车商续保营销培训PPT资料.ppt

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今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期，小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合您的方案，我给您汇报下？

确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑建立信任关系太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料有促销开场白T：

您好，请问是：

您好，请问是*先生先生/女士吗？

我是【经销商】女士吗？

我是【经销商】保险部的保险部的,我的名字是我的名字是*.今天与您联系今天与您联系,主要是想主要是想提醒您，您有一辆车牌号为提醒您，您有一辆车牌号为*的的*车，车辆保险将车，车辆保险将于于*月月*日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您看我为您具体介绍一下吧您看我为您具体介绍一下吧诱导客户确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料有有保保养养开开场场白白TT：

您好，请问是您好，请问是*先生先生/女士吗？

我是【经销商】的女士吗？

我是【经销商】的,我我的名字是的名字是*.*.售后一直负责您汽车保养的小售后一直负责您汽车保养的小*，她最近比，她最近比较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保养了，您较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保养了，您看什么时候来店保养？

看什么时候来店保养？

顺便提一下，顺便提一下，*先生先生/女士，您的女士，您的爱车的汽车保险也将于爱车的汽车保险也将于*月月*日到期，要不等您来保养的时日到期，要不等您来保养的时候，小候，小*给您设计一套最优惠的保险方案吧！

给您设计一套最优惠的保险方案吧！

拉近与客户的距离确认对方是否是本人诱导客户太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料遭遭到到拒拒绝绝开开场场白白T：

我是*经销店保险部的*。

今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期。

（我现在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打扰到您了。

那小X晚些再打给您吧？

（好的）恩，谢谢，再见。

确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑表示歉意，显示诚恳，并进行邀约太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料再再次次预预约约开开场场白白T：

小X前几天跟您联系过的，并给您报过价了。

今天打电话来主要问一下您，您对小X给您设计的方案考虑的怎么样了？

确认对方是否是本人开门见山说明来意直接挖掘异议太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料险险种种推推荐荐话话术术11车损险车损险您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰碰。

而且现在修车费用多高啊，在我不可避免磕磕碰碰。

而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱，还不用跑后续理赔手续。

买保们这里修车不用花钱，还不用跑后续理赔手续。

买保险就是为了保万一，要是真的出险了，不就是想找个险就是为了保万一，要是真的出险了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？

好的方便的地方解决处理吗？

举例说明服务优势太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料险险种种推推荐荐话话术术22三责险三责险先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有总计虽然有12.212.2万，除了死亡伤残最高赔付万，除了死亡伤残最高赔付1111万外，医万外，医疗和财产算是都只有疗和财产算是都只有11万和万和20002000元的限额，而从现在的元的限额，而从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要8080万左右，扣除交强的万左右，扣除交强的1111万，还要在商业险中赔万，还要在商业险中赔7070万。

万。

因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻为您排忧解难。

为您排忧解难。

举例说明太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料险险种种推推荐荐话话术术33盗抢险您看，就算我们的车子开了好多年了，但是毕竟是十几万买的啊，您看600元保一年车的安全多划算啊，平均下来一天才一块多钱相关提问：

1、停车环境如何？

2、是否经常去外地？

化整为零太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料险险种种推推荐荐话话术术44座位险先生/小姐，您看5个座位，每个座位保1万，一共才100元钱，折合到每个座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您说您在乎这个钱嘛！

买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、太平一年。

我给您说个现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友、同事坐，您说要是出险了，责任在不在您呢？

肯定是在您的，到时候让您出医药费您说冤不冤。

5个座位，每座保1万，一共才150块钱，如果万一真的出险了，医药费至少也要好几百了吧！

化整为零举例说明太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料险险种种推推荐荐话话术术55玻璃险玻璃险X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到附近游玩吧！

但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，附近游玩吧！

但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。

这个情况，我们无法避免它的发的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。

这个情况，我们无法避免它的发生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。

玻璃险，一年只要生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。

玻璃险，一年只要700元，平均一天才元，平均一天才1块块9，但您的一块玻璃，但您的一块玻璃就要就要千把块了，还是很千把块了，还是很划算的。

划算的。

举例说明制造情景化整为零太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料疑疑议议处处理理方方法法方法：

表达同理心（先方法：

表达同理心（先YESYES，后，后BUTBUT）学会引导客户学会引导客户切忌：

主观引导客户切忌：

主观引导客户让顾客做是非题让顾客做是非题太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料00次次出出险险常见异议：

常见异议：

11、未到期未到期22、是否有优惠、是否有优惠33、保费高保费高44、与家人商量、与家人商量55、再考虑一下、再考虑一下66、有什么特别服务、有什么特别服务太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料我我的的车车险险还还没没到到期期呢呢T：

先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分钟时间!

您看我现在就帮您介绍一下吧。

（尽量不要停顿接险种选择）威胁一下转促成太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料我的车险还没到期呢您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要求的日期起期，不会让您重复投保。

您的车辆保险是必须要买的，不象其他的东西是可买可不买的。

您也一定有亲身体会，每当“五一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。

车险也一样，如果您提前投保的话不但可以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服务以及（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么时候给您送单，明天还是后天？

表达同理心制造场景，威胁一下介绍服务促成太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料是是否否有有优优惠惠？

T：

先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的，没有出险也没有违章。

所以，我们给到您的是最优惠的价格。

而且，平安对于您这样的优质客户，也提供了很多非常便捷的服务，例如：

24小时非道路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）赞美客户介绍服务太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料客户：

你们的保费太贵了！

是否有优惠？

T:

先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更低的保费，但是，随着保险行业越来越规范，各家保险公司价格上的差别其实已不明显了。

而且您花几千块钱买的车险，它的价值实质是体现在服务及理赔上面的，价格却倒是其次。

（介绍增值服务）表达同理心转移话题太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料太平财险湖南分公司车商部培训资料和和家家人人商商量量？

先生先生/女士女士/小姐，您真的是非常尊重和爱护您的家人，不过车险小姐，您真的是非常尊重和爱护您