江门移动市场研究报告PPT文件格式下载.ppt

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部分也称为授权销售点，享受个性化积分返利政策，目前数量52家。

3.积分网点：

享受积分返利政策，目前数量接近2000家。

4.直供网点：

没有签署排他协议，不享受返利优惠，数量1000家多一点。

服务厅组织结构服务厅组织结构服务厅组织结构如左图所示：

所有服务厅工作人员对经理负责；

服务厅工作人员按照职能划分为前台、渠道管理员、客服经理三大组；

不同的科室对各组工作人员进行指导和监督；

营业室和营销室即将合并为渠道室，合并的初衷是为了管理工作的方便和统一；

市市场场部部营营业业室室营营销销室室客客服服室室其其他他室室前前台台渠渠道道管管理理员员客客服服经经理理服服务务厅厅经经理理即将合并为渠道室服务厅服务厅整一条街都难得有一个服务厅；

好像每次都要排队，又浪费时间又累；

消费者座谈会数量少数量少服务厅服务厅销售能力弱销售能力弱以前全球通还只有服务厅可以办理，现在代办点也可以卖全球通套卡了；

自有服务厅上，觉得偏重于硬件建设，在运营方面的工作做的不够；

服务厅可选号码少，还不如外面的电讯店；

江门移动内访服务厅服务厅职责不明晰职责不明晰时间不够，服务厅工作做得太多，导致都缺少时间去市场走访。

觉得应该将主要精力放在渠道精耕细作上面；

除了做渠道工作之外，还有一些数据业务及集团业务的指标要完成，觉得压力太大。

江门移动内访服务厅服务厅业务种类齐全业务种类齐全可以调用移动内部电脑资源，办理业务种类多；

可以挂失，办理预存话费购机业务，很多问题都可以在这里解决；

消费者座谈会服务厅服务厅值得信赖值得信赖代表中国移动形象，装修统一，穿着统一，真正做品牌；

资料齐全，设备好，整齐，干净，有条不紊；

咨询结果清晰、统一；

资费调整及时公布，交话费方便，什么不懂都可以去问；

服务厅即使比较远还是会去，因为比较相信她嘛；

消费者座谈会服务厅优劣势小结服务厅优劣势小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传值得信赖；

全面解决问题；

资源有限，业务拓展能力弱；

专业技能突出客户维护能力强；

形象统一；

店面整洁美观，环境好；

网点少，不能满足客户需求；

人满为患，压力较大；

个性化积分网点个性化积分网点个性化积分网点数量稀少，只有52家；

个性化积分网点的拓展比较吃力，在收益和风险不对等的情况下，社会渠道对于签署个性化积分计划协议兴趣不大；

个性化积分网点是江门移动看重的渠道成员，通过缴纳为期两年的三万元押金，达到捆绑目的，江门移动希望以此提高渠道成员的忠诚度；

服服务务厅厅渠渠道道管管理理员员个个性性化化积积分分网网点点专专业业配配送送商商邮邮政政配配送送合合作作银银行行江江门门移移动动实物流资金流个性化积分网点个性化积分网点形态各异形态各异个性化积分网点往往形态各异：

有的可能参加了忠诚度活动，有的并没有参加；

有的店面多达数百平米，有的店面只有二十平米；

有的装修豪华精致，有的简陋寒酸；

既有财大气粗的手机连锁专卖店，也有街边不起眼的卡类专卖店；

个性化积分网点个性化积分网点视觉识别没特点视觉识别没特点这些网点都有“中国移动通信”的招牌，大小不一，有的横，有的竖，我看不出有什么差别（消费者看不出个性化积分网点和其他社会网点的区别）；

消费者座谈会个性化积分网点个性化积分网点信誉不良信誉不良新佳（一家授权销售点）？

最差了，买一部手机只保修三个月，越修越坏，最后没得修了，我都要去投诉他了！

总担心他们有欺诈行为，不放心；

消费者座谈会个性化积分网点个性化积分网点大锅饭大锅饭政策其实没有什么区别，个性化积分和积分有什么差别？

你可以做的我也可以做，谁真的靠积分来挣钱，小店可能会看重这个，靠这个来交水电费杂七杂八的，大店不指望这个；

经销商深访好像所有的网点都可以参加促销活动，不过最近有些活动参加的网点有限制了；

消费者座谈会个性化网点可以优先保证出卡，优先组织促销活动，不够这些措施的吸引力不够明显；

江门移动内访个性化积分网点个性化积分网点销量至上销量至上我们的核心渠道首先必须出货量大，每月至少100套卡，店面面积50平米以上，当然这也不是绝对的，还要考虑人流量和店面位置；

目前电讯店在个性化积分网点中所占比重比较大，他们也是我们重点发展的对象；

江门移动内访个性化积分网点个性化积分网点业务拓展能力单一业务拓展能力单一个性化积分网点在号码卡销售上能力都很突出，每月的销量都可以保持在数百套；

他们在新业务拓展上积极性不高，主要是习惯问题，不认为新业务拓展是他们的责任；

新业务年底有积分，激活量就明显上升，积分活动取消之后，激活量就明显下来了；

江门移动内访个性化积分网点个性化积分网点可信度不高可信度不高有些问题他们应该也不知道，所以不会想到去问；

在他们那里不需要咨询服务，除非在那里买卡有问题会问问，一般不去咨询；

同样的问题你问两个营业员，往往得到不一样的答案；

消费者座谈会个性化积分网点个性化积分网点服务种类单一服务种类单一他们好像只能做一些基础的业务，没有权利享受移动公司资源，稍微复杂点的业务还是要去服务厅办理；

我一般在这些地方就买号码卡和充值卡，其他业务都不会去这些地方，一个他们好像不够专业，另外他们能够办理的业务好像也不多；

消费者座谈会个性化网点优劣势小结个性化网点优劣势小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传可信度不高；

消费者不敢信赖；

服务种类单一坐商心态，不习惯走出去拓展新业务；

利益至上，积极性需要金钱调动；

销售能力强；

有些店面装修精美，显得比较规范；

提供一站式购机服务；

有些店面装修简单寒酸；

业务信息传达不及时；

业务信息传达不准确；

促销活动积极性不高；

普通积分网点普通积分网点服服务务厅厅渠渠道道管管理理员员普普通通积积分分网网点点专专业业配配送送商商邮邮政政配配送送合合作作银银行行江江门门移移动动实物流资金流普通积分网点通过与移动签署积分协议计划，获得积分返利优惠权利同时也承担不得销售竞品的义务；

普通积分网点数量众多，目前已经突破2000家；

渠道体系中的地位，普通积分网点和个性化积分网点并没有明显差异；

个性化积分网点存在的问题也普遍存在于普通积分网点，在普通积分网点部分，这些已经描述过的问题不再重复普通积分网点普通积分网点鱼龙混杂鱼龙混杂普通积分网点由于队伍庞大，质量参差不齐，可以分为：

手机专卖店、卡类专卖店、士多店、手机配件（维修）店、IP电话超市、书报亭六大类；

这其中既有全情投入移动业务的卡类专卖店，也有为了蝇头小利热衷于窜货的不良商贩；

普通积分网点是整个江门移动社会渠道体系中最重要，最难管理的一环；

普通积分网点普通积分网点咨询功能稍强咨询功能稍强上下班路过时候会进去看一下，问问有什么促销活动之类的；

我觉得他们好像比那些手机专卖店更熟悉移动的业务，可能是专营这一块，会专注一些，认真一些；

普通积分网点普通积分网点窜货的根源窜货的根源有些实力较大的经销商，控制着几大区域，利用移动与联通的竞争，当移动策划一个优惠的卡类促销活动时，经销商在活动期间内大量收购，将产品窜货到江门地区其它的城市，挣取差价，这样一来活动在江门地区没影响力，没实效，二来窜货引起投诉搅乱周边的市场。

江门移动内访直供网点从普通积分网点拿号码卡可以每张卡便宜10元，然后再低价吸引消费者过来，对其周边普通积分网点打击比较沉重，这种现象比较严重；

江门移动内访普通积分网点优劣式小结普通积分网点优劣式小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传可信度不高；

服务种类单一；

部分坐商心态，不习惯拓展新业务；

新业务没有稳定的政策支持，信心不大；

销售能力较强；

部分卡类专卖店开始走出去拓展集团业务和新业务；

宣传资料的布置及时；

促销活动积极性较高数量庞大，服务面积覆盖整个江门地区；

不被移动重视，促销活动通知不及时；

宣传资料的到达不及时，更新慢；

人员素质偏低，理解能力不如个性化网点员工；

直供网点直供网点服务厅服务厅渠道管理员渠道管理员普通积普通积分网点分网点专专业业配配送送商商邮邮政政配配送送合合作作银银行行江门移动江门移动实物流资金流直供直供网点网点直供网点为数众多，1000家以上；

直供网点没有排他性义务，通常会同时销售移动和竞争对手的产品；

直供网点即可以直接到移动公司拿卡，也可能会到某些积分网点拿卡；

江门移动对直供网点的监控力度远远低于其他类型网点；

积分网点的所暴露的问题在直供网点中同时存在，本报告不再重复描述。

直供网点直供网点监控不到位监控不到位江门移动在渠道冲突方面的控制标准是：

号码套卡流出五邑地区比例小于10；

流出分公司比例小于10；

第三方巡检并没有覆盖到分公司内部号码卡的非法流动；

直供网点直供网点市场秩序破坏者市场秩序破坏者直供网点通常以低价吸引消费者过来开户；

直供网点对周边积分网点产生竞争压力，双方互相打压，形成恶性竞争；

直供网点从异地积分网点拿卡价格，每张比从移动公司拿便宜10元；

直供网点优劣势小结直供网点优劣势小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传可信度不高；

经营种类繁多；

移动业务单一；

销售规模小；

重短期利益，扰乱市场秩序的主要力量；

生存周期短，不稳定的合作伙伴；

市场渗透能力强，借助他们移动的销售触角延伸到江门每个角落；

协助移动快速传递业务信息；

比较重视移动促销活动；

数量较多，是移动公司各类积分网点的补充；

店面普遍简单寒酸；

促销通知和宣传资料到达不及时；

人员素质偏低；

江门移动整体渠道布局江门移动整体渠道布局服务室渠道室渠道室集团室集团室业务室分析室支撑室计费室产品室传播室集团客户市场集团客户市场社会客户市场社会客户市场集团室服务厅客户经理部分积分网点80家服务厅52家个性化网点2000家积分网点1000家直供网点品牌贡献度品牌贡献度和和宣传推广宣传推广横向分析横向分析服务厅个性化积分点普通积分网点直供网点集团室品品牌牌贡贡献献度度移动品牌形象的主要塑造者一方面对移动品牌形象做出了一定的贡献，另一方面在手机销售上的奸商形象对移动有所损害移动品牌形象的宣传力量，在塑造和美化方面贡献不大贡献为负数专业性为品牌形象增添亮点，但影响面不大宣宣传传推推广广宣传全面及时准确，移动最主要宣传力量之一宣传工作到位，但很大程度上是为了应付检查，缺乏热情和主动宣传工作不到位，但热情和主动性较大，海报和资料更新不及时规范不够，在宣传推广方面渗透快，但本身信誉不良导致实际效果大打折扣人脉资源有限，在宣传上的覆盖面过窄可控力可控力和和渠道政策渠道政策、渠道管理渠道管理服务厅个性化积分点普通积分网点直供网点集团室可可控控力力直属网点押金担保下可控性强可控性一般可控性差直属部门渠渠道道政政策策全面较全面，目前在促销活动方面享受一定优先权一般，除了积分和拿卡送充值卡之外，和直供网点实际上没有差别差有一定的自主权渠渠道道管管理理直属网点，与社会网点之间存在轻微竞争监控较严，与其他网点冲突不大，激励