银行营销团队管理PPT文件格式下载.pptx

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借口）限制性的概念：

借口：

“因为因为所以所以我我总是总是”。

潜能结果行为信念4转换定义：

转换对失败和被拒绝的定义（两个40岁女人离婚的故事）50%的业务员在拜访客户一次就放弃了，但统计表明80%以上的客户成交需5次以上的拜访，所以客户连续说5次NO才是真正的NO。

转换定义=转换恐惧2.营销团队现状营销团队现状的分析的分析-怕被拒绝怕被拒绝53.唯有唯有当当我心里已经放弃我心里已经放弃时时才才真正表示我被拒绝了真正表示我被拒绝了。

写下你认为被拒绝的定义：

EXEX：

当客户用冷漠：

当客户用冷漠的语气说的语气说“没兴趣没兴趣”时时写下你认为转换定义的原因：

写下你认为转换定义的原因：

“他可能心他可能心情不好与情不好与wifewife吵架吵架”给被拒绝下一个准确的定义：

给被拒绝下一个准确的定义：

（必须是正面的必须是正面的）唯有当我去拜访一个客户半途而废时；

唯有当我去拜访一个客户半途而废时；

唯有当我心里已经放弃时。

6二。

团队领导的角色认知与职责二。

团队领导的角色认知与职责1.1.团队领导与销售团队领导与销售人员人员的的工作差别工作差别销售销售人员人员:

只对销售负责只对销售负责,团队领导团队领导:

具有具有人员培养和团队管理的人员培养和团队管理的责任责任.销售上出现的难题的解决销售上出现的难题的解决.71）经常焦头烂额，一年到头处于极度忙）经常焦头烂额，一年到头处于极度忙碌之中！

年终总结发现什么也没做，什么碌之中！

年终总结发现什么也没做，什么目标也没有达到。

目标也没有达到。

2）发现事情怎么也忙不完，每天都在做）发现事情怎么也忙不完，每天都在做业务，最后发现业绩并不咋的业务，最后发现业绩并不咋的。

营销团队领导应该管什么？

22、团队领导、团队领导常见常见的的观念观念/管理误区管理误区83、良好团队的五个特征良好团队的五个特征5p

（1）目标Purpose团队应该有一个既定的目标，为团队成导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。

（2）人People人是构成团队最核心的力量。

3个包含3个以上的人就可以构成团队。

（3）团队的定位place团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式鼓励下属？

9（4）权限Power.整个团队在组织中拥有什么样的决定权？

.组织的基本特征。

比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。

（5）计划plan.目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。

.提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。

只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现。

104。

团队管理的原则团队管理的原则1）以用户为中心的规程。

）以用户为中心的规程。

2）目的明确的原则。

）目的明确的原则。

3）指指导导原原则则。

这这些些原原则则反反映映了了团团队队成成员员普普遍遍遵遵循的核心或指导意见。

循的核心或指导意见。

4）建立公认的限制条件。

限制条件是指团队解）建立公认的限制条件。

限制条件是指团队解决问题和做决定时必须考虑和遵循的约束和限制决问题和做决定时必须考虑和遵循的约束和限制。

115）有效会议和相互交流的习惯。

）有效会议和相互交流的习惯。

6）职责分明。

）职责分明。

7）工作责任清楚。

当工作项目确定后，谁应该做什）工作责任清楚。

当工作项目确定后，谁应该做什么，什么时候去做都要规定得清清楚楚。

么，什么时候去做都要规定得清清楚楚。

8）决策机制。

团队成员要知道，什么时候他们有权）决策机制。

团队成员要知道，什么时候他们有权当场做出决定以处理用户关心的问题或紧急情况。

当场做出决定以处理用户关心的问题或紧急情况。

9）解决问题的机制。

任何高效率团队所具有的一个）解决问题的机制。

任何高效率团队所具有的一个关键技能就是解决问题的能力。

关键技能就是解决问题的能力。

7。

125。

团队有效。

团队有效控制的核心目标控制的核心目标1）、销售人员的调配与管理。

2）、工作秩序的维持与管理。

3）、工作质量的控制与管理。

4）、工作效率的提高和销量的提高。

5）、团队成员士气的激励和提升。

136。

团队领导的团队领导的管理管理职能职能/工作职责工作职责1）、真诚的从心底去爱护、关心下属。

、真诚的从心底去爱护、关心下属。

2）、严格要求下属，让下属不断进步。

、严格要求下属，让下属不断进步。

3）、利用各种方式教导，培训下属，让其能力提高。

、利用各种方式教导，培训下属，让其能力提高。

4）、“讲给他听讲给他听”，“做给他看做给他看“，“指导他做指导他做“，“让他独立操作让他独立操作”。

营销团队领导的工作职责营销团队领导的工作职责应该是什么应该是什么?

147.营销团队领导角色营销团队领导角色定位定位三大角色三大角色人际关系方面，信息沟通方面，人际关系方面，信息沟通方面，决策制订方面。

决策制订方面。

七种角色七种角色1.规划者规划者2.管理运营者管理运营者3.沟通沟通者者4.团队领袖团队领袖5.教练教练6.绩效伙伴绩效伙伴7.变革者变革者1510、营销团队领导的营销团队领导的正确观念正确观念全面敞开自已，成熟的人格-找出个人与公司的利益共同点。

要多管闲事，干活多，学得多，进步多，收入多。

敬业要到位“一竿子扦到底“，关健时候“沉下去”。

服从，让上司重用你的前提，谦虚低调，夹着尾巴做人，以公司利益为重。

积极向上：

遇到困难往前迈一步，不要往后退一步。

积累打造成功：

每天/月进步/学习一点点。

16三三.营销团队管理要求营销团队管理要求1。

营销管理。

营销管理的核心的核心学员学员讨论：

讨论：

银行营销管理银行营销管理最应该管什么最应该管什么？

讲师点评。

17业业务务能能力力是是学学来来的的，不不是是天天生生的的-业业务务能力是练出来的；

能力是练出来的；

只有真诚才能打动人；

不达目的誓不罢休，毅力也会感动客户；

心心态态积积极极、充充满满激激情情每每一一个个人人都都喜喜欢欢和快乐的人在一起。

和快乐的人在一起。

2。

营销营销团队团队的推销原则的推销原则193。

营销营销团队团队的建设、管理与运作的建设、管理与运作不是由管理者主导一切，所有团队成员都不是由管理者主导一切，所有团队成员都能感能感觉到觉到自己与其他团队成员是平等的。

他们不仅自己与其他团队成员是平等的。

他们不仅具备对个人绩效的承诺，而且具有对团队绩效具备对个人绩效的承诺，而且具有对团队绩效的承诺的承诺。

开放的、支持性的团队氛围可以增强团队开放的、支持性的团队氛围可以增强团队内内部部的人际效能，团队成员间可以更有效地共享的人际效能，团队成员间可以更有效地共享知识、经验，并且会采取多种多样的教育方式知识、经验，并且会采取多种多样的教育方式使团队更加有效地增长知识，提高团队潜能。

使团队更加有效地增长知识，提高团队潜能。

201）提高团队情商水平）提高团队情商水平团队情商是指一个团队的综合情绪控制能力，它的组成：

1）该团队成员的个人情商平均水平；

2）该团队领导管理成员情商水平；

3）该团队成员间的协调水平。

团队情商的高低决定着该团队任务的完成情况。

212）有效有效设置团队目标设置团队目标由全体成员参与目标设置的过程，不应由由全体成员参与目标设置的过程，不应由管理管理者者强加到他们身上。

设立目标时一定要强加到他们身上。

设立目标时一定要充分考虑充分考虑团队团队的能力，目标不能过于理想化，要的能力，目标不能过于理想化，要根据根据实际情况而实际情况而定定。

目标关联性可以激发团队成员完成目标的目标关联性可以激发团队成员完成目标的动动机机。

因此，团队成员个体所设立的目标也应该。

因此，团队成员个体所设立的目标也应该与团与团队队目标互相关联。

目标互相关联。

223）建立团队奖酬系统建立团队奖酬系统团队团队奖酬系统是一种在发放团队成奖酬系统是一种在发放团队成员员的报酬时至少在部分上是与他所在的团的报酬时至少在部分上是与他所在的团队队的绩效为基础的奖酬系统。

以提高的绩效为基础的奖酬系统。

以提高团队团队凝聚力凝聚力、使团队成员对组织作出最大的、使团队成员对组织作出最大的贡贡献、提高献、提高个人绩效以及整个团队绩效为目的个人绩效以及整个团队绩效为目的。

234.营销团队管理营销团队管理分析与决策方法分析与决策方法1）.1）.计划分析概述计划分析概述计划分析是一种分析方法计划分析是一种分析方法；

是；

是一种思维方式；

一种思维方式；

是为问题和机会进行思想上的准备，通过是为问题和机会进行思想上的准备，通过事事先先分析一个流程或项目，使你能够在问题分析一个流程或项目，使你能够在问题出出现时现时作出有效的反应；

作出有效的反应；

计划分析的对立面就是计划分析的对立面就是“救火救火”/被动被动;

计划分析重在对计划进行分析而不是制定计划分析重在对计划进行分析而不是制定一一个个计划计划.242）.计划分析计划分析25a.确定目的确定目的；

我需要作什么样的决定？

做这样的决定要达到什做这样的决定要达到什么目的？

么目的？

b.设定决策标准设定决策标准:

要是决策成功，哪些要素或特征是必要的？

c.找出备选方案找出备选方案:

我有哪些可选择的方案？

哪个被选方案哪个被选方案更符合标准更符合标准？

d.风险评估风险评估:

有有哪些潜在的问题可能会哪些潜在的问题可能会导致被导致被选方案选方案失败？

失败？

265.建立高效团队建立高效团队愿意参与、贡献主意和确立目标；

愿意参与、贡献主意和确立目标；

愿意领先并学会信任其他的团队成员；

愿意有效地进行交流愿意有效地进行交流；

分享；

分享和评价不同的想法；

和评价不同的想法；

愿意考虑别人的观点；

愿意缓慢地作出判断愿意缓慢地作出判断；

愿意愿意容忍混乱；

容忍混乱；

愿意寻找大家一致同意的选择；

愿意支持并执行团队的决定。

27四四.营销队伍的过程控制要点营销队伍的过程控制要点1.“四把钢钩四把钢钩”管理模式管理模式1）.工作方向控制工作方向控制对工作方向进行控制。

力气要用对地方。

有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行成交。

严格说，这些客户已经不能算作客户了。

也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。

首先要在工作方向上控制住，后面的工作才有意义。

282）.推展进程控制推展进程控制.掌控销售人员所处的销售流程。

比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。

要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。

3）.操作流程控制操作流程控制每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次