销售团队管理(拜访八步骤)PPT文件格式下载.ppt

销售团队管理(拜访八步骤)PPT文件格式下载.ppt

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自己干-管理和控制n观念的转变：

挣钱-大家发展n员工的转变：

帮工-长期发展合作者n共识的建立：

团队凝聚力的核心n管理的规范：

成长的动力n激励与考核：

胡萝卜与大棒4,团队的组建

（2）n拟定一个振奋人心的愿景n严于律己，宽以待人n允许他们从错误中学习n全力倾听并接受批评n真正了解人性-决不玩权利游戏n懂得分享-信息与利益n朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念5,留住人才

（1）n员工的期待n生存n稳定n未来n经营信赖，留住人才n尊重n培育n引导5,留住人才

（2）n努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值n随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等n将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导5,留住人才（3）经营者要：

n让员工分享您的理想n让员工参与您的理想n大家追求相同的理想信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的6,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理时间管理n失效时间多于对手10%不可能战胜对手。

n减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。

6,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理n客户管理客户管理客户管理:

客户分等客户分等n寻找重要的客户,争夺重要客户n以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）n销量：

以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。

客户管理:

顾客分级n根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。

顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下ABCabc=Ac顾客名=Bb顾客名=Ca顾客名=Ab顾客名=Aa顾客名=Ba顾客名=Cb顾客名=Bc顾客名=Cc顾客名等：

Aa、Ab、Ba、重要顾客等：

Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：

Bc、Cb、Cc、普通顾客客户分类九宫图客户分类九宫图6,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理n客户管理n客户拜访效率-规律拜访n分区、画图、建线、填客户资料卡n根据客户分类，制定最低拜访标准n有规律的持续拜访6,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理n客户拜访效率-规律拜访n分区、画图、建线、填客户资料卡n客户分类，制定最低拜访标准n有规律的持续拜访n客户拜访质量-八步骤访前访前服务服务陈述陈述访后访后1.1.准备准备preparationpreparation2.2.打招呼打招呼GreettheCustomerGreettheCustomer3.3.店情察看店情察看StoreCheckStoreCheck4.4.产品生动化产品生动化MerchandiseMerchandise5.5.拟订单拟订单DeterminetheorderDeterminetheorder6.6.销售陈述销售陈述PresentationPresentation7.7.回顾与总结回顾与总结CurbsidedebriefCurbsidedebrief8.8.行政工作行政工作AdministrationAdministration拜访八步骤准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：

每日访前准备：

（11）对照实际业绩与目标，确定）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。

当日客户拜访的工作重点。

（22）明确拜访目的）明确拜访目的,了解客户周了解客户周平均订货量及最近一周订货量。

平均订货量及最近一周订货量。

（33）回顾店主姓名或称呼）回顾店主姓名或称呼,选择选择恰当的谈话语气。

恰当的谈话语气。

（44）备齐工作工具）备齐工作工具准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者确认出决策者作自我介绍作自我介绍与店内非决策者保持友好关系与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招呼方式呼方式观察店主的情绪观察店主的情绪,选择恰当的选择恰当的话题话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

的商品状况。

准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（11）得到许可之后，查看商品）得到许可之后，查看商品陈列，寻找商业机会。

陈列，寻找商业机会。

（22）检查产品陈列和）检查产品陈列和产品堆头。

产品堆头。

（33）观察售点广告。

）观察售点广告。

（44）查看竞争对手产品陈列）查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品状况，并与本公司产品陈列进行比较。

陈列进行比较。

（55）检查相关产品价格）检查相关产品价格。

准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。

补充货，有充足的库存。

为公司产品争取最佳位置。

所有公司产品,依照陈列标准摆放在一起。

产品商标面向消费者。

清洁货架和售点广告（POP）。

将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。

检查标价,确保醒目明确。

调整仓库内存货位置。

按照先进先出的原则,轮换仓库，清除超期产品。

准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。

记录现有库存。

对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。

估算出上次拜访以来的实际销量。

与客户达成对建议订单的协议。

将订购记录。

向客户推销新想法、新思路。

探讨业务发展的机遇。

解释销售方案和双方的利益。

提供进一步的详情。

达成交易。

实施跟进步骤。

准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3.作记录路线本笔记本准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款。

安排明日送货和其它承诺事宜。

将销售过程中有用的相关信息记录在案汇报路线上的问题,需求和其它重要情况。

完成其它管理工作。

填写客户拜访记录表，将该区域代表性意见向上级相反馈。

7,激励与考核n设定与业绩挂钩的工资体系n文书化n切不可朝令夕改n长期承诺,守信n以现在为基础的工资晋升办法n对业务骨干的特别激励n对业绩落后者的鼓励和鞭策考核指标体系n销售目标达成率50%n新品推广达成率25%n拜访成功率10%n新客户开发率10%n客户满意度n客户档案完整率5%n政策贯彻执行度月度考核月度考核n月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。

其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。

n考核时间为每月底的最后3天销售团队的管理n今天一个成功的组织最重要的资产是人才。

n从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松