珠宝销售培训PPT文档格式.ppt

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以及上的首饰才能被称为铂金首饰，并必须带有Pt标志。

铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的纯度标志。

因此铂金首饰不存在所谓18K或750（即750%）纯度）。

白金K金（whitegold）,它的主要成分是黄金，它不是天然白色的，由于加入其他金属后而呈现出白色。

白色K金不是铂金（白金）。

白色K金首饰通常使用18K或750来表示其中所含黄金的纯度。

由此可见，在中国，只有铂金才叫白金。

了解顾客的需求一随着社会的发展，消费群体已经换代更替。

目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35岁的女性，她们具有一定的收入，生活、经济较为独立，受教育程度高，讲究个性及气质，非常符合赋予“铂金女人”的特质：

喜欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢华。

了解顾客的需求二业内人士认为，年轻人喜欢时尚，比较中意钻石、铂金首饰这类时髦的商品，而黄金的消费一般有年龄、地域和季节差别，一般情况下，中老年人比较偏爱黄金，比较认可黄金保值和增值的功能，目前是双方各守“一方阵地”。

80c精品时尚消费80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰2007年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。

80c是80client（80年代顾客）的简称，是专门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费特性和需求提出的一个概念。

80C系列产品定位为“尊贵、时尚、经典”，结合铂金的高贵品质，满足“年轻、个性、时尚”的消费需求。

80c最重要的特点在于：

a、概念新颖。

80c是首次针对80后（1980年后出生）人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。

b、款式简洁流畅。

外形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。

c、造型动感、Q化，产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素，表现80后丰富多彩的个性特质。

d、立体感强。

采用全抛光、钉砂、喷砂、抛砂等多种工艺结合，增强了产品的立体感，表现其夸张而个性的效果。

e、反光度强。

加宽车花面积进行立体多面车花，提高折光率，增加耀眼度，表现更强的动感效果。

f、多元文化内涵。

设计概念上，吸收了多种地域文化和民族文化，特别是首次将波希米亚风格成功运用到铂金首饰制作上，是80后人接受多元文化的一种体现。

g、工艺更为细致。

在首饰焊接面及凹面的地方都有个性创意的体现。

h、配件新颖、灵活。

根据不同款式的首饰设置不同形状吊坠扣，还设置可以自由收缩项链扣和手链扣，这样佩戴者可以根据需要调整项链和手链的长短。

珠宝首饰销售技巧

（一）珠宝首饰销售技巧

（一）一、销售观念二、了解商品的特点三、了解顾客四、销售常用语五、售中服务一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

1、面带笑容；

2、仪表整洁；

3、注意倾听对方的话；

4、推荐商品附加值；

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点二、了解商品的特点作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性；

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍：

（1）对珠宝首饰缺乏信心；

（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：

了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。

要了解顾客，可以从这几方面着手。

（1）认真观察；

（2）交谈与聆听3、顾客的购买动机与购买过程：

（1）产生欲望；

（2）收集信息；

（3）选择货品；

（4）购买决策；

（5）购后评价。

四、销售常用语作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。

因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语：

“您好！

”“您早！

”“欢迎光临！

”“您需要些什么?

（我能为您做些什么？

）”“请随便看看。

”“请您稍侯。

”“对不起，让您久等了。

”“欢迎您下次光临，再见。

”2、展示货品时的专业用语；

（1）介绍珠宝的专业用语

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语（a）这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别合适。

（b）这几件是本店新到的款式，您请看看（c）这几款是经典的结婚对戒，您可以试试看。

（d）这种款式非常适合您。

（e）您的品位真不错，这是本季最流行的款式。

您不妨试试看。

（f）本店销售的珠宝首饰全是真货，假一赔二十。

（g）本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

（3）收款台的礼貌用语（a）这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

（b）这是您的发票，请收好。

（c）收您元，找您元，谢谢！

（4）顾客走时的礼貌用语（a）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

（b）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

（c）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。

五、售中服务1、顾客进店：

不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。

面带微笑，亲切问候：

“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。

”2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

表现为：

（1）走动时突然停住；

（2）眼睛紧盯某一款；

（3）寻问新款或某一款。

3、展示推荐：

（1）轻拿轻放：

可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客：

脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

（4）推荐新款：

重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

珠宝首饰销售技巧

（二）珠宝首饰销售技巧

（二）一、顾客消费心理与购买动机二、售货艺术的内容三、文字交流艺术基本要求四、操作艺术五、陈列艺术一、顾客消费心理与购买动机1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使的行为，这种欲望产生的条件：

从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示。

受周围同事、朋友的影响。

受店内橱窗陈列的诱惑,一般来说，顾客走进珠宝首饰店就存在着购买欲望。

顾客在购买时考虑的因素：

首饰的款式、品质、价格、服务、可信度目前国内顾客对珠宝首饰了解还不多，那么商店可信度就成为顾客购买过程的重要因素。

顾客买后满意度：

顾客购买以后，会通过佩戴以及家庭成员和亲友的评价，来确定自己购买这一款首饰是否正确，从而产出满意不满意的买后感受。

这种感受会影响：

自己再次购买这种感受会影响：

自己再次购买的行为，自己的同事，亲戚和朋友的行为，自己的同事，亲戚和朋友及周边人物的购买行为。

可见顾客及周边人物的购买行为。

可见顾客的满意度是最好的广告。

的满意度是最好的广告。

2、购买动机,如何洞悉顾客心理把握消费动机，向消费者提供个性化的商品和服务，是所有经营者必须面对的问题。

a、求实的购买动机：

以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的商品。

b、求廉的购买动机：

以追求商品的低价格为特征，这类顾客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。

c、求美的购买动机：

以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。

营业人员在推荐商品的时候，一定要从审美的角度出发要让顾客有更自主的选择和比较。

d、求新的购买动机：

以追求首饰的时髦与新颖为特征。

持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。

营业人员应对时尚产品知识有所掌握，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参谋。

e、求名的购买动机：

以追求名贵宝石及价高首饰为特征。

通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。

营业人员更应注重产品的售后问题。

f、求奇的购买动机：

以追求珠宝首饰的奇特为特征，营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特意的功能，才能有更好的宣传推荐。

g、储备性购买动机：

购买珠宝首饰、金银制品、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增殖现象。

顾客的购买点最终要落在“升值”这一点上。

二、售货艺术的内容1、形象艺术营业员站在柜台前给顾客的第一感觉就是形象。

营业员自身的形象艺术，主要是指着装和表情等行为所表现出来的艺术。

（1）着装得体

（2）姿势准确（3）表情大方2、接待艺术就是指营业员在接待顾客时，把“主动、热情、耐心、周到”的基本要求贯穿到每一笔交易中去，使顾客高兴而来，满意而归的艺术。

对不同类型的顾客应有不同的接待艺术。

（1）对有目的购买的顾客：

这类顾客目标明确，直奔某个柜台，询问某种商品或指名购买某种商品。

对这类顾客，应该迅速拿出商品，便于挑选，介绍不需要详细。

（2）对参观游览的顾客：

这类顾客眼光不集中，碰到什么看什么，对这种顾客，应掌握时机，主动招呼，介绍适宜的款式，恰当的价格，引起他（她）的注意或兴趣，以诱导其即兴购买。

（3）对购买犹豫的顾客：

对这类顾客要善于诱导，促使其解除顾虑，下定决心购买。

（4）对爱挑剔的顾客：

这类顾客对某种珠宝首饰有一定的经验，在选购时往往表示“这个也不好，那个也不行”。

对这种顾客，营业员不能显露出烦躁情绪，要耐心，由他（她）选。

（5）对马虎的顾客：

对这类顾客，接待要细心，帮助挑选应认真，货款要请他（她）当面点清。

（6）对男性顾客：

在接待男性顾客时，有所问，有所答。

（7）对女性顾客：

营业员在接待女顾客时，要注意在摸清她们购买需要的情况下，抓住其求美，求新的心理进行介绍，并巧妙地展示商品，以促进她们的购买欲望。

（8）对年老顾客：

在接待老年顾客时心情不能急燥，语言交流要耐心，态度要和气，举止要亲切温柔。

（9）对年轻的顾客：

营业员要迎合其求新，求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐目前较时兴的商品，针对其购买特点，灵活地予以接待。

（10）对代购的顾客：

这类顾客是受亲朋好友所托来购买或购买赠人，营业员对其要考试周到，可采取一问二介绍三说明的接待方法：

一问就是问明使用人的要求和爱好；

二介绍就是根据所述推荐有关的商品；

三说明就是讲明退、换货的原则。

三、文字交流艺术基本要求：

语言要规范，文字要美观，文笔要秀美，不能出现病句，言之有礼，表达恰当，有问必答，简单易懂。

四、操作艺术1、目测取货技术:

向顾客展示商品的时机;

顾客较长时间在柜台前驻足；

顾客较长时间看某一类首饰；

顾客要求营业员拿首饰给他（她）们看。

2、商品展示技术：

要求做到以下几点：

在玻璃柜台上准备一块软垫或一个小托盘，供摆放首饰用；

在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）：

首先展示价格高的货品，让顾客试戴货品，