门店管理与销售技巧优质PPT.ppt

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程称为流通。

nn

（二）

（二）流通三要素流通三要素nn1、生产者生产者nn2、流通业者流通业者nn3、消费者消费者nn（三）（三）流通的演进流通的演进nn（四）（四）业种与业态业种与业态nn业种：

以业种：

以“交易商品交易商品”为主为主nn业态：

以业态：

以“贩卖立法贩卖立法”为主为主nn（五）竞争形态（五）竞争形态二、自我定位二、自我定位nn

（一）

（一）经营理念经营理念nn

（二）

（二）优化形象优化形象nn（三）（三）商品商品+手段手段三、他山之石三、他山之石nn

（一）

（一）门店制胜策略门店制胜策略nn

（二）

（二）同业竞争同业竞争nn（三）（三）异业学习异业学习nn（四）（四）卖场如秀场卖场如秀场四、服务业制胜策略四、服务业制胜策略Service&

Lifenn微笑Smilenn活力Energynn创新Revolutionarynn价值Valuablenn令人感动Impressivenn沟通Communicatenn招待Entertainmentnn闲暇Leisurenn有趣Interestnn想象Fantasynn经济Economy结语结语：

nn不变不行不变不行五、门店制胜策略五、门店制胜策略nn11、一流的管理人才、一流的管理人才nn22、合理的管理制度、合理的管理制度nn33、明确的经营方针、明确的经营方针nn44、亲切的员工形象、亲切的员工形象nn55、完整的顾客资料、完整的顾客资料nn66、迅速的执行态度、迅速的执行态度nn77、和谐的团队合作、和谐的团队合作nn88、稳定的从业人员、稳定的从业人员nn99、系统的培训计划、系统的培训计划nn1010、明确的主顾客群、明确的主顾客群nn1111、美好的商品展示、美好的商品展示nn1212、正确的情报来源、正确的情报来源nn1313、良好的媒体关系、良好的媒体关系nn1414、良好的公共关系、良好的公共关系nn1515、优异的楼层构想、优异的楼层构想nn1616、卓越的企业文化、卓越的企业文化nn1717、优质的礼貌运动、优质的礼貌运动nn1818、不时的整洁查核、不时的整洁查核六、成功的主管的管理秘诀六、成功的主管的管理秘诀nn前前言言：

如如何何成成为为一一个个称称职职、成成功功且且快快乐乐的的主管主管nn

（一）我的现阶段任务

（一）我的现阶段任务nn

（二）成功者找方法、失败者找借口

（二）成功者找方法、失败者找借口nn（三）我思故我在（三）我思故我在一、打破习惯（惯性思考）*门鱼*大象*Golf习惯“拖拉”习惯“过得去”习惯“依赖”别人习惯性“自我满足”对别人的要求总比自己高，总是喜欢从别人身上挑“毛病”二、管理秘诀主管该关心什么？

nn

（一）数字nn

（二）商品nn（三）顾客nn（四）工作伙伴nn（五）营运目标nn（六）活动nn（七）整洁nn（八）教育训练nn（九）同业nn（十）档案管理三、决定业绩的六大因素nn

（一）商品力nn

（二）演出力nn（三）贩卖力nn（四）集客力nn（五）服务力nn（六）管理力提升业绩的方法nn脑力激荡七、建立成功团队

（一）塑造领导者的形象1、基本认识nn

（1）改变刻板“老好人”印象nn

（2）转换角色扮演nn（3）加深第一印象2、如何塑造nn

（1）服装仪容nn

（2）气质气味nn（3）随身用品nn（4）习惯动作nn（5）情绪管理

（二）领导模式nn1、走动管理nn2、立即指导nn3、制度执行nn4、公平合理nn5、上行下效（三）沟通、热诚、学习、合作nn提供最佳的服务nn享受其中的乐趣nn创造亮丽的成绩nn不忘彼此的关爱八、主管的EQ管理

（一）情绪智商的五大领域nn1、认知自己的情绪nn2、管理自己的情绪nn3、认知他人的情绪nn4、人际关系的管理nn5、激发下面的情绪

（二）如何善用EQnn1、妥善调适情绪nn2、理智搭制行为nn3、冷静面对逆境nn4、坚定自我激励nn5、将心比心结语：

结语：

nn一、门店、商品、人员是主管的管理要项一、门店、商品、人员是主管的管理要项nn二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀九、销售服务与销售技巧九、销售服务与销售技巧nn前言：

销售前言：

销售=商品商品+Xnn门市销售人员的工作角色nn1、为顾客推荐适合的商品nn2、提供流行资讯nn3、维护舒适的购物环境nn4、使顾客认同、信赖本产品销售的十个工具nn一、销售的基本心态nn二、销售的战略构想nn三、销售的金三角nn四、待机与最佳站立位置nn五、销售服务的十步曲nn六、如何与顾客交谈nn七、销售的最佳武器商品知识nn八、购买意愿的微候nn九、令人动心的销售重点nn十、为达目标之具体确认事项结语：

nn销售是一门艺术，无论你是否创造独特心销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的法，只要喜欢，就是最好的销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练）nn待机nn向顾客接近nn商品提示nn揣摩需要nn商品解说nn营销推荐nn展开“心理攻势”nn成交nn收款nn送客顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理nn前言：

迎接前言：

迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮nn谁赢得顾客资源，即赢得一切谁赢得顾客资源，即赢得一切nn一、顾客满意经营nn二、顾客大战的时代来临nn三、谁是顾客nn四、顾客新解nn五、顾客的权利nn六、顾客期望nn七、顾客十诚nn八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段十、商圈与顾客购买考虑因素

（一）商圈特征nn1.立地条件nn2.居民特征nn3.生活形态nn4.交通体系nn5.附近设施

（二）顾客考虑nn1.距离nn2.方便性nn3.商品性nn4.选择性nn5.感觉性十、顾客管理的技巧nn

（一）现场的销售管理nn1.待机nn2.接近nn3.接待nn4.销售nn5.送客nn

（二）顾客资料管理nn1.档案的建立nn2.顾客的分类nn（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客nn十二、顾客的真义结语：

nn掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑顾客十诚顾客十诚nn1.对任何行业而言，顾客是最重要的人nn2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客nn3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的nn4.当顾客叫我们时是在帮我们；

提供服务是应该的，而不是我们在帮助他nn5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外nn6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的nn7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求nn8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的nn9.顾客是让你获得酬劳的人nn10.顾客是所有企业的生机顾客生活分类顾客生活分类nnMD的出发点：

人=生活者的分类nn

（一）重要的生活环境：

nn1.生活方式接近轴生活环境nn2.生活方式接近轴心态nn3.生活方式接近轴品位

（二）判断客户客户的需求nn1.生活环境（lifestyle）nn2.心态（mind）nn3.品位（taste）nn4.小区环境nn5.商品特色nn6.种类（item）nn7.房型设计（design）nn8.面积尺寸（size）十一、行销企划与商品展示十一、行销企划与商品展示nn前言：

没有宣传，也没有展示的生意，好前言：

没有宣传，也没有展示的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般比在黑暗中向女孩子眨眼一般企划的意义nn1.定义：

界定问题，寻找解决办法nn2.要素：

nn1）创意nn2）可行性nn3.责任：

nn1）生存利基nn2）永续经营企划案的基本步骤nn1.界定问题nn2.收集资料nn3.整理成情报nn4.产生创意nn5.选择可行性方案nn6.实施与检讨促销活动企划nn1.意义nn2.目的与形态nn1）形象促销：

PR活动nn2）专案促销：

SP活动nn六、促销活动的准备工作效果分析nn1.营业额检讨nn2.顾客“回头率”分析nn3.宣传效果nn4.公开成果展示布置检讨nn广告的AIDMA：

nnA：

attention注意nnI：

interest兴趣nnD：

desire欲望nnM：

memory记忆nnA：

action行动展示的AIDCAnnA：

注意商品nnI：

发生兴趣nnD：

产生拥有欲nnC：

convince确信nnA：

购买结语：

nn保持整洁是产品展示的生命，每日开店保持整洁是产品展示的生命，每日开店都以最好的心情、最干练的姿态来迎接都以最好的心情、最干练的姿态来迎接顾客顾客总结：

结：

nn观念决定态度；

态度决定行动；

行动决定习惯；

习惯决定人格；

人格决定命运；

命运决定人生。

nn百读不如一闻；

百闻不如一见；

百见不如一思；

百思不如一计；

百计不如一干；

百干自然会成。

谢谢大家！