营销理论4P与4C的关系PPT课件下载推荐.ppt

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有利的竞争态势；

充足的财政来源；

良好的企业形象；

技术力量；

规模经济；

产品质量；

市场份良好的企业形象；

市场份额；

成本优势；

广告攻势等。

额；

劣势分析自己目前相对于竞争对手所具备的劣势。

劣势分为两种，一种绝对劣势，是自己无论怎样学习都不会改变的劣势，一种是相对劣势，就是自己经过学习会改变的劣势。

设备老化；

管理混乱；

缺少关键技术；

研究开发具体包括：

研究开发落后；

资金短缺；

经营不善；

产品积压；

竞争力差等。

落后；

SWOT分析法分析法SWOT分析法分析法第二部分为第二部分为OT（机会、风险），主要用来分析组织外部条件。

（机会、风险），主要用来分析组织外部条件。

机会，是组织机构的外部因素。

新具体包括：

新产品；

新市场；

新需求；

市场壁垒解除；

竞争产品；

竞争对手失误等。

对手失误等。

风险，也是组织机构的外部因素。

新的竞争对手；

替代产品增多；

市场紧缩；

行新的竞争对手；

行业政策变化；

经济衰退；

客户偏好改变；

突发业政策变化；

突发事件等。

事件等。

SWOT对自己进行职业发展分析时，可以遵循以下五个步骤：

第一步，评估自己的长处和短处第二步，找出您的职业机会和威胁第三步，提纲式地列出今后3-5年内您的职业目标第四步，提纲式地列出一份今后3-5年的职业行动计划第五步，寻求专业帮助相关链接相关链接SWOT分析还可以作为选择和制订战略的一种方法，因为它提供了四种战略，即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。

战略战略就是依靠内部优势去抓住外部机会的战略。

如一个资源雄厚（内在优势）的企业发现某一国际市场未曾饱和（外在机会），那么它就应该采取战略去开拓这一国际市场。

战略战略是利用外部机会来改进内部弱点的战略。

如一个面对计算机服务需求增长的企业（外在机会），却十分缺乏技术专家（内在劣势），那么就应该采用战略培养把聘技术专家，或购入一个高技术的计算机公司。

战略战略就是利用企业的优势，去避免或减轻外部威胁的打击。

如一个企业的销售渠道（内在优势）很多，但是由于各种限制又不允许它经营其他商品（外在威胁），那么就应该采取战略，走集中型、多样化的道路。

战略战略就是直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略。

如一个商品质量差（内在劣势），供应渠道不可靠（外在威胁）的企业应该采取战略，强化企业管理，提高产品质量，稳定供应渠道，或走联合，合并之路以谋生存和发展。

4P营销理论营销理论4P的应用的应用4P营销策略是营销策略是50年代末由杰罗姆年代末由杰罗姆.麦卡锡（麦卡锡（JeromeMcCarthy）在在基础营销学基础营销学一书中提出以来，对市场营销理论和实践产生了深一书中提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销人奉为营销理论中的经典。

在刻的影响，被营销人奉为营销理论中的经典。

在4P理论指导下实现营理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P4P理论的提出，理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。

公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。

对于由产品、价格、渠道、促销组成的营销对于由产品、价格、渠道、促销组成的营销4P组合，是相辅相成组合，是相辅相成的策略组合。

这一来自西方的营销理论的本质是什么呢？

其实它的本的策略组合。

其实它的本质是让质是让营销过程理性化营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。

营销过程的本，以便于更好地操控营销行为。

营销过程的本质是销售产品的工具，而它的目的就是销售以获得企业生存发展所需质是销售产品的工具，而它的目的就是销售以获得企业生存发展所需的利润的利润。

即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4P作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4P理论出发考虑问题。

何为何为4P？

产品产品（Product）价格价格（Price）渠道渠道（Place）促销促销（Promotion）.产品产品（PRODUCT）创造价值创造价值价格价格（PRICE）体现价值体现价值促销促销（PROMOTION）宣传价值宣传价值渠道渠道（PLACE）交付价值交付价值4P释义释义关于关于4P的相关链接的相关链接4P理论以后，在整个20世纪80年代与90年代，企业的营销更多地运用“4P”策略。

后来在一些特殊产品、行业（如服务业）、特定的市场条件和市场环境中，有学者又增加了第5个P人员（People）和第6个P包（Packing）；

在强调“大营销”的时候，科特勒又提出了两个P，即公共关系（PublicRelations）和政治（Politics）。

当市场营销被提上企业战略的日程表时，科特勒再次提出了市场营销战略计划中的4P，即Probing（即市场营销调研）、Partitioning（即细分市场）、Prioritizing（优先选择）和Positioning（定位，即在顾客心目中树立什么样的形象）。

这样，到今天的营销组合已演变成了12P。

4C营销理论营销理论4C理论理论需求（需求（Consumerneedswants）成本（成本（Cost）便利（便利（Convenience）沟通（沟通（Communication）.4C释义释义需求（需求（Consumerneedswants）消费者的需求消费者的需求成本（成本（Cost）消费者愿意付出的成本消费者愿意付出的成本便利（便利（Convenience）消费者的购买的方便性消费者的购买的方便性沟通（沟通（Communication）与消费者的沟通与消费者的沟通4C理论的来源理论的来源1990年，美国学者劳特朋（年，美国学者劳特朋（Lauteborn）教）教授从消费者角度出发，提出了与传统营销授从消费者角度出发，提出了与传统营销的的4P相对应的相对应的4C理论。

理论。

4C理论的提出引起理论的提出引起了营销界及工商企业界的极大反响，从而了营销界及工商企业界的极大反响，从而也成为后来整合营销传播的核心。

也成为后来整合营销传播的核心。

4C的应用的应用需求需求（customersneed）就是企业的产品如何从消费者的需求出发去设计产品能缩短消费者的接受的过程。

但是消费者的需求具有不确定性；

因此在规划产品时，在产品产品功能同质化的情况下，外观等细节表现就成为体现产品差异性的亮点，而所有这些都必须经过产品的生产才能产生价值。

此外，满足消费者真正的需求却来自品质和功能，外在只是附属，消费者看中产品的外在形象是源于对品质具有相对的信任度。

成本成本（cost）就是消费者愿意付出的、能够接受的心理价位去定价。

这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。

而实际上更多的情况是消费者的心理预期都是低于企业的定价预期的。

便利（便利（convenience）就是）就是消费者的方便购买，这其实是渠道规划的另一种思考方式。

从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确理解“便利”的内涵。

便利在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道元素的重新组合而已。

沟通（沟通（communication）与消费者的沟通就是把单一的促销行为变为整合传播推广。

其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。

因为沟通的性质有二种，即单向的和相互的；

在现在这个竞争激烈的环境，体现真诚，变单向促销为相互的、全方位的信息整合沟通从而产生理解信任，促进销售。

产品产品价格价格渠道渠道促销促销需求需求成本成本便利便利沟通沟通4P与与4C关联关联4P4C4P与与4C之间的关系之间的关系在对二者进行分析之时，首先要对产生二者的市场营销环境背景做一些简单了解，那就是：

市场经济高度发达，消费者需求理性度高。

而反观中国的不成熟的市场营销环境，感性度高，理性度相对较低，企业引导市场，传播创造消费；

加之中国特有的区域性人文观点与行为，所以很难用哪一种营销理论来统领营销行为。

在二种营销理论的应用实践中，对于二者的使用也是因人而异，有的人对于4P较易理解，虽然传统，但同样可以做出好的市场业绩；

而有的人却对4C理解更深刻，从而反过来进行产品和价格、渠道以及促销的调整，启发企业的营销行为。

二者没有谁好谁劣之分，如同营销没有真正的捷径一样。

真正的捷径在于对消费者和市场的透彻分析；

对产品品质的把握；

对市场价格的准确预定；

对渠道关系的良好维系；

对传播的概念与卖点的精准提炼等等。

这些，从4P可以做到，从4C也可以做到，只是操作的人对其领悟程度不同而已。

营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销过程中的一个方面而已。

综上所述，4P和4C只是我们思考问题的角度不同而已。

用一把枪能完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与应用能力，而不在于工具的本身。

因为工具毕况是工具，是死的，而使用的人却是活的，是有灵魂和思想的。

营销理论创新的过程其实就是理解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。

4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，因为毕竟我们的基础还没有踏实。

如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，二者相辅相成，相得益彰。

销售人员必须掌握的几项术语销售人员必须掌握的几项术语决胜终端的八个一流：

决胜终端的八个一流：

一、完善的市场布局二、良好的客情关系三、一流的展示位置四、统一突出的形象五、不间断的现场演示六、花样翻新的促销活动七、最有战斗力的促销员八、绝对领先的实贩卖管理者的八大素质：

管理者的八大素质：

一、明确的目标二、强烈的愿望三、完整的计划四、迫切的行动五、调整心态六、修正行为七、面对事实八、自律坚持业务人员的六项工作职责业务人员的六项工作职责一、帐目、库存管理二、信息的收集反馈三、促销活动的组织、策划、落实四、终端建设和管理五、客户关系的维护六、制定本区域的年度营销规划.业务人员的五项基本能力业务人员的五项基本能力一、财务能