职业经理人手册PPT文档格式.ppt
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销量均匀、稳定、减轻经销商资金压力有促销：
销量提升、短期效益、经销商资金压力大渠道的重要性渠道拓展是销售永远的话题，抓住了渠道等于抓住了经销商的命脉。
产品定价考虑因素渠道出发定价；
渠道价格平衡；
区域价格统一；
全年价格稳定；
客户拜访八步骤I.准备（日计划、月计划、拜访计划）II.打招呼（问候客户、拉近距离）III.检查库存（了解产品销售情况、竞争对手，分析机遇）IV.产品生动化（第一位置，易见、易得、冰冻化）V.拟定定单（根据销售历史记录及销售情况）VI.销售陈述（提出机会，阐述利益与结果）VII.拜访后总结（成功入、失败处，如何改善）VIII.行政管理（订单汇总、送货、业绩记录）销售陈述P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成共识S跟进及服务行为能力发展趋势无意识，不能为有意识，不能为有意识，能为无意识，能为人才的三个衡量标准1、积极的心态2、自我提高的能力3、良好的人际关系技巧销售员线路分析1、销售人员到岗了吗？
2、执行拜访八步骤了吗？
3、进行过销售陈述了吗？
4、售点标准达到了吗？
5、资源充分有效利用了吗？
6、进行过线路回顾了吗？
实际拜访客户数是否小于预访客户数是否有动手意识和行为是否有责任心和销售欲望（SKU推广）MT渠道CDA、CD店陈列标准、TT陈列标准等，视而不见、容忍、被客户征服，力求完美，改变市场而不被市场改变自己促销、物料、市场设施A.月销量是否小于平均数（删除、利用、增长）B.一直无法拿到销量（有销量、跨区价格影响）C.是否还有销量更好的客户（寻找）百事CR成本费用月销量：
1000原箱月销量：
2000原箱月销量：
3000原箱以上亏持平盈团队管理方案压力鼓励支持换人严厉+关心T模型管理销售系统定义产品由工厂到达终端的途径如何建立销售系统1、市场分析2、制订区域策略3、渠道划分4、销售模式应用5、组织架构与线路规划6、系统回顾与完善销售渠道定义具有共同特征的某类客户的集合销售渠道拓展分析1、我们需要什么？
2、客户需要什么？
3、有效结合4、销售陈述顾客4C分析Customer（顾客的需求和期望）Cost（顾客的费用分析）Convenience（顾客的购买方便性）Communication（顾客与企业的沟通）项目计划书分析需求分析4C：
公司客户消费者竞争对手+项目执行4P：
产品价格通路促销时间管理时间管理的首要目标是提高效率，应把时间作为商业资源来用1、做正确的事，而不是把事情做正确；
2、驾驭生活而不是被环境所操纵；
3、享受生活的每一天，而不是去完成面临的一天；
如何管理时间把每天当生命中的最后一天，你会更加投入你每一天工作1、如果你只有6个月的生命，你将决定做什么事？
2、约束才能让你走得更远！
（风筝）3、把目标只放在脑子里是不够的！
（好记性不如烂笔头）洞察客户五步曲使用与消费分析客户价值分析购买过程分析客户需求分析决策单位分析最经常使用产品的时间和方式是什么？
使用产品最常见的问题是什么？
客户对产品的使用是否预期不同？
客户没有得到预期的哪些利益？
为了便于使用，客户常常对产品加以改造吗？
产品的定义是广义的，包括促销等洞察客户五步曲使用与消费分析客户价值分析购买过程分析客户需求分析决策单位分析消费品营销与工业营销（房屋等）的区别在于决策过程，快速消费品更注重品牌营销洞察客户五步曲使用与消费分析客户价值分析购买过程分析客户需求分析决策单位分析客户真正需求（无论明确表达与否、满足与否）是什么？
1、客户需求和已给出的进行分析；
2、避免浪费（也许是潜在需求，客户未意识到，让客户认可）；
3、客户真正看重这些利益的原因；
洞察客户五步曲使用与消费分析客户价值分析购买过程分析客户需求分析决策单位分析谁是主要决策者？
（所有需求者分析）他们的相对影响力如何？
决策单位分析普通营销分析有关联的所有角色每个角色都可能产生想不到的效果确定参与者分析评估相对影响力确定日常工作事项确定压力点血管成形术药物的决策单位身份角色相对影响力日常工作事项压力点付款者/最终决策者患者医师药剂师医院管理者接受治疗者使用者/影响者购买者/把关者大非常小非常大适中尽量减少程序和并发症/成本无副作用/康复病人安适/减少副作用和风险/程序便利费用控制在预算之内，库存稳定药物的有效性和药物有或预测性可靠和准时的配送服务减少用药时并发症发病率KA客户谈判技巧1、去年每月原箱销量（分包装）2、竞争对手销量（分包装）3、卖场饮料占总销量的百分比及公司产品占饮料百分比4、去年盈利状况5、去年公司产品在整个店的投入6、客户是靠生意而不是靠卖地盘盈利
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