联想分销商渠道建设方案PPT资料.ppt

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赢利？

两家经销商打架，怎样协调？

对公司负责渠道的业务人员怎样评价？

面临的问题面临的问题:

3333研研修修内内容容一、导言一、导言二、渠道规划二、渠道规划三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理4444市场营销市场营销4P理论理论导导导导言言言言PricePricePricePrice价格价格价格价格Place地点地点地点地点PromotionPromotionPromotionPromotion促销促销ProductProductProductProduct产品产品产品产品形象形象形象形象品质品质品质品质品牌名品牌名品牌名品牌名包装包装包装包装规格规格规格规格/配方配方配方配方正常售价正常售价正常售价正常售价促销售价促销售价促销售价促销售价折扣折扣折扣折扣交易条件交易条件交易条件交易条件广告广告广告广告销售促销销售促销销售促销销售促销样机样机样机样机试用试用试用试用商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列分销圈分销圈通路覆盖通路覆盖店面布局店面布局渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成;

良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障5555麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念产品产品（Product）价格价格（Price）地点地点（Place）促销促销（Promotion）顾客需求与欲望顾客需求与欲望（Customerneedsandwants）对顾客的成本对顾客的成本（Costtothecustomer）便利便利（Convenience）传播传播（Communication）4Ps理念理念Vs.4Cs理念理念导导导导言言言言从销售者从销售者（卖方卖方）的观点出发的观点出发从购买者从购买者（顾客顾客）的观点出发的观点出发好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深到省城买到省城买到省城买到省城买oror到市里买到市里买到市里买到市里买oror在家门口买在家门口买在家门口买在家门口买6666营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的通道通道通道通道。

渠道的定义：

导导导导言言言言是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务顺利顺利顺利顺利地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整套套套套相互依存相互依存相互依存相互依存的组织。

的组织。

7777导导导导言言言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地促销推广促销推广提供咨讯提供咨讯地方攻关地方攻关承担风险承担风险购买库存购买库存资源共享资源共享用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是渠道是渠道是“桥头堡桥头堡桥头堡桥头堡”众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是渠道是渠道是“千里眼千里眼千里眼千里眼”经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道分解了分解了分解了分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是渠道是渠道是“蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池”渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的“保保保保姆姆姆姆”本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事8888直直销销与与分分销销差差差差异异异异点点点点在在在在于于于于有有有有无无无无公公公公司司司司聘聘聘聘用用用用的的的的销销销销售售售售人人人人员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动决定因素：

决定因素：

市场特征（用户特征）：

潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；

市场分散购买多样化；

产品特征：

价值，技术性，有效期等；

中间商特征：

客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：

客户关系、推广、储运、资金信用、成本；

成本；

对手特征：

竞争策略对手特征：

竞争策略-趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异导导导导言言言言9999直销、批发、分销优劣比较：

直销、批发、分销优劣比较：

直销直销直销直销：

优：

毛利高；

促销落实；

用户忠诚度；

对市场了解；

劣：

资金风险大；

费用高；

难上规模；

管理难度；

批发批发批发批发：

迅速扩张；

毛利低；

不稳定；

用户满意无法落实；

对市场劣：

对市场缺乏控制缺乏控制缺乏控制缺乏控制;

分销分销分销分销：

营业额大；

覆盖广；

转移风险；

区域销售经优：

区域销售经验；

关系网；

验；

市场失控（不听话，胡要价）；

方案政策劣：

方案政策落实走型；

中间环节多；

毛利率降低。

落实走型；

导导导导言言言言10101010选择分销选择分销=选择规模选择规模选择分销选择分销=视渠道为生命视渠道为生命选择分销选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择稳定的可持续发展的模式选择分销选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任选择区域的主导地位及拓展责任导导导导言言言言11111111围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务招募招募招募招募规划规划规划规划管理运管理运管理运管理运作支持作支持作支持作支持市场环境市场环境市场环境市场环境业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估体系评估体系评估体系评估体系评估导导导导言言言言12121212研研修修内内容容一、导言一、导言二、渠道规划二、渠道规划三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理13131313渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划为什么做渠道规划为什么做渠道规划合理预测市场合理预测市场确定营销目标确定营销目标制订渠道策略制订渠道策略梳理渠道体系梳理渠道体系组织资源组织资源合理分配合理分配发动全员发动全员共同努力共同努力向合作伙伴传递经营思路向合作伙伴传递经营思路14141414渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划规划方法：

规划方法：

11、综合的、综合的、综合的、综合的SWOTSWOT分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手）争对手）争对手）争对手）22、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）33、策略（渠道政策、策略（渠道政策、策略（渠道政策、策略（渠道政策）44、措施（代理协议、措施（代理协议、措施（代理协议、措施（代理协议）55、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营消费用）消费用）消费用）消费用）如何做渠道规划如何做渠道规划15151515四个关键因素四个关键因素四个关键因素四个关键因素利润最大化利润最大化利润最大化利润最大化最大销售额最大销售额最大销售额最大销售额最小成本最小成本最小成本最小成本激励最大化激励最大化激励最大化激励最大化最大意愿最大意愿最大意愿最大意愿最大控制最大控制最大控制最大控制渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划16161616客观因素客观因素客户对渠道的需求客户对渠道的需求产品对渠道的需求产品对渠道的需求地域及用户覆盖地域及用户覆盖渠道销售能力渠道销售能力渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划17171717问题：

一个问题：

一个66级城市，应建几家渠道？

11、市场容量有多大？

、市场容量有多大？

22、当地是否有良好的候选对象？

、当地是否有良好的候选对象？

33、经销公司的赢利期望值？

、经销公司的赢利期望值？

44、该公司是否有足够的实力？

、该公司是否有足够的实力？

55、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销商比发展一批渠道更有价值。

商比发展一批渠道更有价值。

66、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客户的较好办法。

户的较好办法。

77、“赛马赛马赛马赛马”策略的使用。

策略的使用。

18181818研研修