酒店的铺货PPT课件下载推荐.ppt

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1、唯有酒店终端的销售才是真正的销售、唯有酒店终端的销售才是真正的销售2、来自酒店终端的市场信息是最有效的信息、来自酒店终端的市场信息是最有效的信息酒店通路精耕细作的内容酒店通路精耕细作的内容v人员定量：

人员定量：

根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；

v工作内容定量：

工作内容定量：

每天拜访的客户数必须达到公司标准；

必须按照公司规定的拜访频率完成任务；

必须完成公司规定的业务工作内容必须完成公司规定的业务工作内容v拜访线路量化：

拜访线路量化：

根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；

v拜访频率量化：

拜访频率量化：

根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

间使用更有效。

v核心内容核心内容-量化管理量化管理酒店通路精耕细作表现形式酒店通路精耕细作表现形式一张图：

路线图。

各类酒店在地图上标注出来，并编号一张图：

各类酒店在地图上标注出来，并编号一条线：

根据路线图，设定工作区域、工作路线。

一条线：

三张表：

客户资料总表、客户管理卡、订货单三张表：

客户资料总表、客户管理卡、订货单六六定：

定人、定域、定点、定线、定期、定时定：

定人、定域、定点、定线、定期、定时一张图、一条线、三张表、六个定一张图、一条线、三张表、六个定酒店通路精耕细作的实施步骤酒店通路精耕细作的实施步骤实施的第一阶段实施的第一阶段基础资料的收集：

收集所有客户资料，建立客基础资料的收集：

收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。

户档案，画出地略图。

基础资料的整理：

根据客户资料及地略图绘制基础资料的整理：

根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号。

编号。

客户简单分级和确定首批开发目标：

路线设定及拜访频率的初步确定：

计划用时计划用时:

一个星期一个星期酒店的基础资料酒店的基础资料酒店的硬件部分酒店的硬件部分:

名称、地址、电话号码、负责人姓名、采购人名称、地址、电话号码、负责人姓名、采购人姓名、包厢数、台位数、面积、性质、营业时间、姓名、包厢数、台位数、面积、性质、营业时间、主营的特色主营的特色酒店的软件部分酒店的软件部分经营状况、上座率、每档位主销白酒的名称经营状况、上座率、每档位主销白酒的名称及大概销量、信誉度、老板在业界的口碑及责任及大概销量、信誉度、老板在业界的口碑及责任心心酒店开发风险调查项目酒店开发风险调查项目11、服务员与台位数配备是否合理、服务员与台位数配备是否合理22、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何33、正常营业是时的上座率、正常营业是时的上座率44、与其他单位结帐是否拖欠、争吵、与其他单位结帐是否拖欠、争吵55、是否经常更换老板、是否经常更换老板66、店面是否属临时或违章建筑、店面是否属临时或违章建筑77、员工工资是否过低、是否拖欠、员工工资是否过低、是否拖欠88、老板的籍贯，是否有不良嗜好、老板的籍贯，是否有不良嗜好利益链的设计利益链的设计经销商经销商酒店老板酒店老板服务员服务员促销人员促销人员消费者消费者实施的第二阶段（核心是以销售量为基础的数据分实施的第二阶段（核心是以销售量为基础的数据分析）析）资料的修订：

及时补充新资料。

资料的修订：

数据分析：

计算客户销售情况，进行平均销量、数据分析：

计算客户销售情况，进行平均销量、销量占比分析。

销量占比分析。

销量分析：

用于销量预测。

百分比率分析：

用于客户等级的确定。

客户等级标准重新确定：

重新制定拜访频率：

路线重新调整：

续上续上拐点的到来拐点的到来v拐点形成的两个标志：

拐点形成的两个标志：

11、口碑的形成口碑的形成22、二批要求进货、二批要求进货v不同市场不同产品拐点形成的销售量：

不同市场不同产品拐点形成的销售量：

11、二批的界定、二批的界定22、合作协议书、合作协议书33、价格的调控、价格的调控44、物流的掌控、物流的掌控55、观念的统一、观念的统一66、合理的价格体系、合理的价格体系重点终端的启动重点终端的启动v零售点零售点:

中低档中低档大众化酒，是市场跟进者大众化酒，是市场跟进者v超市超市/商场商场:

礼品礼品家庭备用酒，家政管理者是超家庭备用酒，家政管理者是超市市/商场的主要客户群，指明购买品牌。

商场的主要客户群，指明购买品牌。

v酒店酒店:

直接饮用直接饮用尝试饮用尝试饮用中档以上聚饮场合，中档以上聚饮场合，口碑形成地口碑形成地v在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个品牌占有一定的份额时，互影响，当酒店里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了为什么我们要先做酒店为什么我们要先做酒店?

/我们的目标消费者我们的目标消费者/我们的产品我们的产品/人流与物流的方向人流与物流的方向/中高档酒店的特点中高档酒店的特点酒店经营之怪现象酒店经营之怪现象斯德斯德伦纳德的超市所遵循的原则伦纳德的超市所遵循的原则原则原则11、顾客永远是正确的、顾客永远是正确的原则原则22、如果顾客错了，参见原则、如果顾客错了，参见原则11市场与消费者永远是具体的，是对的市场与消费者永远是具体的，是对的。

11、金蝉脱壳、金蝉脱壳22、拖你没商量、拖你没商量33、狮子大开口、狮子大开口进场费进场费存在的就是合理的存在的就是合理的目标酒店范围的确定目标酒店范围的确定以以价位、销量价位、销量为支点，找出酒店有为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）对手（不超过两个，最好是两个）目标酒店范围绝对值界定目标酒店范围绝对值界定q主管行政部门调查主管行政部门调查工商、税务、卫生防疫、水电工商、税务、卫生防疫、水电注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等。

人情况、负债情况等。

酒店营业情况、规模、特色、经营发展史酒店营业情况、规模、特色、经营发展史q客人上座率观察法客人上座率观察法盈亏平衡点参考：

高档盈亏平衡点参考：

高档50%50%、中档、中档60%60%、低档、低档70%70%q财务部询问法财务部询问法供货商的反映供货商的反映酒店销售情况调查酒店销售情况调查服务人员询问法服务人员询问法服务员、吧台小姐和负责人服务员、吧台小姐和负责人柜台产品摆放位置观察法柜台产品摆放位置观察法中间中间-左边左边-右边右边包装物比例测定法包装物比例测定法酒瓶、酒盒和瓶盖酒瓶、酒盒和瓶盖酒店攻击策略酒店攻击策略（11）8080：

2020法则推进策略法则推进策略人力、物力、才力、精力的重点投人力、物力、才力、精力的重点投放放酒店攻击策略酒店攻击策略（22）智能公关餐饮店老板（物质与精神统一）智能公关餐饮店老板（物质与精神统一）11、物质公关、物质公关22、情感公关、情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）33、知识公关（激发更高尚的动机）、知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志报刊杂志提供解决问题的方法和对策提供解决问题的方法和对策专家培训专家培训44、方案公关、方案公关酒店攻击策略（酒店攻击策略（33）对优秀服务员的动态公关与管理对优秀服务员的动态公关与管理8080：

2020法则法则建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；

经验等；

培训；

组织联欢或业务交流。

酒店铺货跟进策略酒店铺货跟进策略地毯式铺货地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力集中人力、物力-市场冲击队市场冲击队建立客户档案建立客户档案每天总结铺货效果每天总结铺货效果争取最佳柜台位置争取最佳柜台位置定期回访定期回访宣传促销紧相随宣传促销紧相随促销小姐的管理促销小姐的管理消费者的促销消费者的促销促销小姐的管理促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：

促销小姐必须具备的基本知识：

11、产品知识的熟练掌握、产品知识的熟练掌握22、良好的形象、礼仪、良好的形象、礼仪33、端正的态度、端正的态度如何管理促销小姐：

如何管理促销小姐：

11、主观上的重视、主观上的重视22、利用好晨会、利用好晨会33、任务的考核和激励、任务的考核和激励44、更高需求的调动、更高需求的调动产品导入成功的关键因素一产品导入成功的关键因素一11、投入的比例及运用、投入的比例及运用22、铺货效率与铺货质量、铺货效率与铺货质量33、推拉的有效结合、推拉的有效结合44、助销及时、助销及时55、“阳光推广阳光推广”与与“培训定位培训定位”66、综合财务平衡、综合财务平衡11、直销运作、直销运作22、工作的细化、工作的细化33、强有力的组织执行力、强有力的组织执行力44、不定期的追踪检查、不定期的追踪检查产品导入成功的关键因素