第三章渠道组织(渠道管理)PPT推荐.ppt

第三章渠道组织(渠道管理)PPT推荐.ppt

《第三章渠道组织(渠道管理)PPT推荐.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第三章渠道组织(渠道管理)PPT推荐.ppt（69页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商。

制造商在商品销出后，按销售数量或金额提取制造商在商品销出后，按销售数量或金额提取一部分比例的佣金作为代销商的报酬一部分比例的佣金作为代销商的报酬开拓新市场开拓新市场代销商品，适用于某消费区域消费群体较代销商品，适用于某消费区域消费群体较少时少时对制造商的销售队伍有替代作用对制造商的销售队伍有替代作用代销商具有如下特点：

代销商具有如下特点：

1）对市场比较熟悉，信息量大。

对市场比较熟悉，信息量大。

2）能有效地规避风险。

能有效地规避风险。

3）运营成本较低。

运营成本较低。

代销商代销商代理商是指接受制造商委托，代理销售生产制造商某代理商是指接受制造商委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。

与代销商的区别：

些特定商品或全部商品的中间商。

代理商的区域唯一性代理商的区域唯一性代理商对企业产品的价格和销售条件有极大的自主代理商对企业产品的价格和销售条件有极大的自主决策权决策权经纪人经纪人没有资金也没有商品所有权，只是受委托人委托进没有资金也没有商品所有权，只是受委托人委托进行购销谈判行购销谈判调停人、中间人调停人、中间人提供市场信息，作为销售纽带联系买卖双方提供市场信息，作为销售纽带联系买卖双方案例案例多伦多通用汽车销售公司多伦多通用汽车销售公司通用公司对代理公司没有资金投入，不是控股关系，通用公司对代理公司没有资金投入，不是控股关系，只是给予带来公司销售其品牌汽车的经营权只是给予带来公司销售其品牌汽车的经营权代理公司的经营方式：

出售（只能代理公司的经营方式：

出售（只能GE品牌）、租赁品牌）、租赁（可多品牌）（可多品牌）39家代理公司只能在加拿大南安大略省销售，不能家代理公司只能在加拿大南安大略省销售，不能卖地区外卖地区外代理公司直面顾客代理公司直面顾客不再转卖不再转卖代理商有销量限制，但是所面临的市场风险较大代理商有销量限制，但是所面临的市场风险较大汽车售价限价由通用决定，只能低不能高汽车售价限价由通用决定，只能低不能高每个代理商的进货价格一致每个代理商的进货价格一致代理资格的确认代理资格的确认国内批发交易的模式国内批发交易的模式

（一）传统批发业的类型

（一）传统批发业的类型1、传统批发业交易模式。

、传统批发业交易模式。

与上游生产企业有相当长的合作关与上游生产企业有相当长的合作关系，企业诚信度较高，与下游零售企业有相对长久的合作关系，系，企业诚信度较高，与下游零售企业有相对长久的合作关系，商品的质量相对有保障。

经营品种较多、规格型号较全，基本商品的质量相对有保障。

经营品种较多、规格型号较全，基本能满足零售企业某类商品品种的需要。

在结算方式上，对规模能满足零售企业某类商品品种的需要。

在结算方式上，对规模较大、信誉较好的零售企业实现账期结算，而对一些小型零售较大、信誉较好的零售企业实现账期结算，而对一些小型零售企业或信誉较差的零售企业则实行一手钱一手货的结算方式企业或信誉较差的零售企业则实行一手钱一手货的结算方式:

与下游零售企业的每一单商品量都相对较大，具有每一次送货与下游零售企业的每一单商品量都相对较大，具有每一次送货商品中单品数量多，商品中单品数量多，.品种较少的特点。

品种较少的特点。

这类批发企业一般都不为零售店直接送货，而是为零售企业或这类批发企业一般都不为零售店直接送货，而是为零售企业或连锁企业的配送中心送货或这些零售企业到批发企业提货。

连锁企业的配送中心送货或这些零售企业到批发企业提货。

2、经销商模式、经销商模式（批发与代理商批发与代理商）.经营的品种相对单一，有的经营的品种相对单一，有的除批发交易外，还开展零售经营与生产企业签订一定期限的除批发交易外，还开展零售经营与生产企业签订一定期限的经销合同经销合同:

在结算方面，有的生产企业向经销商供货实行手钱在结算方面，有的生产企业向经销商供货实行手钱一手货，也有的实行账期结算一手货，也有的实行账期结算逐渐向区域经销商转变，尤逐渐向区域经销商转变，尤其是某一品牌产品的经销商，一般都与生产企业签订区域特其是某一品牌产品的经销商，一般都与生产企业签订区域特许经销合同，对某一品牌在某一区域实行特许经销。

许经销合同，对某一品牌在某一区域实行特许经销。

3、生产企业自销模式。

、生产企业自销模式。

生产企业的销售公司直接到各省、市、生产企业的销售公司直接到各省、市、区或某城市设销售分公司，或设立区域销售分公司，以开展区或某城市设销售分公司，或设立区域销售分公司，以开展批发业务批发业务;

在更低一层次的市场设自销点或寻找下一级的经销在更低一层次的市场设自销点或寻找下一级的经销或代理商或代理商.以开展批发业务以开展批发业务;

以连锁经营组织方式，将原有经以连锁经营组织方式，将原有经销商、代理商改变为批发配送公司，再将原有的中小经销店、销商、代理商改变为批发配送公司，再将原有的中小经销店、代理点等改造成零售连锁加盟店，由批发配送公司提供统一代理点等改造成零售连锁加盟店，由批发配送公司提供统一的商品配送和相关连锁经营服务，形成批发配送与零售为一的商品配送和相关连锁经营服务，形成批发配送与零售为一体的模式，深受我国三、四级市场家用电器、服装、日用消体的模式，深受我国三、四级市场家用电器、服装、日用消费品及生产资料等经营者的欢迎。

费品及生产资料等经营者的欢迎。

（二）商品批发交易市场类型

（二）商品批发交易市场类型

（二）商品批发交易市场类型

（二）商品批发交易市场类型1、小商品市场批发交易模式、小商品市场批发交易模式。

按品种划分经营区域，以店铺。

按品种划分经营区域，以店铺出租或出售的式开展批发业务，店铺主要是展示商品、公出租或出售的式开展批发业务，店铺主要是展示商品、公示商品信息、提供谈判场所、获取订单及相关服务，而结示商品信息、提供谈判场所、获取订单及相关服务，而结算、出货和商品配送等业务多在店铺以外的地方进行，以算、出货和商品配送等业务多在店铺以外的地方进行，以批发交易为主，基本不接受零售交易，交易品种较单一，批发交易为主，基本不接受零售交易，交易品种较单一，每一个单品数量较大，一般以一个较大单位的包装为最小每一个单品数量较大，一般以一个较大单位的包装为最小交易量交易量;

市场内多设有相关的金融机构，批发交易结算大多市场内多设有相关的金融机构，批发交易结算大多在银行进行。

对干一些长期客户，有的采取了网上、电话、在银行进行。

对干一些长期客户，有的采取了网上、电话、传真等方式进行订货，一般为款到发货，也有部分信誉好传真等方式进行订货，一般为款到发货，也有部分信誉好的客户订货后立即发货，在双方规定的期限内付款的客户订货后立即发货，在双方规定的期限内付款.账期的账期的长短由交易双方签订的合同为准。

批发商本着在同一区域长短由交易双方签订的合同为准。

批发商本着在同一区域不培养第三交易者的原则，对采购商不培养第三交易者的原则，对采购商（二级批发商二级批发商）多采取区多采取区域特许方式，域特许方式，2、专业市场批发交易模式。

、专业市场批发交易模式。

指以某一大类产品交易为主的市指以某一大类产品交易为主的市场，如浙江温州的纽扣市场、北京沙子口文化用品市场等。

场，如浙江温州的纽扣市场、北京沙子口文化用品市场等。

以批发交易为主，并伴有极强的集散功能，基本没有零售交易以批发交易为主，并伴有极强的集散功能，基本没有零售交易;

市场以摊位和店铺出租或出售的方式开展经营市场以摊位和店铺出租或出售的方式开展经营;

这类市场一般设这类市场一般设在某类产品相对集中的主要产地或设在消费量大，消费较集中在某类产品相对集中的主要产地或设在消费量大，消费较集中或辐射面积相对大的交通便利的销地城区。

这类市场的商品划或辐射面积相对大的交通便利的销地城区。

这类市场的商品划分类别较细，商品有深度，单品一次交易量较大。

专业批发交分类别较细，商品有深度，单品一次交易量较大。

专业批发交易市场主要涉及汽车、零配件、机械、电子、文化用品、服饰、易市场主要涉及汽车、零配件、机械、电子、文化用品、服饰、服装、医药、农资等。

服装、医药、农资等。

3、小商品城批发交易模式、小商品城批发交易模式按品种划分经营区域，以店铺出租或出售的方式开展批发按品种划分经营区域，以店铺出租或出售的方式开展批发业务，店铺即是谈判场地、也是交易场地，同时还是结算业务，店铺即是谈判场地、也是交易场地，同时还是结算场地场地;

多采用现金结算多采用现金结算;

进场交易者多是二级批发商，批零兼进场交易者多是二级批发商，批零兼营较多，客流量大，客单价相对较小，进场购买者主要是营较多，客流量大，客单价相对较小，进场购买者主要是从事小商品零售的采购者从事小商品零售的采购者;

交易的商品主要来源于有集散功交易的商品主要来源于有集散功能的一级小商品市场或产地，交易特点是品种多，单品出能的一级小商品市场或产地，交易特点是品种多，单品出货量小。

小商品城的选址多设在市区内或城市近郊交通方货量小。

小商品城的选址多设在市区内或城市近郊交通方便处，多为本市或某一区域的市场，其市场辐射面有限。

便处，多为本市或某一区域的市场，其市场辐射面有限。

4、综合市场交易模式。

、综合市场交易模式。

商品类别多、结构宽、交易品种商品类别多、结构宽、交易品种较多较多;

摊位出租或出售的方式，对不同商品划区经营交易摊位出租或出售的方式，对不同商品划区经营交易的较多