰合理是否清晰合理是否清晰合理是否清晰合理关注区域关注区域资源聚焦资源聚焦关注经济关注经济对市场的了解和感觉对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！

执行的有效性就越显著！

总总结结销售指令明晰到位销售指令明晰到位沟通从心开始沟通从心开始*复印原则运用复印原则运用*你了解销售人员的想法吗你了解销售人员的想法吗*员工的理解能力员工的理解能力“上下同欲者胜上下同欲者胜”-销售管理的整体思考销售管理的整体思考*奖金背后的痛苦奖金背后的痛苦*分享月饼的思考分享月饼的思考*机场侯机的规律机场侯机的规律瞄准目标瞄准目标资源聚焦资源聚焦*最大的销售管理谎言最大的销售管理谎言*研究病态并不知道健康研究病态并不知道健康*抵制平均关注优秀抵制平均关注优秀更加多的时间关心明星员工更加多的时间关心明星员工优秀的标准优秀的标准创造卓越业绩创造卓越业绩创造卓越业绩创造卓越业绩更加的公平更加的公平50%50%25%25%15%15%10%10%明星销售人员明星销售人员明星销售人员明星销售人员销售新手销售新手销售新手销售新手后进销售者后进销售者后进销售者后进销售者勉强生存者勉强生存者勉强生存者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例优秀销售经理在组织中的时间比例