白酒产品的终端营销PPT资料.ppt

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到厂家的要求。

经销经销商不堪忍受其商不堪忍受其销销售售规规模下降模下降,从而大量代理各从而大量代理各种品牌种品牌,冀希望冀希望东边东边不亮西不亮西边边亮亮,虽虽各种各种单单品的品的销销量在量在下降下降,但是多代理几个品牌但是多代理几个品牌,也可弥也可弥补补下降的下降的销销量缺口量缺口,反倒陷入另一种粗放反倒陷入另一种粗放经营经营。

战线战线拉拉长长了了,精力也就分散精力也就分散了了,不可能不可能给顾给顾客客带带来高品来高品质质的服的服务务。

一、经销商成长的怪圈（3）（3）资历资历老老,难难以接受新事物以接受新事物,厂商两种理念的冲突厂商两种理念的冲突许许多多经销经销商把商把经验经验当知当知识识,当策略当策略,刻舟求刻舟求剑剑，走，走进进执执行力的行力的误误区。

区。

经销经销商往往不太愿意接受商往往不太愿意接受这这个个现实现实,总总是与厂家据是与厂家据理力争理力争,常常与厂家反其道而行之常常与厂家反其道而行之,即使双方大多即使双方大多时时候也候也能相敬如能相敬如宾宾，其，其实实也是貌合神离，同床异梦，在根本也是貌合神离，同床异梦，在根本立立场场上不能保持一致，如此上不能保持一致，如此势势必必导导致致协协同失效。

同失效。

一、经销商成长的怪圈（4）（4）客户多客户多,区域外的客户成了沉淀成本区域外的客户成了沉淀成本痛下决心砍掉吧痛下决心砍掉吧,有点余心不忍有点余心不忍,有感情有感情。

不砍掉吧不砍掉吧,被参被参串串货货,砸砸价价盘盘,扰扰乱市乱市场场秩序秩序。

实际实际上上,大多商家是不甘心放弃大多商家是不甘心放弃这这些老客些老客户户的的,一一旦厂家的激励政策有空子旦厂家的激励政策有空子时时,这这些老客些老客户户就立就立马马可以派可以派上用上用场场,这这已是屡已是屡见见不不鲜鲜了。

了。

一、经销商成长的怪圈（5）（5）商家陷入了商家陷入了“小企小企业业成成长长的危机的危机”所所谓谓“小企小企业业成成长长的危机的危机”指的是企指的是企业业在在创创立之初立之初,由于人手由于人手较较少少,往往是老往往是老总总一人一人牵头牵头,事无巨事无巨细细,事必躬事必躬亲亲,比比较较好管理好管理,当企当企业业逐逐渐渐成成长长,人手增多人手增多,老老总总一人的管理幅度一人的管理幅度较较大大,加之缺乏正加之缺乏正规规的日常的日常事事务务型管理流程型管理流程,老老总总感感觉觉力不从心力不从心,整个整个组织组织陷入无效管理的困陷入无效管理的困顿顿之中之中，使得企使得企业业的管理的管理问题问题的矛盾更加尖的矛盾更加尖锐锐化，而迫使改革成化，而迫使改革成为为当当务务之急。

之急。

这这也也许许就是就是许许多商家多商家迟迟迟迟不做改革的根本性原因。

不做改革的根本性原因。

一、经销商成长的怪圈传统经销商在服务能力、管理能力、物流配送能传统经销商在服务能力、管理能力、物流配送能力上非常脆弱，基本上不适应当前终端变革的市场环力上非常脆弱，基本上不适应当前终端变革的市场环境境,也不能适应当前的营销模式了也不能适应当前的营销模式了。

救火不如防火,从根本上进行制度创新,来解放生产力,成为了经销商出路的当务之急。

二、白酒终端营销现状白酒的终端营销时代早已来临！

白酒的终端营销时代早已来临！

19991999年，年，“小糊涂仙小糊涂仙”靠终端决胜市场，开启白酒的靠终端决胜市场，开启白酒的“终端时代终端时代”。

阶段：

粗放式终端营销；

（粗放式终端营销；

（0101、0202年以前）年以前）“盘中盘盘中盘”，有效终端营销；

（，有效终端营销；

（0303、0404年）年）精益化终端营销。

（精益化终端营销。

（0505年以来）年以来）整合营销、公共关系、品牌操作、直销以及渠道创新等开始不断引整合营销、公共关系、品牌操作、直销以及渠道创新等开始不断引起酒商的关注。

起酒商的关注。

二、白酒终端营销现状1、白酒终端正在经历蜕变11）、餐饮终端带动整体市场的论断使终端竞争空）、餐饮终端带动整体市场的论断使终端竞争空前加剧；

前加剧；

22）、黑雾弥漫）、黑雾弥漫终端市场乱象迭出终端市场乱象迭出终端比拼终端比拼力度加大（价格战、促销战）力度加大（价格战、促销战）费用攀比费用攀比竞相加价竞相加价33）、投入产出失衡是终端转折期的明确信号）、投入产出失衡是终端转折期的明确信号第一，在终端出现亏损的品牌正在大量增加第一，在终端出现亏损的品牌正在大量增加第二，从酒店终端开始操作市场，成功的难度越第二，从酒店终端开始操作市场，成功的难度越来越大，生存周期缩短，导入周期变长。

来越大，生存周期缩短，导入周期变长。

二、白酒终端营销现状44）、在大、中城市，遍布大街小巷、酒店周边）、在大、中城市，遍布大街小巷、酒店周边的名优烟酒店、专卖店、连锁店等蓬勃兴起；

的名优烟酒店、专卖店、连锁店等蓬勃兴起；

55）、各地的供货商联合会也在不断发展中，针）、各地的供货商联合会也在不断发展中，针对酒店买断的各种声音不绝于耳。

对酒店买断的各种声音不绝于耳。

66）、更为根本的，消费者越来越走向理智，自）、更为根本的，消费者越来越走向理智，自带酒水现象越禁越猛。

消费者以自带酒水等现象进行带酒水现象越禁越猛。

消费者以自带酒水等现象进行抵制才是酒店费用下调的最有力的因素。

抵制才是酒店费用下调的最有力的因素。

二、白酒终端营销现状22、白酒终端潜规则的变局及走势、白酒终端潜规则的变局及走势第一，第一，酒店买断在不同的地区还将继续发展和存酒店买断在不同的地区还将继续发展和存在，部分地方已经发展到顶峰，经销商反应强烈，面在，部分地方已经发展到顶峰，经销商反应强烈，面临改变。

在酒店终端的演变过程中，不排除一些大众临改变。

在酒店终端的演变过程中，不排除一些大众媒体介入的可能。

但酒店买断最终将由市场来调节。

媒体介入的可能。

第二，第二，自带酒水现象越来越明显，对酒店的酒水自带酒水现象越来越明显，对酒店的酒水消费冲击将越来越大，但自带酒水主要局限在一些中消费冲击将越来越大，但自带酒水主要局限在一些中低档的产品和酒店，对商务宴请等高档酒店和高档酒低档的产品和酒店，对商务宴请等高档酒店和高档酒水影响不大。

水影响不大。

二、白酒终端营销现状第三，烟酒店和大卖场的发展将加快，并对酒店终端形成影响。

但烟酒店的发展参差不齐，如果烟酒店能够继续发展需要但烟酒店的发展参差不齐，如果烟酒店能够继续发展需要规模化、品牌化、规范化。

烟酒店以及大卖场的发展并不能对餐规模化、品牌化、规范化。

烟酒店以及大卖场的发展并不能对餐饮终端的酒水销售形成致命冲击，但能够逐渐降低餐饮终端的重饮终端的酒水销售形成致命冲击，但能够逐渐降低餐饮终端的重要性，拉低酒店酒水的价格和进场费用，并最终向平衡的方向发要性，拉低酒店酒水的价格和进场费用，并最终向平衡的方向发展。

展。

二、白酒终端营销现状3、终端转折向何处去？

第一，以促销品为核心的终端竞争转向以营造终第一，以促销品为核心的终端竞争转向以营造终端饮酒氛围为核心的竞争。

端饮酒氛围为核心的竞争。

第二，比拼力度向比拼形式转移。

主要原因，一主要原因，一是促销力度的增长空间有限。

二是因为消费者对促销是促销力度的增长空间有限。

二是因为消费者对促销的欢迎本质上是追求一种精神享受和交际环节的促进的欢迎本质上是追求一种精神享受和交际环节的促进润滑作用。

润滑作用。

买店买不到未来买店买不到未来整体市场带动是关键。

今后白酒整体市场带动是关键。

今后白酒业必将出现从小范围买店到大规模营造市场销售氛围业必将出现从小范围买店到大规模营造市场销售氛围的转移。

的转移。

二、白酒终端营销现状白酒在终端方面的转折将围绕以下几个方面发生变化：

白酒在终端方面的转折将围绕以下几个方面发生变化：

以能够带动整个市场消费的顾客群体为实施对象；

以通过公共关系建立产品和核心顾客联系为主要手段；

以与目标顾客相关的不同种类消费场所为主要渠道；

以带动整个市场动销形成产品热销氛围和跟风消费为以带动整个市场动销形成产品热销氛围和跟风消费为最终目的。

最终目的。

二、白酒终端营销现状变化的细节：

第一，以政府机关、商务团体及其它核心顾客为重第一，以政府机关、商务团体及其它核心顾客为重点展开团购争夺战。

点展开团购争夺战。

第二，非主流渠道也将成为关注的重点。

舍得酒尝试和移动公司的金卡高端消费者合作，以及与高尔夫俱乐舍得酒尝试和移动公司的金卡高端消费者合作，以及与高尔夫俱乐部等重点顾客出入的机构合作，都是这种趋势的反映。

从抓住重点高端部等重点顾客出入的机构合作，都是这种趋势的反映。

从抓住重点高端消费群体这个角度看，汽车消费渠道、高端服装销售渠道、高端香烟销消费群体这个角度看，汽车消费渠道、高端服装销售渠道、高端香烟销售渠道、休闲娱乐场所等都是重点顾客出现并消费的重点，白酒业与这售渠道、休闲娱乐场所等都是重点顾客出现并消费的重点，白酒业与这些渠道都有进行合作并抓住重点顾客带动整体市场消费的可能。

些渠道都有进行合作并抓住重点顾客带动整体市场消费的可能。

二、白酒终端营销现状第三，社会资源整合将更多与白酒联姻。

第三，社会资源整合将更多与白酒联姻。

花雨酒业与著名花雨酒业与著名大型历史舞剧丝路花雨联合，在一些重点市场进行演出，深受欢大型历史舞剧丝路花雨联合，在一些重点市场进行演出，深受欢迎。

迎。

第四，做品牌的思路将逐渐盛行，做销量的企业将逐渐减少。

第五，渠道倒推并非天方夜谈。

现在有的产品就是从流通现在有的产品就是从流通环节开始做起，并进而影响酒店终端的。

一类是价格便宜的低档环节开始做起，并进而影响酒店终端的。

一类是价格便宜的低档产品；

第二类是和市场上的强势流行型产品卖点类似并有明显优产品；

第二类是和市场上的强势流行型产品卖点类似并有明显优势的产品。

势的产品。

第六，酒店终端下移是现实和明智的选择。

目前从中档酒目前从中档酒店开始操作也逐渐引起行业的关注。

店开始操作也逐渐引起行业的关注。

好处：

一是中档酒店费用比好处：

一是中档酒店费