酒类经销商的阶层划分和特点PPT格式课件下载.ppt

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夫妻店管理阶段、随意感觉管理阶段、一般制度管理划分：

夫妻店管理阶段、随意感觉管理阶段、一般制度管理型企业、规范化管理型企业、优秀企业文化导向型企业管理型企业、规范化管理型企业、优秀企业文化导向型企业规模划分：

争议最大的一个划分，但却能全面囊括经销商发规模划分：

争议最大的一个划分，但却能全面囊括经销商发展的阶段特点，便于梳理和分析。

展的阶段特点，便于梳理和分析。

3食品经销商发展规模阶段划分1多面手手工作坊型专职业务（4-5人）500500万以下万以下万以下万以下业务管理阶段业务管理阶段业务管理阶段业务管理阶段500500万万万万-5000-5000万万万万制度管理阶段制度管理阶段制度管理阶段制度管理阶段公司化雏形初现有财务和仓储管理职业经理人（25人左右）企业化品项全均衡增长运作组织分化事业部制分公司运作（150人左右）50005000万以上万以上万以上万以上文化管理阶段文化管理阶段文化管理阶段文化管理阶段富豪阶段（富豪阶段（1亿以上）亿以上）食品经销商发展规模阶段划分2中下农阶段（中下农阶段（1000万以下）万以下）中农阶段（中农阶段（1000万万-3000万）万）富农阶段（富农阶段（3000万万-5000万）万）地主阶段（地主阶段（5000万万-1亿）亿）阶段分析内容特征特征问题问题需求需求中下农阶段（1000万以下）特征特征n产品层面：

多产品层面：

多-小小-散散-弱弱n品牌运作模式：

二线品牌品牌运作模式：

二线品牌+分销品牌分销品牌+批发品牌批发品牌n家族式管理：

兼职业务员、送货工兼司机、夫妻店家族式管理：

兼职业务员、送货工兼司机、夫妻店n渠道运作：

渠道不健全、网点分散、无终端管理渠道运作：

渠道不健全、网点分散、无终端管理n内部管理：

无流程、无制度、无财务内部管理：

无流程、无制度、无财务n市场操作：

现金流小、追求高利润、讲究快速积累财富、市场操作：

现金流小、追求高利润、讲究快速积累财富、追求短期行为追求短期行为n灵活机动灵活机动中下农阶段中下农阶段问题问题n普遍缺乏目标、缺乏系统思考能力普遍缺乏目标、缺乏系统思考能力n生存压力大，受终端和厂家挤压生存压力大，受终端和厂家挤压n吸引人才难吸引人才难概括来讲，这个阶段的经销商基本上处于“四无”状态：

无行业影响力、无好的运作环境、无弹性工资、无业务培训中下农阶段需求需求n小区域市场如何选择和运作（核心需求）小区域市场如何选择和运作（核心需求）n如何借助企业或者是外力快速发展（南通海新小如何借助企业或者是外力快速发展（南通海新小脆经销商案例）脆经销商案例）n如何吸引人、留人如何吸引人、留人n构建渠道和网络（江苏如皋饮料经销商案例）构建渠道和网络（江苏如皋饮料经销商案例）中下农阶段这个时候的经销商普遍压力很大，这个时候的经销商普遍压力很大，并且无处排遣，所以这个阶段的经并且无处排遣，所以这个阶段的经销商普遍信神，时不时要去寺庙烧销商普遍信神，时不时要去寺庙烧烧香拜一拜。

因为心里话无处可说，烧香拜一拜。

因为心里话无处可说，只能与神说。

只能与神说。

小结：

中农阶段（1000-3000万）特征特征n产品层面：

代理产品层面：

代理品牌品牌产品增多产品增多n品牌运作模式：

产品组合中出现品牌运作模式：

产品组合中出现一线品牌一线品牌，但核心产品不突出，但核心产品不突出n管理：

管理雏形出现，有财务、物流、业务，但终端管理缺乏管理：

管理雏形出现，有财务、物流、业务，但终端管理缺乏n渠道运作：

偏重于某一个渠道，流通、商超、餐饮或者是礼品等渠道运作：

偏重于某一个渠道，流通、商超、餐饮或者是礼品等等等n内部管理：

出现了专业业务团队，但发展并不主要依靠团队，而内部管理：

出现了专业业务团队，但发展并不主要依靠团队，而是主要依靠个人英雄主义，老板对核心人员的依赖性很强，经营是主要依靠个人英雄主义，老板对核心人员的依赖性很强，经营的风险加大的风险加大n市场地位：

在行业基本上可以进入前市场地位：

在行业基本上可以进入前1010位，地位提升位，地位提升中农阶段中农阶段问题问题n业绩增长乏力业绩增长乏力n核心产品不突出核心产品不突出n业务员：

个人英雄主义，缺乏团队意识业务员：

个人英雄主义，缺乏团队意识n终端管理缺失：

核心团队无法快速转型，老板思终端管理缺失：

核心团队无法快速转型，老板思维定式，管理水平无法提升维定式，管理水平无法提升概括来讲，这个阶段的经销商基本上处于“四有四无”相结合的状态：

有品牌无核心产品、有终端无覆盖率、有团队无凝聚力、有行业地位无权威中农阶段需求需求n如何确定主打产品，寻找支点（做减法，李砍掉娃哈哈如何确定主打产品，寻找支点（做减法，李砍掉娃哈哈和恰恰，专心做糖果和面制品）和恰恰，专心做糖果和面制品）n主打产品如何运作，由打包式向运作式的转变（寻求单主打产品如何运作，由打包式向运作式的转变（寻求单品突围，核心带动）品突围，核心带动）n终端网络如何构建，快速提升产品的覆盖率终端网络如何构建，快速提升产品的覆盖率n业务管理模式的转变，业务模式业务管理模式的转变，业务模式-激励模式激励模式-均衡式发展均衡式发展n提升核心业务员的管理能力，核心骨干重新定位提升核心业务员的管理能力，核心骨干重新定位n区域市场：

分销商布局区域市场：

分销商布局中农阶段3000万是个坎儿，是经销商发展的万是个坎儿，是经销商发展的一个分水岭。

这也是经销商最矛盾一个分水岭。

这也是经销商最矛盾的阶段，大多数老板都有点精神恍的阶段，大多数老板都有点精神恍惚，满脸愁容和倦意。

脑海被疑问惚，满脸愁容和倦意。

脑海被疑问填的满满当当。

填的满满当当。

富农阶段（3000-5000万）特征特征n产品层面：

核心产品非常突出产品层面：

核心产品非常突出n管理：

组织机构开始变多管理：

组织机构开始变多n网络布局：

有部分开始异地扩张，人员和机构网络布局：

有部分开始异地扩张，人员和机构n渠道运作：

渠道结构开始丰满，主销渠道非常强势渠道运作：

渠道结构开始丰满，主销渠道非常强势n内部管理：

业务员流动性开始降低，团队趋向于稳定内部管理：

业务员流动性开始降低，团队趋向于稳定n终端管理：

终端市场运作开始稳步提升，数据化营销显终端管理：

终端市场运作开始稳步提升，数据化营销显现现富农阶段富农阶段问题问题n产品延伸或产品组合出现问题，需寻求下一个增产品延伸或产品组合出现问题，需寻求下一个增长点长点n职业经理人和老板的冲突加强，一是通路问题职业经理人和老板的冲突加强，一是通路问题（老板（老板-职业经理人职业经理人-部门主管部门主管-业务员），二是薪业务员），二是薪金问题。

金问题。

富农阶段需求需求n产品线的梳理和管理产品线的梳理和管理n异地区域规划：

新产品异地区域规划：

新产品老市场；

老产品老市场；

老产品新市场新市场异异地规划地规划n终端网络如何系统构建，新旧网络如何平衡终端网络如何系统构建，新旧网络如何平衡n内部体制的转化（股份制）内部体制的转化（股份制）n多品类、多渠道、多区域下的组织机构管理和运营多品类、多渠道、多区域下的组织机构管理和运营n老板个人提升（价值观），留住核心人员，聚集团队力老板个人提升（价值观），留住核心人员，聚集团队力量量富农阶段这个阶段经销商的需求开始聚焦：

这个阶段经销商的需求开始聚焦：

一是渠道，二是人员。

老板开始变一是渠道，二是人员。

老板开始变得善谈、渴望交流、善于思考，思得善谈、渴望交流、善于思考，思维也开始变得跳跃，会时常反问寻维也开始变得跳跃，会时常反问寻求解决方法，渴望在交流中找到方求解决方法，渴望在交流中找到方向、目标和得到认可，因此这一阶向、目标和得到认可，因此这一阶段的经销商往往非常好打交道。

段的经销商往往非常好打交道。

地主阶段（5000万-1亿元）特征特征n经营理念清晰经营理念清晰n产品线很宽，强者俞强产品线很宽，强者俞强n渠道结构极其健全渠道结构极其健全n33个以上的分公司、分品牌分渠道运作的事业部（整合资个以上的分公司、分品牌分渠道运作的事业部（整合资源、区隔不同品牌的运作能力很强）源、区隔不同品牌的运作能力很强）n开始出现企业化运作，管理模式开始有质的飞跃（管理开始出现企业化运作，管理模式开始有质的飞跃（管理决定未来，体系化管理）决定未来，体系化管理）n优秀员工和企业合作优秀员工和企业合作n老板开始重视中长期发展，和全国知名企业合作，形成老板开始重视中长期发展，和全国知名企业合作，形成新的合作理念新的合作理念地主阶段地主阶段问题问题n区域局限n商业模式固化地主阶段需求需求n从异地市场向全国进军，异地推行占位经营从异地市场向全国进军，异地推行占位经营n新的商业计划的研究，多元化发展，转型新的商业计划的研究，多元化发展，转型n以品类、区域为单位的组织发展：

事业部全国化以品类、区域为单位的组织发展：

事业部全国化n核心部门的策略能力。

事业部出现了强大的市场核心部门的策略能力。

事业部出现了强大的市场部、策略部，帮助企业运作市场。

部、策略部，帮助企业运作市场。

n人力资源管理问题人力资源管理问题地主阶段富农阶段的经销商在经营上求稳、富农阶段的经销商在经营上求稳、在理念上务虚，商业模式、体系化、在理念上务虚，商业模式、体系化、个人魅力、厂商合作新模式等等是个人魅力、厂商合作新模式等等是此阶段老板非常关注的字眼，接触此阶段老板非常关注的字眼，接触他们需要掌控市场大局、了解基本他们需要掌控市场大局、了解基本的商业合作模式，需要具备一定的的商业合作模式，需要具备一定的反忽悠能力。

反忽悠能力。

富豪阶段（1亿元以上）特征特征n传统经销商转型最为彻底的群体传统经销商转型最为彻底的群体n自有品牌的发展和自建渠道（特通）自有品牌的发展和自建渠道（特通）n整个职业经理人团队开始壮大，开始向职业化、专业化整个职业经理人团队开始壮大，开始向职业化、专业化道路发展道路发展n渠道掌控力和消费掌控力都非常强势渠道掌控力和消费掌控力都非常强势n建立优秀的企业文化建立优秀的企业文化富豪阶段富豪阶段问题问题整合管理能力整合管理能力，问题的着眼点是老板的着眼点是老板n如何运作全国市场如何运作全国市场n如何管理大型营销团队如何管理大型营销团队n如何整合各项资源，形成协同作战如何整合各项资源，形成协同作战富豪阶段需求需求n全国性品牌运作营销规划能力：

产品的结构合理、全国性品牌运作营销规划能力：

产品的结构合理、自我造血能力强自我造血能力强n资源组织的构建资源组织的构建n整个企业的经营战略整个企业的经营战略n新的商业模式构建新的商业模式构建n关键能力培养：

财务、物流、仓储、市场管理、关键能力培养：

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