营销的概念与发展PPT文档格式.ppt

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“市场营销的目的就是使销售成为不必要。

”2022/10/304成功管理请您分析：

n营销是一种创造消费者并使营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。

之满意，以取得利润的艺术。

n市场营销就是在买方市场的市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方前提下营造属于自己的卖方市场。

市场。

2022/10/305成功管理市场营销的市场营销的66大要素：

大要素：

n1、主体：

企业、国家、个人、事业单位、主体：

企业、国家、个人、事业单位n2、对象：

顾客、客户等、对象：

顾客、客户等n3、客体：

货物、人品、思想、服务、技、客体：

货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。

术、企业形象等有形和无形产品。

n4、手段：

战略、策略等、手段：

战略、策略等n5、目标：

满足需要、取得利润、目标：

满足需要、取得利润n6、本质：

交换、赢利与双赢、本质：

交换、赢利与双赢2022/10/306成功管理推销与营销的区别：

n推销：

推销：

n起点：

公司、生产起点：

公司、生产n中心：

现有产品中心：

现有产品n手段：

促销手段：

促销n终点：

利润努力卖终点：

利润努力卖n卖能生产的东西卖能生产的东西n生产产品然后生产产品然后n营销：

营销：

n市场市场n顾客需要顾客需要n营销组合营销组合n满足需要赢得利润满足需要赢得利润n生产能卖的东西生产能卖的东西n只生产好卖的产品只生产好卖的产品2022/10/307成功管理二、市场营销的发展趋势二、市场营销的发展趋势

（一）营销观念的发展趋势：

n目前的营销观念大多采用的是：

全员营n销、服务营销等观念，但随着世界经济n的不断发展，市场竞争日趋激烈，企业n的营销思想也呈现出异彩纷呈的格局。

n各种营销思想相互交融，又自成一体，n共同勾画出当代营销思想的画廊。

并n将对未来世纪带来深刻影响。

2022/10/308成功管理

（一）营销观念的发展趋势：

全员营销、服务营销等观念，但随着世界经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，企业的营销思想也呈现出异彩纷呈的格局。

各种营销思想相互交融，又自成一体，共同勾画出当代营销思想的画廊。

并将对未来世纪带来深刻影响。

2022/10/309成功管理1、创新营销、创新营销永恒的经营理念永恒的经营理念2、竞争营销、竞争营销新的营销导向新的营销导向3、文化营销、文化营销文化和经济的交融文化和经济的交融4、煽情营销、煽情营销以以“情情”制胜制胜5、关系营销、关系营销建立客户对企业的建立客户对企业的“忠诚忠诚”6、政治营销、政治营销正风靡全球正风靡全球2022/10/3010成功管理（三）营销组合的发展趋势（三）营销组合的发展趋势你能说出多少个P？

n产品：

产品：

价格：

地点：

n促销：

促销：

权力：

公关：

n探查：

探查：

分割：

优先：

n定位：

定位：

2022/10/3011成功管理你能说出多少个P？

n人员：

人员：

n公众形象：

公众形象：

n哲学：

哲学：

n物流管理：

物流管理：

n政府力量：

政府力量：

n实体设备：

实体设备：

n销售过程：

销售过程：

2022/10/3012成功管理4P的背景的背景n短缺经济时代短缺经济时代n4P有什么不足？

有什么不足？

2022/10/3013成功管理4C组合组合n到到80年年代代，美美国国劳劳特特朋朋针针对对4P存存在在的的问题提出了问题提出了4Cs营销理论：

营销理论：

n1.瞄准消费者需求。

瞄准消费者需求。

n首首先先要要了了解解、研研究究、分分析析消消费费者者的的需需要要与与欲欲求求，而而不不是是先先考考虑虑企企业业能能生生产产什什么么产品。

产品。

n2.消费者所愿意支付的成本。

消费者所愿意支付的成本。

n首先了解消费者满足需要与欲求愿意付首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

价，即向消费者要多少钱。

2022/10/3014成功管理n3.3.消费者的便利性。

消费者的便利性。

n首首先先考考虑虑顾顾客客购购物物等等交交易易过过程程如如何何给给顾顾客客方方便便，而而不不是是先先考考虑虑销销售售渠渠道的选择和策略。

道的选择和策略。

n4.4.与消费者沟通。

与消费者沟通。

n以以消消费费者者为为中中心心实实施施营营销销沟沟通通是是十十分分重重要要的的，通通过过互互动动、沟沟通通等等方方式式，将将企企业业内内外外营营销销不不断断进进行行整整合合，把把顾顾客客和和企企业业双双方方的的利利益益无无形形地地整整合合在一起。

在一起。

2022/10/3015成功管理1、要素组合以、要素组合以4P4C4P：

产品产品4C：

消费者消费者（produce）（consumer）价格价格成本成本（price）（cost）分销渠道分销渠道方便方便（place）（convenience）促销渠道促销渠道沟通沟通（promotion）（communication）2022/10/3016成功管理44CC有什么不足？

n饱和经济时代饱和经济时代2022/10/3017成功管理4R模式n针针对对上上述述问问题题，近近来来，美美国国DonE.Schultz提提出出了了4Rs（关关联联、反反应应、关关系系、回回报报）营营销销新新理理论论，阐阐述了一个全新的营销四要素：

述了一个全新的营销四要素：

2022/10/3018成功管理2、要素组合以、要素组合以4C4R4C：

4R消费者消费者1.与顾客建立关联与顾客建立关联（consumer）relation成本成本2.提高市场反应速度。

提高市场反应速度。

（cost）reaction方便方便3.关系营销越来越重要关系营销越来越重要（convenience）relationship沟通沟通4.回报是营销的源泉。

回报是营销的源泉。

（communication）responseresponse2022/10/3019成功管理背景背景n竞争时代竞争时代n新经济时代新经济时代2022/10/3020成功管理新经济时代的新经济时代的“44VV”模式模式差异化（差异化（VariationVariation）功能化（功能化（Versatility附加价值（附加价值（Value）共鸣（共鸣（Vibration）2022/10/3021成功管理4R4Vn4Vn差异化n功能化体验营销（烤鸭）n附加价值n共鸣2022/10/3022成功管理n1.与顾客建立关联n2.提高市场反应速度n3.关系营销越来越重要了关系营销越来越重要了n4.4.回报是营销的源泉回报是营销的源泉2022/10/3023成功管理背景背景n不不仅仅是是典典型型的的系系统统和和社社会会营营销销论论，即即它它既既兼兼顾顾社社会会和和消消费费者者的的利利益益，又又兼兼顾顾资资本本家家、企企业业与与员员工工的的利利益益；

更更为为重重要要的的是是，通通过过对对“4V”营营销销的的展展开开，可可以以培培养和构建企业的核心竞争力。

养和构建企业的核心竞争力。

n从从我我国国企企业业由由“顾顾客客导导向向（CI）”到到“顾顾客客满满意意（CS）”再再到到“顾顾客客忠忠诚诚（CL）”的的“3C”实践转变中得到应证。

实践转变中得到应证。

2022/10/3024成功管理三、精确营销网络的建设2022/10/3025成功管理

（一）空中运行模式n间接营销网络模式n公司经销商零售商用户n典型案例：

n长虹郑白文n缺点：

n经销商难以驾驭，市场在经销商手里n天易通65%n红十字30亿（药）2022/10/3026成功管理

（二）半空运作模式n公司专销商用户n忠诚度n负责市场2022/10/3027成功管理（三）地上辐射模式n公司办事处（专卖店）用户n代表：

海尔、海信、TCLn控制专卖店（海尔）n缺点：

n成本太高，价格也高，管理难度大2022/10/3028成功管理（四）渗透模式（地下）n乡乡设点，村村见货n乡乡点火，村村冒烟n三株的举措n缺点：

n成本更高，管理难，人员控制更难2022/10/3029成功管理（五）阶梯性营销模式全国客户管理人员区域办事处分销商代理商全国性大客户区域客户中等客户城市小客户乡村小客户2022/10/3030成功管理（六）逆向模式n不找代理商，直接找消费者n公司消费者n宣传鼓动消费者，消费者找经销商，厂家有底气，经销商有拉力，厂家挑经销商（绝大多数打入冷宫）n建立复合型网络模式n（七）追求精确网络，去掉以上六类缺点，发挥优点2022/10/3031成功管理六网合一的营销网络n营销网络=n销售网络+n服务网络+n商情网络+n宣传网络+n客户网络+n策划网络2022/10/3032成功管理营销网络如何控制n控制串货n维护网络（服务管理）n管理营销员2022/10/3033成功管理