销售培训之二知识篇PPT推荐.ppt

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00-9:

10一、销售总监致词9:

10-9:

40二、销售部工作流程及行为规范1、销售人员行为准则2、销售部岗位设置和工作分工3、接待、签约流程4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项目销售培训计划项目销售培训计划一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（22）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲义义主讲人主讲人第一天9:

40-10:

40三、关于项目的统一说词1、项目的基本情况介绍2、项目规划设计内容及特点，包括：

景观、立面、建筑组团、容积率等3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等公司简介（对外标准版）开发单位简介（各方）项目介绍资料（标准版）总平面图、户型图小区规划景观效果图11:

00-12:

004、项目优劣势分析项目优劣势分析表一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（22）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲义义主讲人主讲人第一天13:

00-14:

00三、关于项目的统一说词5、营销策略，包括：

价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等销售价格表、销控表付款办法（优惠政策）广告设计方案14:

10-15:

30四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查情况表15:

50-17:

50五、工程知识1、房屋建筑构造类型及特点2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题3、建筑材料及其特性4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图销售人员应掌握的工程常识一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（22）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲义义主讲人主讲人第二天9:

00-11:

00六、物业管理1、物业公司简介、管理构架2、业主管理公约解释等3、入住程序及物业管理收费标标准说明业主公约（草案）入住文件及入住费用表11:

00七、销售人员须知1、办理按揭手续及费用计算2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表13:

303、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项4、其它相关法律文件房屋销售合同（填写的标准样本）一、成功售楼员应掌握的知识一、成功售楼员应掌握的知识（22）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲义义主讲人主讲人第二天14:

30-16:

30八、销售技巧1、电话接听技巧2、商品房推销技巧3、销售谈判及成交技巧4、需填写的各种客户管理表格5、销售手册使用说明销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本16:

20九、本地区房地产市场行情分析17:

20-17:

50十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争楼盘进行综合调研。

市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表2：

销售商务礼仪与形象：

销售商务礼仪与形象知识篇知识篇：

第二节第二节二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（11）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性1111、销售的核心是销售的核心是销售的核心是销售的核心是如何赢得如何赢得如何赢得如何赢得客户客户客户客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；

销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。

人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。

二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（11）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性2222、第一印象第一印象第一印象第一印象决定销售工作成决定销售工作成决定销售工作成决定销售工作成败败败败销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；

反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。

要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。

二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（11）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性3333、专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水平平平平公司的形象有赖于销售人员来体现。

房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。

如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。

二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（11）明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性4444、专业形象反映个人修养水专业形象反映个人修养水专业形象反映个人修养水专业形象反映个人修养水平平平平专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。

当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。

我们必须牢记：

要想要想销售出更多的房子，就一定要销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。

好好地塑造自己的形象。

品味品味：

四句话四句话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”一流的销售人员一流的销售人员一流的销售人员一流的销售人员让客户立即冲动让客户立即冲动让客户立即冲动让客户立即冲动二流的销售人员二流的销售人员二流的销售人员二流的销售人员能让客户心动能让客户心动能让客户心动能让客户心动三流的销售人员三流的销售人员三流的销售人员三流的销售人员让客户感动让客户感动让客户感动让客户感动四流的销售人员四流的销售人员四流的销售人员四流的销售人员让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（22）塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（33）专业形象塑造专业形象塑造仪容仪表仪容仪表1111、规范着装规范着装规范着装规范着装稳重亲切的外形稳重亲切的外形稳重亲切的外形稳重亲切的外形按公司规范要求佩戴上岗证男士穿西服、皮鞋和黑袜子女士穿工装、黑鞋，化淡妆着装干净整洁，皮鞋要擦亮劳逸结合，保持良好的精神二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（33）专业形象塑造专业形象塑造仪容仪表仪容仪表2222、讲究、讲究、讲究、讲究卫生卫生卫生卫生清新整洁的形象清新整洁的形象清新整洁的形象清新整洁的形象身体：

勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）头发：

常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）眼睛：

无分泌物，避免血丝鼻子：

不露毛，忌当众抠鼻口腔：

无残留物，口气清新指甲：

定期修剪，没有污垢男士胡子：

每日一理刮干净女士首饰：

以少为宜合规范掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装要求男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服（工作服）穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：

全身颜色不超三色系2、三一致三一致：

鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：

上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：

面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则要拆除商标要熨烫平整要扣好纽扣要不倦不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧领带的选择领带的选择领带的选择领带的选择领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；

其余质地（皮质、珍珠等）不可用。

领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。

不同款式领带的特点和适应场合不同款式领带的特点和适应场合：

掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧男性销售人员的着装技巧领带的打法领带的打法领带的打法领带的打法当今时尚打法“男人的酒窝”。

领带长度标准领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。

领带夹的含义领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。

（现在的时尚是一般不用领带夹）掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装要求女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装（裙）女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：

面料色彩图案点缀尺寸造型款式女士化妆顺序女士化妆顺序：

粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧穿套装穿套装穿套装穿套装（裙裙裙裙）的原则的原则的原则的原则黑色皮裙不能穿重要场合不光腿裙袜之间不露肉袜子残破必须换鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜掌握掌握：

着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则质地精良质地精良避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。

质地一律质地一律不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。

以少为佳以少为佳婚戒、项链（V型区是修饰重点）、无坠耳环即可。

符合规范符合规范首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。

二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（44）专业形象塑造专业形象塑造言谈举止言谈举止1111、站姿站姿站姿站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松躯干躯干：

挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；

面部面部：

面带微笑、目视前方；

四肢四肢：

两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；

两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（44）专业形象塑造专业形象塑造言谈举止言谈举止2222、坐姿坐姿坐姿坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；

轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；

造访生客时，坐落在座椅前1/3；

造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；

女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。

两腿自然平放，两