渠道建设与管理培训优质PPT.ppt
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客户信息，学校信息，竞争产品信息，当地国家政策信息等等。
）2：
及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。
3：
对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况，以及经济情况。
4：
与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。
5：
协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。
6：
制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台7第一章渠道销售
（一）渠道不统一引发厂商之间的矛盾1：
统一的渠道政策。
2：
多个代理商按合同严格管理。
建立奖惩措施。
（二）渠道冗长造成管理难度加大1：
硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本（三）渠道覆盖面过广1：
重点区域的开发，覆盖，支持。
（四）企业对中间商的选择缺乏标准1：
在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；
渠道成员应该有一定的标准：
如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。
55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台8第一章渠道销售（五）企业不能很好的掌控并管理终端1：
在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。
渠道如果管理不恰当，就会影响到代理商代理其他品牌，这样就会照成，资源浪费，以及市场堵塞。
一定要树立多个样板代理商均衡市场。
（六）忽略渠道的后续管理1：
很多人误认为代理商代理后可以一劳永逸，不注意与渠道代理商的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。
代理商招募后，还是需要对当地市场产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等进行评估。
（七）盲目自建网络1：
自建直营团队。
（八）新产品上市的渠道选择混乱一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；
二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；
三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。
55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台第二章渠道代理商解析与有效掌控10第二章解析掌控理想代理商的素质要求渠道终端商业信誉合作性管理水平资金实力经营理念销售能力55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台11第二章解析掌控支撑工作的重点政策培训服务利润初期阶段：
宽松状态初期阶段：
宽松状态中期阶段：
中期阶段：
标准标准状态状态状态状态后期阶段：
严格状态后期阶段：
严格状态初期阶段：
简单单个初期阶段：
简单单个中期阶段：
标准集中中期阶段：
标准集中后期阶段：
针对提升后期阶段：
针对提升初期阶段：
专注服务初期阶段：
专注服务中期阶段：
专业服务中期阶段：
专业服务后期阶段：
专家服务后期阶段：
专家服务初期阶段：
最大化初期阶段：
最大化中期阶段：
最大化后期阶段：
最大化55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台12第二章解析掌控内容解决实际问题理念掌控谈理想，谈发展，谈商机，谈形式，谈理想，谈发展，谈商机，谈形式，谈目标，谈管理，谈经营，谈文化。
谈目标，谈管理，谈经营，谈文化。
掌握代理商对项目的认知度，从而判断代理掌握代理商对项目的认知度，从而判断代理商是否能长久并且专一的，高效的开发客户。
商是否能长久并且专一的，高效的开发客户。
服务掌控协协助助谈谈判判客客户户服服务务，广广告告宣宣传传服服务务，解决问题服务，营销指导服务。
解决问题服务，营销指导服务。
提升代理商开发客户能力，带来转介绍客户。
冲突掌控政政策策冲冲突突，代代理理商商之之间间的的冲冲突突，服服务务不到位冲突，竞争对手的冲突。
不到位冲突，竞争对手的冲突。
通通过过收收集集，采采纳纳，整整理理提提供供FIQ问问题题收收集集，解解决以上问题，帮助代理商更好的开发市场。
决以上问题，帮助代理商更好的开发市场。
品牌掌控个个人人品品牌牌，企企业业品品牌牌，经经销销商商品品牌牌，产品品牌。
产品品牌。
帮帮助助代代理理商商快快速速打打开开市市场场，抢抢占占市市场场份份额额，增加收益。
增加收益。
利益掌控提提供供政政策策支支持持如如：
广广告告宣宣传传，利利润润返返点，服务支持等。
点，服务支持等。
增增加加代代理理商商长长期期合合作作的的粘粘性性，扩扩大大市市场场占占有有率。
率。
其他掌控思考思考思考思考55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台13第二章解析掌控55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：
客户客户级别级别代理需求代理需求产品认同产品认同代理能力代理能力预计成交时间预计成交时间沟通频次沟通频次/深度深度代理动机初判断代理动机初判断区域认同区域认同项目认同项目认同价格承受能力价格承受能力资金到位资金到位预计成交时间预计成交时间主动沟通频次主动沟通频次代理任务要求沟通代理任务要求沟通AA类类客户客户动机明确、清晰，动机明确、清晰，认可项目即代理认可项目即代理认可区域价值，无抗性，认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑无其他区域性的对比和考虑项目符合需求。
项目符合需求。
保证金和后续保证金和后续投入市场运营投入市场运营资金不存在问题资金不存在问题愿意交定金，愿意交定金，资金没任何问题资金没任何问题一周内一周内最少最少22天沟通一次天沟通一次代理政策与合同沟通代理政策与合同沟通BB类类客户客户动机明确、清晰，动机明确、清晰，认可项目即代理认可项目即代理认可区域价值，无抗性，无认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑其他区域性的对比和考虑项目符合其需求，项目符合其需求，对个别因素存在对个别因素存在抗性但可引导。
抗性但可引导。
保证金和后续保证金和后续投入市场运营投入市场运营资金不存在问题资金不存在问题资金需要申请资金需要申请一周到两周内一周到两周内最少最少33天沟通一次天沟通一次代理政策与合同沟通代理政策与合同沟通CC类类客户客户动机不明确、动机不明确、思路不清、对比、观望思路不清、对比、观望情绪浓厚情绪浓厚基本认可或不太认可基本认可或不太认可区域价区域价值，有一定抗性，或正在对值，有一定抗性，或正在对比和考虑其他区域比和考虑其他区域项目存在不可引项目存在不可引导的抗性，导的抗性，通过后期推出产通过后期推出产品可解决。
品可解决。
保证金没问题，保证金没问题，后续投入市场运营后续投入市场运营有点困难有点困难资金需要找合伙资金需要找合伙人人一个月左右一个月左右每周沟通一次每周沟通一次产品，项目沟通产品，项目沟通DD类类客户客户客户自己明确表示无代客户自己明确表示无代理意向，只是了解看看理意向，只是了解看看不认可区域，不考虑其他区不认可区域，不考虑其他区域域不认可项目，存不认可项目，存在极在极大抗性，大抗性，后期也无产后期也无产品品可满足该客户。
可满足该客户。
保证金不愿意缴纳。
无无不会购买不会购买每月跟踪一次每月跟踪一次产品沟通产品沟通*渠道经理日常工作表渠道经理拜访客户前准备第三章渠道日常管理与规范渠道经理应该关注哪些市场信息渠道经理的五不和五好55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台15第三章日常管理1.1内勤时间时间工作内容工作内容时长时长备注备注9:
00-9:
30早会时间早会时间,看邮件看邮件30分钟钟早会早会,主要汇报昨天的客户跟进情况以主要汇报昨天的客户跟进情况以及今天要重点跟进的客户及今天要重点跟进的客户9:
30-10:
00收集资料收集资料30分钟分钟10:
00-12:
00电话时间电话时间120分钟分钟优先沟通前一天发过资料点客户优先沟通前一天发过资料点客户13:
30-14:
00收集资料收集资料30分钟分钟14:
00-17:
30电话时间电话时间210分钟分钟16点后回访重点的客户点后回访重点的客户17:
30-18:
00提交日报提交日报,给客户发产品资料的邮件给客户发产品资料的邮件30分钟分钟55115511选选校校教教育育管管理理平平台台选选校校教教育育管管理理平平台台16第三章日常管理拜訪前準備个人准备个人准备正装正装,形象形象,状态状态销售工具销售工具名片名片,笔笔,本子本子,电脑电脑,宣传资料宣传资料,盖章合同盖章合同,U盘盘客户资料卡客户资料卡客户信息客户信息,主要负责人主要负责人,公司地址公司地址,联系方式联系方式,客户关注的问题等客户关注的问题等做好拜
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