终端市场营销PPT推荐.ppt

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1360233178410/30/20221王尚平简历王尚平简历l营销管理硕士、陶瓷营销专家。

中国第二届杰营销管理硕士、陶瓷营销专家。

中国第二届杰出营销人金鼎奖杰出营销培训经理奖获得者。

出营销人金鼎奖杰出营销培训经理奖获得者。

曾任广东唯美陶瓷有限公司销售部经理、市场曾任广东唯美陶瓷有限公司销售部经理、市场部经理、营销总经理助理；

现任深圳市奇正九部经理、营销总经理助理；

现任深圳市奇正九鼎企业管理咨询有限公司首席顾问兼广东唯美鼎企业管理咨询有限公司首席顾问兼广东唯美陶瓷有限公司首席营销培训师。

十余年营销实陶瓷有限公司首席营销培训师。

十余年营销实战经验，擅长营销企划与营销培训。

战经验，擅长营销企划与营销培训。

10/30/20222专卖店管理专卖店管理l前言前言l“变变”：

Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”l

（一）、维持现状就是落伍一）、维持现状就是落伍l

（二）、进步太慢也是落伍

（二）、进步太慢也是落伍l（三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键10/30/20223一、认识流通一、认识流通（Distribution）l

（一）

（一）何为流通何为流通l简简言言：

产产品品从从生生产产者者到到达达消消费费者者的的移移动动过程称为流通。

过程称为流通。

l

（二）

（二）流通三要素流通三要素l1、生产者生产者l2、流通业者流通业者l3、消费者消费者10/30/20224l（三）（三）流通的演进流通的演进l（四）（四）业种与业态业种与业态l业种：

以业种：

以“交易商品交易商品”为主为主l业态：

以业态：

以“贩卖立法贩卖立法”为主为主l（五）竞争形态（五）竞争形态10/30/20225二、自我定位二、自我定位l

（一）

（一）经营理念经营理念l

（二）

（二）优化形象优化形象l（三）（三）商品商品+手段手段10/30/20226三、他山之石三、他山之石l

（一）

（一）门店制胜策略门店制胜策略36计计l

（二）

（二）同业竞争同业竞争l（三）（三）异业学习异业学习l（四）（四）门店如磁场门店如磁场l（五）（五）卖场如秀场卖场如秀场10/30/20227四、服务业制胜策略四、服务业制胜策略Service&

Lifel微笑Smilel活力Energyl创新Revolutionaryl价值Valuablel令人感动Impressivel沟通Communicate10/30/20228l招待Entertainmentl闲暇Leisurel有趣Interestl想象Fantasyl经济Economy10/30/20229结语结语：

l不变不行不变不行10/30/202210门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计l一、良好的立地条件l二、适切的MD计划l三、灵活的资金调控l四、一流的管理人才l五、合理的管理制度l六、明确的经营方针10/30/202211l七、亲切的商店形象l八、完整的顾客资料l九、诱人的促销计划l十、迅速的执行态度l十一、和谐的团队合作l十二、忠实的从业人员10/30/202212l十三、系统的培训计划l十四、明快的库存处理l十五、明确的主顾客群l十六、精确的盘点制度l十七、流畅的动态规划l十八、美好的商品陈设10/30/202213l十九、温馨的气氛塑造l二十、愉快的音乐灯光l二十一、卓越的服务理念l二十二、敏捷的收银作业l二十三、健全的保安体制l二十四、不时的整洁查核10/30/202214l二十五、特别的服务设计l二十六、正确的情报来源l二十七、良好的媒体关系l二十八、良好的公共关系l二十九、优异的楼层构想l三十、卓越的企业文化10/30/202215l三十一、快捷的配送系统l三十二、适当的电脑系统l三十三、严谨的查核制度l三十四、适当的公务维修l三十五、精准的组织编制l三十六、优质的礼貌运动10/30/202216成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀l前前言言：

如如何何成成为为一一个个称称职职、成成功功且且快快乐乐的店长的店长l

（一）我的现阶段任务

（一）我的现阶段任务l

（二）成功者找方法、失败者找借口

（二）成功者找方法、失败者找借口l（三）我思故我在（三）我思故我在笛卡儿笛卡儿10/30/202217一、打破习惯（惯性思考）*门鱼*大象*Golf10/30/202218二、管理秘诀店长该关心什么？

l

（一）数字l

（二）商品l（三）顾客l（四）工作伙伴l（五）营运目标10/30/202219l（六）活动l（七）整洁l（八）教育训练l（九）同业l（十）档案管理10/30/202220三、决定业绩的六大因素l

（一）商品力l

（二）演出力l（三）贩卖力l（四）集客力l（五）服务力l（六）管理力10/30/202221四、提升业绩的方法l脑力激荡l门店业绩=客流量*成交率*平均每次成交金额10/30/202222五、建立成功团队l

（一）塑造领导者的形象l1、基本认识l

（1）刻板印象l

（2）角色扮演l（3）第一印象10/30/202223l2、如何塑造l

（1）服装仪容l

（2）气质气味l（3）随身用品l（4）习惯动作l（5）情绪管理10/30/202224

（二）领导模式l1、走动管理l2、立即指导10/30/202225（三）沟通、热诚、学习、合作l提供最佳的服务l享受其中的乐趣l创造亮丽的成绩l不忘彼此的关爱10/30/202226六、店长的EQ管理l

（一）情绪智商的五大领域l1、认知自己的情绪l2、管理自己的情绪l3、认知他人的情绪l4、人际关系的管理l5、激发下面的情绪10/30/202227

（二）如何善用EQl1、妥善调适情绪l2、理智搭制行为l3、冷静面对逆境l4、坚定自我激励l5、将心比心10/30/202228结语：

结语：

l一一、商商店店、商商品品、人人员员是是店店长长的的管管理理要要项项l二、积极、用心、规划的有效的管理秘二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀诀10/30/202229销售服务与销售技巧销售服务与销售技巧l前言：

销售前言：

销售=商品商品+Xl门店销售人员的工作角色l1、为顾客推荐适合的商品l2、提供流行资讯l3、维护舒适的购物环境l4、使顾客认同、信赖本产品10/30/202230l一、销售的基本心态l二、销售的战略构想l三、销售的金三角l四、待机与最佳站立位置l五、销售服务的十步曲10/30/202231l六、如何与顾客交谈l七、销售的最佳武器商品知识l八、购买意愿的微候l九、令人动心的销售重点l十、为达目标之具体确认事项10/30/202232结语：

l销售是一门艺术，无论你是否创造独特销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的心法，只要喜欢，就是最好的10/30/202233顾客购买心理八阶段顾客购买心理八阶段l注意注意l兴趣兴趣l联想联想l欲望欲望l比较检讨比较检讨l信赖信赖l行动行动l满足满足10/30/202234导购员服务顾客十步曲导购员服务顾客十步曲l1、待机的原则、待机的原则l原则原则1，待客时固定位置的决定，待客时固定位置的决定l原则原则2，坚守固定的位置，坚守固定的位置l原则原则3，以正确的姿势等待客人，以正确的姿势等待客人l原则原则4，空闲时要进行商品的整理，并做待客，空闲时要进行商品的整理，并做待客准备准备l原则原则5，要能引起顾客的注意，要能引起顾客的注意l原则原则6，时时以顾客为重，时时以顾客为重10/30/2022352、接近的原则、接近的原则l原则原则1，仔细在看商品时，仔细在看商品时l原则原则2，用手去触摸商品时，用手去触摸商品时l原则原则3，将脸从商品处抬起时，将脸从商品处抬起时l原则原则4，脚步停止时，脚步停止时l原则原则5，像在寻找什么之时，像在寻找什么之时l原则原则6，与顾客目光相遇时，与顾客目光相遇时10/30/202236接近的方法接近的方法l1、介绍商品法l2、打招呼法l3、服务法10/30/2022373、商品提示的原则、商品提示的原则l原则原则1，将使用时的状态让顾客看，将使用时的状态让顾客看l原则原则2，使顾客接触商品，使顾客接触商品l原则原则3，让顾客看出商品的价值，让顾客看出商品的价值l原原则则4，若若一一样样商商品品不不适适合合，再再提提示示第第二二样、第三样样、第三样l原原则则5，由由低低价价格格到到高高价价格格的的顺顺序序提提示示给给顾客顾客10/30/2022384、揣摩顾客需要、揣摩顾客需要l揣摩顾客需要的方法：

揣摩顾客需要的方法：

l1、观察法：

动作、表情l2、推荐商品法l3、询问法l4、倾听法10/30/2022395、商品说明的原则、商品说明的原则l原则原则1，在卖场上向资深的人员请教，在卖场上向资深的人员请教l原则原则2，由专门刊物中学习，由专门刊物中学习l原则原则3，从厂商或厂商业务人员处学习得，从厂商或厂商业务人员处学习得l原则原则4，由工厂或展示会中学习，由工厂或展示会中学习l原则原则5，通过自己的使用经验而习得，通过自己的使用经验而习得l原则原则6，从顾客处学习，从顾客处学习10/30/202240商品说明应注意商品说明应注意l1、针对顾客的需要来做商品说明l2、善于应付两者并存的顾客的需要l3、交替运用“商品提示”和“揣摩需要”l4、FABE的运用10/30/202241FABE的运用的运用lFAB的定义的定义l特特性性Features是指产品的特性。

你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。

（例如：

衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。

）l优优点点Advantages是指产品特性带来的优点。

衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。

）l好好处处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。

这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。

）10/30/2022426、劝说推荐的原则、劝说推荐的原则l原则原则1，推荐时具有信心，推荐时具有信心l原则原则2，适合于顾客的才作推荐，适合于顾客的才作推荐l原则原则3，配合手势向顾客推荐，配合手势向顾客推荐l原则原则4，推荐商品的特征，推荐商品的特征l原则原则5，让话题集中在商品上，让话题集中在商品上l原原则则6，与与其其他他商商品品比比较较时时，能能明明确确地地说说出出其其优点优点l原则原则7，要实事求是地推荐，要实事求是地推荐l原则原则8，要让商品证实其本身的价值，要让商品证实其本身的价值10/30/2022437、销售重点的原则、销售重点的原则l原则原则1，由，由5W1H上着手上着手l原则原则2，重点要简短，重点要简短l原则原则3，形象、具体的表现，形象、具体的表现l原则原则4，符合时代的趋势，符合时代的趋势l原则原则5，依销售对象不同而改变，依销售对象不同而改变10/30/202244独特销售点的应用独特销售点的应用l独独特特销销售售点点的的定定义义：

每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。

l独特销售点独特销售点l产品用料线条l价钱时间l优惠成效l设计保证/保养l手工包装l处理10/30/2022458、（成交）结束应对的原则、（成交）结束应对的原则l成交的时机：

（语言、表情、行为信号）成交的时机：

（语言、表情、行为信号）l1、突然不再发问时突然不再发问时l2、话题集中在某个商品时话题集中在某个商品时l3、不讲话而若有所思时不讲话而若有所思时l4、不断点头时不断点头时l5、开始注意价钱时开始注意价钱时l6、开始询问购买数量时开始询问购买数量时l7、关心售后服务时关心售后服务时l8、不断反复地问同一个问题时不断反复地问同一个问题时10/30/202246成交的技巧（方法）成交的技巧（方法）l1、请求成交法（直接成交法）请求成交法（直接成交法）l2、选择成交法选择成交法l3、假设成交法假设成交法l4、小点成交法小点成交法l5、化短为长法化短为长法l6、扬长避短法扬长避