联想销售培训判断客户类型制定销售流程PPT文件格式下载.ppt

联想销售培训判断客户类型制定销售流程PPT文件格式下载.ppt

《联想销售培训判断客户类型制定销售流程PPT文件格式下载.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联想销售培训判断客户类型制定销售流程PPT文件格式下载.ppt（27页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

介绍新产品与其它同类产品的不同之处。

对待客户要热情，让客户有一种被尊重的感觉。

介绍产品时语言要有趣味性。

要与客户常交流新潮观念。

主导型客户销售策略主导型客户销售策略注意观察在适当时候主动打招呼。

注意观察在适当时候主动打招呼。

在发生异议时不要与他们在发生异议时不要与他们“硬碰硬碰”。

注意聆听，分析客户需求。

不要催促让他立刻做出决定。

融合型客户融合型客户销售策略销售策略殷情款待，多了其需求。

殷情款待，多了其需求。

关注他所分享的事情。

多关心其家人（如：

子女、亲戚、朋友）多关心其家人（如：

子女、亲戚、朋友）多给出建议加快购买决定多给出建议加快购买决定。

分析型客户分析型客户销售策略销售策略祥细介绍产品特点及好处。

祥细介绍产品特点及好处。

特别要有耐性。

要对产品知识准确要对产品知识准确。

FAB产品介绍法产品介绍法FAB（FeatureAdvantageBenefit）Feature特点：

产品特性特点：

产品特性Advantage优点：

从特点引发用途优点：

从特点引发用途Benefit好处：

用途给出顾客带来好处：

用途给出顾客带来的好处的好处USP（UniqueSelingPoints）独特的销售买点独特的销售买点AIDA销售法销售法（AttentionInterestDesireActionAttentionInterestDesireAction）Attention注意注意Interest兴趣兴趣Desire欲望欲望Action行动行动Attention向顾客展示产品向顾客展示产品/让顾客触摸让顾客触摸产品产品/吸引顾客注意吸引顾客注意Interest简略介绍产品特点、优点好处，简略介绍产品特点、优点好处，列举其它客户购买实列，引发顾客对产品兴趣。

列举其它客户购买实列，引发顾客对产品兴趣。

Desire强调产品配合顾客需求，强调产强调产品配合顾客需求，强调产品畅品畅销程度。

销程度。

Action鼓舞顾客当场体验，主动询问顾鼓舞顾客当场体验，主动询问顾客需要购买那一种产品推动顾客决定购买。

客需要购买那一种产品推动顾客决定购买。

顾客服务标准的十大关键时刻顾客服务标准的十大关键时刻一、营业前准备一、营业前准备二、初步接触二、初步接触三、揣摩顾客需求三、揣摩顾客需求四、产品介绍过程四、产品介绍过程五、处理异议五、处理异议六、主动成交六、主动成交七、附加推销七、附加推销八、安排付款八、安排付款九、售后服务九、售后服务十、结束送客十、结束送客一、营业前准备一、营业前准备物：

物：

清洁、产品陈列、查库存促销赠品等。

人：

知识准备、仪容仪表、心态。

避讳：

专柜脏乱、产品缺货、个人不修边幅。

二、初步接触二、初步接触消除戒备心理，留住顾客建立良好关系消除戒备心理，留住顾客建立良好关系消除戒备心理，留住顾客建立良好关系消除戒备心理，留住顾客建立良好关系把握销售机会。

把握销售机会。

服务标准规范动作：

眼神交流、打招呼、眼神交流、打招呼、眼神交流、打招呼、眼神交流、打招呼、站立姿势与位置。

站立姿势与位置。

操作技巧：

目光接触、打招呼、有效的目光接触、打招呼、有效的目光接触、打招呼、有效的目光接触、打招呼、有效的开场、简单的介绍产品畅销情况、促销开场、简单的介绍产品畅销情况、促销开场、简单的介绍产品畅销情况、促销开场、简单的介绍产品畅销情况、促销活动、让顾客触摸产品。

活动、让顾客触摸产品。

惊扰顾客惊扰顾客惊扰顾客惊扰顾客三、揣摩顾客需求三、揣摩顾客需求服务标准化：

服务标准化：

察颜观色、了解顾客需求。

1、即时成交顾客的定义条件（有钱、即时成交顾客的定义条件（有钱、有用钱的权利、有购买的需求）有用钱的权利、有购买的需求）2、顾客的类型、特点、确定服策略。

、顾客的类型、特点、确定服策略。

3、发问技巧（开放式发问顾客要什、发问技巧（开放式发问顾客要什么产品买给谁用么产品买给谁用/为什么要购买为什么要购买/你在哪儿使用你在哪儿使用/打打算花多少钱购买算花多少钱购买/顾客打算买多少个产品顾客打算买多少个产品）了解顾客情况和喜好才能投其所好有的放矢了解顾客情况和喜好才能投其所好有的放矢四、产品介绍过程四、产品介绍过程应用应用FAB销售法销售法/AIDA销售技巧重点围绕顾销售技巧重点围绕顾客客需求需求。

五、处理异议五、处理异议嫌货才是买货人，异议没有就成交了。

服务标准：

服务态度服务态度/站立顾客角度站立顾客角度/耐心聆听耐心聆听操作技巧：

收集异议回答收集异议回答/接话题的语言技巧（赞美、接话题的语言技巧（赞美、聆听、掌握答问的主动）聆听、掌握答问的主动）/用问题的方式（您是否要用问题的方式（您是否要.其实其实你是需要等）你是需要等）/不作判断不作判断/假设假设+转折（如果转折（如果其实可以其实可以.）赞美）赞美+转折转折六、主动成交六、主动成交服务标准：

及时把握成交时机及时把握成交时机/主动出击完成交易主动出击完成交易操作技巧：

1、识别顾客信号、识别顾客信号2、主动急时促成销售、主动急时促成销售七、附加推销七、附加推销操作技巧：

和客户保持良好的关系引导顾客再和客户保持良好的关系引导顾客再次消费注意必须在上次销售完成之后。

次消费注意必须在上次销售完成之后。

八、安排付款八、安排付款服务标准：

1、简单快捷、简单快捷2、正确开单核对清单、正确开单核对清单3、试机、试机4、个人礼仪、个人礼仪操作技巧：

设计付款线路，借力打力。

九、售后服务九、售后服务服务标准：

准确完整的介绍售后服务政策及流准确完整的介绍售后服务政策及流程让顾客放心。

程让顾客放心。

熟知产品知识介绍售后服务政策及熟知产品知识介绍售后服务政策及流程结尾一定多加一句流程结尾一定多加一句“您很少有机会用到它您很少有机会用到它因为我们的产品质量非常好因为我们的产品质量非常好”。

十、结束送客十、结束送客服务标准：

保持微笑，礼貌送客。

给顾客留下美好回忆，巧取顾客资料。

匆忙送客，冷落顾客。